Евгений Вецель - Социальная сеть "Ковчег" Страница 70

– Куда проводила? – удивилась Таня. – Я тебя иногда не понимаю. Дело было так: мы с Борисом и Ольгой ехали по трассе, потом остановились на обочине, и я посадила его за руль. Всю дорогу мы болтали о машине. А потом, когда они были готовы, мы остановились на ближайшей подземной стоянке и подписали договор при помощи листов. Я помогла ему выбрать звук мотора, а затем вышла из машины и взяла общественный флип, на котором добралась до «Эдема».

– Ого! – воскликнул я, всё ещё осознавая сказанное. – Поздравляю тебя с первой продажей за сегодня. А зачем вам тогда кабинет, если продажи можно осуществлять в дороге?

– Спасибо. Редко бывает, что клиент готов покупать флип в дороге. Покупка довольно дорогая, и многие любят повыбирать подольше. Им почему-то кажется, что «гениальные дети рождаются в муках». Они думают, что если придут и сразу выберут первую попавшуюся модель, то им подсунут кота в мешке.

– Знакомо, – наслаждаясь вкусным хлебом и солянкой, сказал я. – Для таких типов клиентов я приберегаю лучший вариант автомобиля напоследок. Мы долго смотрим разные варианты, а потом я резко бью себя ладонью в лоб и как будто вспоминаю про отличный эксклюзивный вариант специально для него.

– А ты не так прост, как кажешься, – улыбнулась Таня, уже доев свою окрошку и приступая к пюре с мясом по-французски. – Я в таких случаях говорю, что автомобиль уже забронирован устно и клиенты вечером приедут заключать договор, но небольшая предоплата перебьёт устную бронь.

– Ну да, создавать ажиотаж и торопить – это выгодно.

– Не знаю, как торопить, – ответила Таня, – но вот говорить о популярности именно этой модели, которую выбрал клиент, нужно. При этом используется чувство толпы. Люди только в страшном сне покупают залежалый товар.

– А как ты относишься к обману покупателей? – спросил я.

– Резко против, – ответила Таня. – Я когда только начинала, часто обманывала. А потом несколько раз попала впросак и после того как набралась опыта, поняла, что обманывать незачем. Всё и так продаётся. Ты давай кушай, не отвлекайся.

У Тани ловко получалось разговаривать и быстро кушать. У меня же оставалась ещё половина тарелки. Вид с крыши был потрясающим, прохладный ветерок раскачивал цветы на нашем столике и мы ощущали их приятный запах. Далеко внизу ходили люди, по трассе проносились флипы. В одном месте на зелёной лужайке красиво цвели яблони.

Я стал кушать и вспоминать ситуации, когда приходилось обманывать клиентов. Действительно, когда ты не уверен в себе и только начинаешь общаться с людьми, тебя так и подмывает использовать ложь. Но когда заврёшься окончательно, приходится жить сразу в нескольких мирах. Один настоящий, а другие – те, которые придумал при вранье. Когда продолжаешь общаться с человеком, которого обманул, приходится вспоминать то, что ты ему в прошлый раз наплёл. Когда говоришь только правду, не нужно помнить, что ты говорил человеку. Ты всегда будешь последователен и спокоен.

В продажах я признавал лишь хитрости. Если ты можешь при помощи хитрости подстегнуть человека подробнее рассмотреть твоё предложение, то это победа. Если ты, не обманывая его, но используя методы манипуляции, можешь растопить лёд в его сердце и превратить клиента из бездушного сухарика в заинтересованного слушателя – это хорошо.

Продажа автомобиля – это всегда парадокс. Покупатель хочет купить автомобиль, но любит смотреть его сам, без участия приставучего менеджера. А проблема в том, что сам автомобиль разговаривать не умеет и продавать себя не замотивирован. Опытные менеджеры, по крайней мере, в XXI веке – редкость. Опытные «впариватели» – в избытке. Но стоит несколько раз попасться на уловки хитрецов-обманщиков, как перестаёшь доверять другим людям в белых рубашках.

Клиенту проще доверять знакомым, чем неизвестным непрофессиональным менеджерам. Любой обман подрывает доверие, даже если не ты автор этого обмана, а твой предшественник. Именно поэтому больше всего машин продают искренние продавцы, которые умеют выявлять истинные потребности клиента. Запоминаются только те менеджеры, которые не просто удовлетворяет эти потребности, но и восхищают покупателя.

Я сидел и смотрел на жующую Таню, думая о её характере, и мог ручаться, что она продаёт очень много флипов. У неё есть необъяснимая изюминка, которая позволяет ей отличаться от серой массы продавцов. И главная косточка этой изюминки – уверенность в себе. Я помню, как обучал новеньких менеджеров по продажам полторы тысячи лет назад.

После обучения они могли месяцами общаться с клиентами и не продать ни единого автомобиля. Но после неописуемой радости первой выдачи автомобиля они расцветали и делали прорыв в продажах. В них появлялась уверенность, которую клиент чувствовал. Всё, что они говорили после первой продажи, звучало от сердца. А люди распознают искренность за доли секунд. А если человек уверен в том, что говорит, значит, ему можно доверять.

– Так, мы тут с тобой задержались, – резко сказала Таня, отодвигая посуду от себя, – побежали в салон. Чай пить не будем.

– Конечно, – с радостью ответил я, боясь, что стоимость чая ускорит мой визит к беговой дорожке, – пойдём.

Мы спустились по большой лестнице к лифту и отправились на первый этаж. Когда мы были в лифте, Таня предложила мне жвачку. Я взял её, и только положив в рот, вспомнил, что угощение тоже стоит денег. Но лист доставать не стал. Будь что будет.

Покупателей был полный салон. Менеджеры работали почти с каждым. Татьяна увидела знакомых клиентов и отправилась к ним, оставив меня у стойки администратора. Администратор щебетала без умолку, отвечая на звонки по телефону. В этот раз она изящно держала указательный палец возле уха, показывая, что общается с другими.

– Молодой человек, извините, пожалуйста, – сказал мне зашедший в салон дедушка со знакомой внешностью. – А, это опять ты?

Старый знакомый

Мы всегда доверяем знакомым. Общаться с людьми, которых мы знаем лично или, в крайнем случае, со знакомыми наших знакомых, всегда удобнее, чем с абсолютно чужими людьми. Инстинкты, заложенные в наших генах, диктуют нам опасаться всего нового и неизведанного. Даже младенец, которому нет и месяца, может кричать истошным криком, будучи отлучён от матери, так как это пока единственный человек, которого он узнаёт. Потом в число доверенных лиц входит и отец, да и то на правах знакомого знакомой мамы.

Взрослые люди легче сходятся с другими. И все мои знакомые богатые люди отличаются именно богатыми связями. Думаю, не зря успешные люди стараются отдавать своих детей в дорогие и известные учебные заведения. Многим ученикам и студентам основную пользу приносит не учёба, а знакомства. Не зря существует пословица «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». И именно знакомые становятся спасительной палочкой в мире лжи и обмана, который иногда царит в продажах дорогих и многофункциональных вещей. Я оказался в будущем без единого знакомого, и, наконец, стал обрастать ими. Так намного комфортнее.