Том Шрайтер - Секретный язык привлечения Страница 8

Попробуйте сделать это предложение синему. Пока Вы будете заканчивать, он уже где-то на вечеринке тусуется.

Мотивация 

Работа двигать людей

Меня всегда спрашивают, как я разговариваю с людьми, что они никогда мне не отказывают. Не говорите с людьми с какой-то определенной целью. Говорите, просто пытаясь выяснить, какого они цвета, и тогда Ваши разговоры будут проходить блестяще.

Наша работа - двигать людей. Каждый лидер просто обязан уметь мотивировать людей.

В первую очередь, Вы должны быть вежливы. Вежливый человек - это тот, кто говорит о тех вещах, которые интересны его собеседнику.

Мотивация желтого клиента

Вы находитесь дома у Вашего потенциального клиента. И он говорит: «Я не смогу прийти на эту встречу. Завтра как раз будет один из тех вечеров, когда мы встречаемся с друзьями, ищем бездомных котят и делаем им маникюр». Все понятно. Вам нужно сделать предложение и провести презентацию для желтого.

Что интересует желтых? Им не интересны ингредиенты, которые входят в состав Вашей продукции. Их не интересуют деньги и маркетинг-план. Их не интересует возможность выиграть путешествие. Если желтый выигрывает бесплатную поездку, у него в голове возникает вопрос: «А кто же просмотрит за Пушком? Никто ведь не может гладить его так, как это делаю я. И кто будет разговаривать с моими фикусами?» Желтые на самом деле волнуются о таких бытовых вещах.

Я приведу Вам парочку примеров.

Вы могли бы сказать желтому следующее: «Пожалуйста, не мог бы ты вступить? Нам нужна твоя помощь. У нас есть продукция, которая помогает слепым видеть, а глухим - слышать. Наша страховка защищает детей от всяческих бед. Наши витамины делают людей здоровыми, им больше не приходится есть все эти опасные лекарства этих злобных фармацевтических компаний. Мы помогаем людям найти небольшой приработок. Нам просто нужно немного больше людей. Поэтому, пожалуйста, не поможешь ли ты нам распространить эту информацию? Тогда страданиям многих людей придет конец».

И желтые уже готовы вступить, хотя мы еще не сказали о названии компании.

Если у Вас в команде есть желтые, есть отличный способ их мотивировать. Вам стоит устроить промоушен на самые большие продажи, и целью промоушена следует объявить, что прибыль от продаж пойдет на благотворительность. Если Вы это скажете, все желтые начнут продавать в два раза больше продукции, чем они делали это раньше.

Мотивация синего клиента

Вы в доме Вашего потенциального клиента. И Ваш собеседник говорит: «Я не могу прийти завтра вечером на встречу. В эти вечера каждую неделю мы встречаемся с друзьями и прыгаем из летящих самолетов. Привязываем к ногам резинки и прыгаем с самолета вниз, обнаженные с удочками в руках». Почему-то Вы догадались, что он синий.

Мы с вами вежливые люди, и мы будем говорить с синими только о тех вещах, которые их интересуют. Интересна ли синим продукция? Не очень. Она отнимает слишком много времени от разговора. Синим интересно путешествие? Да. А что синие думают по поводу маркетинг-плана? Слишком много деталей. Они хотят только знать, можно ли здесь зарабатывать деньги, но им не нужны все эти проценты.

Вот, что Вам нужно сказать: «Пожалуйста, вступай. Будет очень весело! Компания сейчас разыгрывает поездку в Турцию, ты можешь поехать, мы можем быть соседями по комнате. Уже в самолете начнется грандиозная вечеринка. Когда мы приземлимся, мы будем целый день кататься, смотреть все, что нам интересно, всю ночь мы будем встречать новых людей и веселиться. Ты, представляешь, четыре дня мы даже не будем спать. Это будет самая грандиозная вечеринка в твоей жизни. А компания еще и платит нам деньги за то, что мы говорим. Поэтому, тебе надо вступить сейчас, чтобы еще успеть попасть в эту поездку».

Если в Вашей компании объявляется промоушен на какую-либо поездку, синие будут просто дико воодушевлены. Они всем расскажут об этом соревновании. Если в Вашей компании предстоит какая-либо конференция, синие соберут кучу людей, чтобы побывать там.

Мотивация красного клиента

Вы встречаетесь со своим потенциальным клиентом. Потенциальный клиент говорит: «Я не могу прийти завтра вечером на встречу. Потому что каждую неделю в этот вечер мы собираемся с друзьями и крадем деньги у бездомных». Вы определили, что Ваш собеседник красный.

