Автор неизвестен - Классическая методика агентурной вербовки в современных условиях Страница 3

5. Знакомство в очередях (за конкретным товаром, театральными или транспортными билетами, в ОВИР, к врачу и т.п.), учитывая, что общность ситуации в какой-то мере сближает людей:

- организация общего разговора на какую-либо актуальную тему (путем подачи безадресных реплик или реагирования на таковые);

- кратковременное покидание очереди с просьбой присмотреть за оставляемой вещью и местом.

6. Знакомство на основе хобби:

- одновременное откровенное занятие одним делом с объектом (бег по утрам, игра в футбол или волейбол, тренинг в у-шу и т.д.);

- периодическое посещение мест сбора хоббистов (специализированные выставки, локальные клубы, и т.п.);

- целевое обращение к нужному человеку по чьей-то рекомендации (предложение о покупке или обмене, случка собак, просьба о консультации и т.п.).

7. Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т.п.):

- контакт "своего" ребенка с ребенком объекта (игра, угощение, подарок), который и "знакомит" с родителями;

- оказание ему на глазах у родителя мелкой помощи (поднять упавшего, отогнать собаку и т.п.);

- инсценирование пропажи ребенка и разыгрывание роли его спасителя.

8. Вызов интереса к себе (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта):

- зная нужды и слабости данного человека, привлечение его активного внимания с помощью одежды, шуток, анекдотов, фокусов, слухов и сплетен, оригинальных суждений, интересной информации, притягательных намеков о своих возможностях что-то достать, нечто узнать, куда-то устроить.

9. Обнародование некоего объявления (в газете, подъезде, на улице, т.е. там, где его обязательно увидят), могущего заинтересовать нужного вам человека:

- о продаже;

- о покупке;

- о работе;

- о необходимости в помощи;

- о предложении услуг.

10. Отсылка письма, которое, исходя из личности объекта, обязательно заинтересует его и вызовет желание ответить или вступить в прямой контакт с вами (иной раз перспективно постепенное нагнетание заинтригованности серией специальных посланий). Свой обратный адрес(прямой либо промежуточный) можно давать сразу или же после нескольких писем. Главное в этом приеме - не переиграть.

Для добротного завязывания знакомства отбирают несколько удобных приемов - основной и два - три запасных.

Явно выраженная неприязнь человека часто объясняется тем, что собеседник (либо ситуация) напоминает ему кого-то (либо что-то) с кем (либо с чем) у него связаны негативные эмоции или ожидания (национальная неприязнь, религиозные предрассудки, личная вражда и т.д.).

Первый контакт чаще всего заканчивается вежливой, но не обязывающей договоренностью "как-нибудь созвониться". Следует не проявлять излишней заинтересованности в новых встречах с объектом.

3.2. Углубление контакта

В этой фазе разработки знакомства требуется создавать поводы для повторных встреч, ибо чем больше свиданий, тем сильнее вероятность, что общающиеся понравятся друг другу. Желательно, однако, стремиться к тому, чтобы инициатива дальнейших встреч исходила от объекта.

Если объект сочтет, что позиция собеседника соответствует ожидаемой, знакомство углубляется, появляются общие темы для разговоров, возникает общность на основе индивидуальных предпочтений и эмоциональных сопереживаний; у объекта появляется активная симпатия к партнеру.

Основными побуждениями к более частому общению здесь могут служить:

- потребность в доминировании;

- потребность во внутреннем комфорте (безопасности);

- потребность в самоутверждении;

- потребность в сочувствии и понимании;

- потребность в "гиде по развлечениям";

- давление со стороны других;

- желание кооперации (делового сотрудничества).

Точная конкретика мотиваций явно зависит от жизненных ситуаций конкретного человека и психологических свойств его личности.

"Способы углубления знакомства чаще всего основаны на подыгрывании действующим на данный момент побуждениям и бывают такими":

1. Организация "случайных" встреч в кинотеатре, театре, на улице, вечеринке, брифинге и т.д.

