Эксперт Эксперт - Эксперт № 23 (2013) Страница 12

Камиль Курмакаев, 32; образование - МФТИ, Стэнфордская школа бизнеса

Партнеры и клиенты

Продавцам тоже интересно, чтобы все компоненты были на одной площадке, которая приводит покупателей и дает новые заказы. Плюс это еще и способ продать «сопутствующие» товары, подтолкнуть человека к спонтанной покупке. Правда, торговцев оказалось не так просто привлечь. «Нужно было преодолеть статус-кво на интернет-рынке. Магазины знают, что есть “Яндекс-маркет”, сами торгуют и думают, что так всегда и будет. А мы новички», — рассказывает Максим о первых сложностях. «Поначалу работали на простых условиях: все на доверии. Компания регистрируется — продает товар, и если ей все нравится, то платит нам за обслуживание три процента, если нет — уходит. Как в ресторане: если нравится обслуживание, ты платишь чаевые», — говорит Фалдин. Но так было три с половиной года назад: если в июле 2009 года партнеров было 150, то в декабре того же года — 1500.

Сейчас с партнерами заключаются договоры. Комиссия составляет 1–15% в зависимости от категории товаров. «У нас есть проблема неплатежей — три процента клиентов, но мы судимся и последовательно дела выигрываем», — описывает сегодняшнее положение дел Максим.

По словам партнера исследовательского агентства Data Insight Федора Вирина , стоимость привлечения партнеров рассчитывается так: хороший менеджер в месяц может привлечь до семи партнеров, то есть стоимость партнера — это зарплата менеджера плюс расходы на маркетинг, выходит он обойдется примерно в 7–8 тыс. рублей. За год число партнеров в Wikimart почти не изменилось — но примерно на треть сменились имена. Теперь уже Wikimart выбирает, с кем работать, в зависимости от ассортимента. Цель компании, объясняет Максим Фалдин, — расширение ассортимента, призванного увеличить как размер средней покупки на сайте, так и частоту обращения. Стремиться есть к чему — для сравнения: у крупнейшего японского онлайн-ритейлера наименований товара 85 млн.

Привлечение одного клиента в сфере электронной торговли довольно сильно разнится — в сегменте бытовой техники (которая лучше всего продается через интернет) покупатель может «стоить» 20–30 рублей, а покупатель кроссовок — и несколько тысяч. При этом для ритейлеров важно не только найти, но и закрепить клиента: по расчетам, нижний порог возврата клиентов (повторных обращений) должен быть не менее 25%.

Удачные решенияи неожиданные сложности

Пару лет назад, по примеру зарубежных торговцев, решили, что, раз уже есть раскрученная площадка, стоит продавать и собственную продукцию. Сегодня на долю партнеров приходится 70% продаж Wikimart, 30% составляет собственная розница (в собственности также склады, десяток фургонов, call-центр). Другим правильным решением, по мнению партнеров, было налаживание такого технологичного процесса, который бы позволял, имея широкий круг поставщиков, не снимать собственное большое складское помещение, а работать с очень маленьким складским остатком.

Кстати, в самом начале выпускники американского университета столкнулись с российским кадровым голодом. Найти, в России людей, готовых работать в стартапе, — целая проблема. «Здесь мало профессионалов, особенно таких традиционных для Запада специальностей, как маркетинг, специалист по развитию продукта в интернете, — вспоминает Максим Фалдин. — Другая проблема — менеджеры привыкли работать в госкомпаниях либо в олигархических структурах, за хорошую зарплату, машину и кабинет. Мы могли дать опцион».

Калькулятор

В 2009 году в Wikimart работали семеро, сейчас в компании порядка 350 сотрудников. Большая часть — около 75% — call-центр, доставка и другие невысокооплачиваемые службы. Зарплаты работников там в среднем составляют около 30 тыс. рублей. Остальные — программисты, технологи, логисты, маркетологи, коммерческий блок, финансы, кадры получают в среднем 45 тыс.

Выходит, ФОТ с налогами в месяц составляет около 15 млн рублей. Это порядка 65% расходов. Еще аренда, маркетинг, логистика, реклама (на рекламу тратится 4 млн рублей в месяц). Всего месячные расходы превышают 20 млн рублей. В год — 240 млн.

