Роман Ронин - Своя разведка Страница 12

– как у информатора развито то качество, о котором он сообщает (чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая черта у него ярко выражена – приводимая оценка будет занижена и – наоборот).

Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных доступных источников, можно переходить к следующему этапу: разработке данного объекта при прямом общении. Сюда входит:

– установление контакта (завязывание знакомства);

– углубление контакта (подготовка почвы);

– тестирование (углубление досье);

– оценка (перспективность вербовки).

Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное – не упустить подходящего момента.

Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.

При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство – возрастное, интеллектуальное, социальное… – общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому…). Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.

Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% – от того, что он говорит.

Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие:

– благодаря «эффекту ореола» (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств; и – наоборот;

– явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка («эффект красоты»);

– если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;

– мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;

– когда встречаются мужчина и женщина, их взаимооценки происходят в эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих эмоций;

– слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая;

– приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;

– честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;

– энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;

– собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;

– люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;

– женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;

– скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;

– выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм…) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор;

– женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);

– «по одежке» обычно не только встречают, но и доверяют;

– дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого («эффект переноса чувств»);

– исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.

Основополагающее впечатление о Вас складывается у визави и по вашим первым фразам; именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:

– извинений и выказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);

– даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;

– всякого давления на визави, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.

Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:

– с особо чувствительными и болезненно ранимыми – избегать всего, что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;

– с недоверчивыми и подозрительными – быть предельно осторожным и терпеливым;

– со сварливыми – быть твердым и решительным, а если нужно, то дать отпор;

– с теми, кто капризен – разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы;

– с донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;

– с лицами застенчивыми или без чувства юмора – избегать какой-либо иронии.

Не мешает помнить, что любому человеку нравится, если тактичный визави:

– сопереживающе выслушивает и воодушевляет его вести речь о себе (ничто более не льстит партнеру, как внимание…);

– начинает разговор на интересующую его тему (или задает вопросы, на которые приятно отвечать…);

– явно дает почувствовать его значительность и превосходство в некой области, причем делает сие предельно искренне (фальшь довольно редко удается скрыть, и она воспринимается как оскорбление…);

– проявляет к нему неподдельный интерес (а не старается заинтересовать собой);

– всегда помнит его имя;

– не злоупотребляет незнакомыми словами;

– излагает мнение, подобное его собственному.

Психологическим приемом, облегчающим начальный контакт, является общение с объектом как со своим старым знакомым. Эту уловку, впрочем, можно использовать только при соответствующей психологии человека и подходящей ситуации.

В тех случаях, когда на предварительную (заочную) разработку человека совсем нет времени, необходимо быстро проанализировать все его внешние данные (лицо, фигуру, одежду…) и эмоциональные (манеру говорить, жестикуляцию…) признаки и действовать сообразуясь со своими предположениями.

Приемы знакомства, обеспечивающие оптимальный повод для начального обмена фразами могут быть, скажем, такими:

1. Провоцирование объекта на оказание помощи Вам:

– симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости и иных симптомов, связанных со здоровьем;

– имитация неловкости, выронив в удобный момент что-либо из рук;

– «забывание» своей вещи рядом с объектом;

– обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную (улицу, магазин, время…) информацию;

– вызов сочувствия своей беспомощностью (сломанная машина, тяжелые вещи, растерянность на улице…); это – женский вариант.

2. Прибегание к помощи, которую оказываете объекту Вы:

– четкое использование случайной (или организованной) неловкости объекта в связи с недостатком информации о чем-либо (показать определенное место, объяснить как что-то сделать…);

– ловкое задействование случайной (а то и предусмотренной или созданной) потребности для объекта в какой-либо услуге (пособить в наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо…);