2. Зная вкусы, нужды и "слабинки" объекта, угождать ему, предлагая: деньги в долг, билеты в театр, картриджи, видеозаписи, модные книги и спецжурналы, явно престижную информацию и т.п.

3. Обеспечение (или использование) неприятностей и затруднений в деловой либо личной жизни объекта с ненавязчивым предложением помощи в их преодолении. Следует знать, что активные люди в ситуациях неуспеха склонны к расширению круга общения, а пассивные - к сужению.

4. Разжигание в объекте постоянного интереса к себе и желания общаться, используя его мании (коллекционную, рыболовную, кинологическую, картежную, шахматную, компьютерную, спортивную, музыкальную, литературную и т.д.). Мании задействуют:

- показывая живейший интерес к обсуждаемой теме;

- преподнося объекту мелкие, но любопытные манийные подарки или давая ему полезную информацию;

- подыгрывая его самолюбию утверждением его значимости и первенства в данной области (проигрыш теннисной партии, испрашивание тематического совета и т.д.).

5. Использование кого-либо третьего (близкого человека, родственника, коллеги или приятеля объекта), сделав его заинтересованным в ваших дальнейших встречах с нужным индивидом.

"Если необходимо резко сократить дистанцию общения" (а это имеет смысл при установке контроля над волей объекта и одноступенчатой вербовке) часто прибегают к форсированным трюкам, следуя которым нужно:

1. Раскрываться перед объектом со стороны вызывающей у него благоговейное восхищение:

- выказыванием потрясающего умения и храбрости при инсценировке криминального нападения;

- демонстрацией своих особых "талантов" и интеллекта на людях или (в зависимости от психологии объекта) наедине.

2. Возбуждать у контролируемого человека углубленное сочувствие и сопереживание:

- обменом автобиографическими излияниями (доверие порождает ответное доверие);

- инсценированием болезни (боль и вызванные ею страдания часто способствуют симпатии к страждущим и чувству общности с ними);

- имитированием неприятностей (поплакаться, но не переборщить).

3. Вызывать у индивида острую необходимость в вашей помощи:

- приведением человека в разнотипные и вроде безнадежные положения с внедрением ему мысли, что только вы можете его спасти (и, вы конечно, делаете это).

Выбор соответствующей уловки обусловливается тонким пониманием психологии объекта в сочетании с вашими возможностями и возникшей ситуацией.

3.3. Техника тестирования

В ходе личного общения и специально созданных ситуаций осуществляется распознавание взглядов объекта, его возможностей, слабостей, склонностей, ценностей, побуждений, способностей, психофизических и интеллектуальных качеств. То, что конкретно надо узнать, определяется целью разработки человека (вербовка, манипулирование, устранение) и ориентируется на унифицированную таблицу досье.

Перед основным зондированием следует провести предварительное, проясняющее индивидуальные особенности реагирования человека на значимую для него информацию.

Выполняя тестирование, составляют четырехзвенную таблицу ("акция", "реакция объекта", "выводы", "примечание"), в первую графу которой ("акция") вносят темы намечаемых разговоров или же проверочных трюков. Все последующие столбцы заполняют по мере проведения целевого зондирования, причем в графе "примечания" регистрируют те внешние условия, которые могли повлиять на результаты наблюдения.

Готовясь к проведению тестирования, надо:

- определить место и в соответствии с ним цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа;

- подобрать зондирующую информацию;

- выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;

- продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).

В ходе наблюдения отслеживают:

- невербальное поведение (мимику, обмен взглядами, все движения тела, жесты);

- паралингвистическое поведение (тон и тембр голоса, паузы в речи);

- лингвистическое поведение (слова, синтаксис);

- перемещения в пространстве.

Основное правило тестирования гласит: "Больше наблюдательности - и меньше предубеждений.

Степень грубости зондажа (плавное вплетение в нить беседы, резкость факта) согласуется с сообразительностью объекта, его личностной чувствительностью и ситуацией. Отношение тестирующего к основной теме зондирования должно быть достаточно нейтральным, чтобы в случае резко отрицательной реакции можно было подыграть объекту или без ущерба для себя перейти на другую тему.