За 2012 год Wikimart выполнила более 500 тыс. заказов, средний чек — 6 тыс. рублей. Сейчас в день сайт просматривают 200 тыс. посетителей, реализуется 2,5 тыс. заказов, то есть за год должно выйти вдвое больше. Лучше всего, по словам Фалдина, продаются товары для дома, детские и спортивные. Конверсия, отражающая, сколько посетителей сайта стали покупателями, невысокая — 1,25%.

Оборот за 2012 год, по словам партнеров, составил более 100 млн долларов. Средняя комиссия же, скорее всего, составляет около 5%. В таком случае заработок Wikimart составил где-то 155 млн рублей. Выходит, компания пока в глубоком минусе.

Но, по словам партнеров, ежегодная динамика показателей — 50%. «Мы уже получаем прибыль на каждом заказе, то, что называется у экономистов контрибьюшн-маржей. Каждый отдельно взятый заказ приносит прибыль, но у нас очень большой объем инвестиционных денег, и суммарно деньги мы пока теряем», — говорит Камиль Курмакаев. «Мы ожидаем, что компания выйдет в плюс в этом году, — добавляет Фалдин и поясняет: — у нас нет цели выйти в ноль сейчас или в следующем году. У нас есть цель увеличения EBITDA». Инвестиции по бизнес-плану должны отбиться в 2018 году — если закладывать нынешний 50-процентный прирост.

Конкуренты

Если сравнивать с конкурентами, то прямым можно считать только интернет-магазин Ozon, начинавший с продаж книг в 1998 году. Аудитория сайта — 12,5 млн человек. Сегодня количество товаров — 2,5 млн единиц. Компания выполняет 9 тыс. заказов в день. Конверсия — 3%. Оборот за 2012 год составил 237 млн рублей, но средний чек всего порядка 2,5 тыс. рублей. За 15 лет работы интернет-магазин Ozon так и не вышел на устойчивую прибыль.

Планы и перспективы

Федор Вирин бизнес-идею Wikimart комментирует так: «Покупателю нужна система выбора, сравнения цен и предложения. Человек, которому нужно что-то купить, может пойти в поисковик, а может — к крупному ритейлеру. Или на торговую площадку, — рассуждает он. — В этом смысле Wikimart — гениальная площадка. Проблема в том, что, чтобы эта площадка работала, нужно очень большое количество предложений. Тогда там будет интересно. А у нас в стране это очень дорого. И вот тут — самое главное: эта математика у них сойдется или не сойдется?»

Бизнесмены же смотрят на пример других стран экстенсивного развития — Индию, Китай, Бразилию — и уверены, что и в России электронная коммерция сделает резкий скачок — рынок будет расти на 50–60% в год.

Кому и как продать

Александр Кокшаров

Британское правительство активно обсуждает разные варианты реприватизации двух частично национализированных в разгар кризиса банков. Однако, судя по всему, получить обратно в бюджет потраченные на их спасение средства быстро не получится

По мнению британского парламента, Royal Bank of Scotland должен быть разделен на «хороший банк» и «плохой банк», однако этому препятствует то, что правительству принадлежит лишь 82% акций

Фото: EPA

Royal Bank of Scotland (RBS) должен быть разделен на «хороший банк» и «плохой банк» — в последний попадут миллиарды фунтов рискованных и проблемных кредитов. Такое предложение содержится в последнем отчете комиссии по банковским стандартам британского парламента, опубликованном в начале июня. Этот так называемый ядерный вариант разделения контролируемого с 2008 года британским правительством RBS активно предлагается двумя членами комиссии — бывшим министром финансов Найджелом Лосоном и нынешним главой англиканской церкви, архиепископом Кентерберийским Джастином Уэлби . Сторонники разделения банка полагают, что это приведет к ускоренной приватизации. А также заставит «хороший банк» активнее кредитовать британский малый бизнес, который до сих пор испытывает недостаток в заемных средствах.

Однако британское правительство выступило против рекомендаций комиссии. Потому что реализация этого плана раздела банка потребует ускоренно завершить национализацию RBS — у правительства с осени 2008 года находится 82% акций. Нынешний министр финансов Джордж Осборн заявил, что для выкупа оставшихся негосударственными 18% акций потребуется от 12 до 15 млрд долларов — и около трех лет. Понятно, это замедлит процесс возвращения в частные руки RBS. Причем не только его, но и другого крупного британского банка — Lloyds Banking Group (LBG), в котором доля правительства сегодня составляет 40% (в разгар кризиса она доходила до 46%).