Красного не интересует продукция, красных не очень интересуют путешествия и поездки, потому что в это время они не могут зарабатывать деньги. Но они с удовольствием победят в соревнованиях, ведь они не могут себе позволить, чтобы их рассматривали как каких-то неудачников.

Красных интересуют деньги. Поэтому Ваша презентация будет очень короткой: «Просто вступай. Ты можешь заработать тут большие деньги, огромные деньги, не та мелочевка с работы. Это твой шанс уволить начальника, ты станешь сам себе начальник, ты будешь строить свою собственную организацию. И наконец-то ты станешь получать деньги, которые ты заслуживаешь, и получать то признание, которое ты заслуживаешь».

И красный вступает, хотя Вы до сих пор так и не сказали названия компании.

Еще немного о красных

Вы бы хотели еще немного научиться мотивировать красных? Вы бы хотели научиться манипулировать красными, чтобы они в любой момент делали все, что Вы захотите? Техника состоит из трех шагов.

Шаг номер один. Сделайте красному комплимент.

Шаг номер два. Скажите красному еще один комплимент.

Шаг номер три. Бросьте красному вызов.

Комплимент-комплимент-вызов. Хотите увидеть, как это работает? Вот Вам пример. Если Вы - красный лидер в моей команде, я говорю: «Ты - самый лучший ведущий презентаций в моей команде. И ты знаешь больше людей в Сибири, чем кто бы то ни было, кого я знаю. Но на прошлой неделе Анна привела трех новичков на встречу по предоставлению возможностей. Я не уверен, что ты в состоянии столько же привести на следующую встречу». Что, по-вашему, на это думают красные? «Да я пять, шесть, семь человек приведу!»

Комплимент-комплимент-вызов. «Ты один из самых усердно работающих людей в моей команде. И ты лучше всех умеешь заключать сделки из всех, кого я знаю. Но в прошлом месяце Анна установила новый рекорд в компании. Она лично проспонсировала семь новых людей. Я очень сомневаюсь, что ты можешь повторить это число».

И что интересно, Вы можете делать это с красными снова, и снова, и снова, и снова. И они знают, что Вы с ними это делаете, но у них полностью отсутствует механизм защиты. Это все равно, что у них на лбу была бы такая здоровая красная кнопка, которую Вы можете нажимать в любой удобный для Вас момент. Обычно так развлекаются зеленые. Они просто подходят и нажимают на эту кнопку.

Моя жена красная, и у нее просто светится эта здоровая красная кнопка посередине лба. Каждый раз, когда я приезжаю домой после своих путешествий, я смотрю на свою жену, и я просто не могу удержаться, чтобы не нажать эту кнопку! Это объясняет, почему я так часто путешествую.

Когда Вы придете на очередную школу в своей компании, Вы наверняка столкнетесь с красным. Вот что Вы ему скажете: «Ты один из наиболее успешных людей в нашем бизнесе. И ты один из самых щедрых людей из всех, кого я знаю. Но сегодня утром один желтый одолжил мне тысячу рублей. Я не уверен, что ты в состоянии повторить эту сумму». Оказывается с красными так весело проводить время!

Мотивация зеленого клиента

Вы говорите зеленому о бизнесе. Они хотят знать абсолютно все.

Проведите для них самую детализированную презентацию в Вашей жизни. В конце презентации Вам надо сказать следующее: «Это только предварительная информация. Я оставлю тебе видео, DVD, литературу, а через 3-4 недели я тебе позвоню».

Невозможно сразу же заключить сделку с зелеными, потому что они все ровно потребуют времени, для того чтобы принять решение. Пожалуйста, не надо винить себя за то, что Вы не можете сразу заключить сделку с зелеными. Проста так устроена природа.

Что мотивирует зеленого? Ничего не мотивирует зеленого. Не стоит тратить время впустую. Зеленые будут читать, изучать. И даже если у Вас в компании будет объявлено самое увлекательное соревнование в мире, знайте, что когда зеленые будут читать правила соревнования, они будут искать там грамматические ошибки. Поэтому, если у Вас в команде есть зеленые, не тратьте время на то, чтобы их мотивировать.

Практика 

Домашнее задание

Теперь Вы знаете секретный язык потенциальных клиентов. Когда Вы говорите с людьми на их языке, они мгновенно видят, что же Вы им пытаетесь сказать.