Блэйр Сингер - Собаки продаж

Блэйр Сингер

Собаки продаж

SALESDOGS (You Don’t have to be an Attack Dog to Explode Your Income) by blair Singer, 2012.

© 2001, 2012 by Blair Singer

© Перевод. Издание на русском языке. Оформление. ООО «Попурри», 2013

Выражение признательности

Я могу лишь сказать, что благословением моей жизни было то, что я сподобился лицезреть и внимать лучшим учителям и лидерам своего времени. Возможно, вы не прочтете о них в журнале «Форчун», и, возможно, они никогда не попадут в энциклопедические справочники или книгу «Кто есть кто», но моя жизнь сегодня наполнена богатством благодаря им. Кажется, что их идеи всегда жили во мне и приходили, как однажды сказал д-р Бакминстер Фаллер, «всегда в нужный момент!» Я надеюсь, преподанные мне уроки принесут пользу другим людям, что послужит чести моих наставников.

Вот некоторые из тех людей и учителей, которые вдохновляли и поддерживали меня: моя жена Эйлин, всегда оказывавшая мне поддержку и учившая меня истинному смыслу безграничной любви; мой сын Бенджамин, являющийся самым удивительным из когда-либо созданных источников вдохновения; мой дорогой друг Роберт Кийосаки, чей блестящий ум помог мне создать этот проект и без которого я, возможно, все еще раздумывал бы, кем могу со временем стать; Ким Кийосаки, которая всегда была ярким светом и кладезем информационной и личной поддержки; мой отец и дед, которые являются сейчас и прежде были величайшими в мире торговыми собаками. Они учили меня мужеству, цельности, упорству и юмору; мои мать и бабушка, сумевшие показать мне, что стойкость зиждется на силе любви и чувстве долга; мой брат и две сестры, которые всегда были моими лучшими друзьями и вдохновителями; мой великий покойный наставник по бизнесу

Роберт Этельсон, без которого я, возможно, все еще сидел бы за баранкой трактора в Огайо.

Я выражаю благодарность моему другу Дэвиду Аврику, который никогда не отказывал мне в мудром, наставительном совете; и потрясающим друзьям, которые способствовали осуществлению этого проекта: Вэйну и Линн Морган, Кейту Каннигхэму (матерому большому псу), Герману Райту (чемпиону среди торговых собак), Ричарду и Веронике Тэн, П. Дж. Джонсону и Сюзи Дафнис, Полу и Вэнди Бакингхэм; Кэрол Лесли, Лоуренсу Уэсту, ДжейнТэйлор Джонсон; Паулин Абель – за ее способность поддерживать мою организованность; Бренде Сандерс, Джеми Данфорт, Джули Белдэн, Диане Коулз, Шерри Мэйсонейв, Чери Кларк, Д. С. Харрисон и всем тем многим людям, которые в течение ряда лет тратили свое драгоценное время на то, чтобы вложить в меня крупицы образования.

Особую признательность я выражаю писательским талантам Карен Маккриди из «Ауссилэнд», сумевшей сделать эту книгу простой и понятной читателю и, в конце концов, изложившей все то, что я годами пытался сказать. А также Майку Рейнолдсу и его команде за дизайн сайта данной книги в сети интернет.

И, конечно же, достойному Эйнштейна блестящему сочетанию искусства, юмора и созидательности, которое придало «Собакам продаж» жизнь, форму и новаторский дух.

Предисловие

Мой богатый папа говорил: «Твое богатство, твоя энергия и твое счастье возрастают вместе с твоей способностью к общению с людьми».

Совет бедного папы

Когда я возвратился с войны во Вьетнаме, нужно было принять решение, чьему же совету мне следовать. Идти по стопам моего богатого папы или по стопам моего бедного папы? Мой родной отец сказал: «Ты должен опять пойти учиться и получить степень магистра». Когда я спросил его, почему, он ответил: «Так ты получишь более высокий ГС рейтинг и более высокую зарплату». Тогда я спросил: «А что такое ГС рейтинг?»

И отец пустился объяснять, что ГС означает «государственная служба» и что более высокое академическое образование способствует получению более высокого ранга на государственной службе, а это – более высокая зарплата. Я все еще состоял в рядах корпуса морской пехоты США, и идея перехода из одного государственного учреждения в другое государственное учреждение не имела для меня большой притягательности. Мне нравилась служба в корпусе морской пехоты, но не нравилось то, как правительство повышало в чинах, руководствуясь выслугой лет, формальным образованием, сроком пребывания в должности и другими подобными показателями и совершенно не считаясь с индивидуальными заслугами.

Я повидал немало некомпетентных офицеров, которые продвинулись по служебной лестнице значительно дальше своих компетентных ровесников лишь потому, что были великими приспособленцами, а не великими лидерами.

Совет моего отца вернуться к учебе только затем, чтобы снова поступить на государственную службу, но с более высокой шкалой заработка, не взволновал моей души. Я искал благоприятной возможности продвинуться вперед, основываясь скорее на моих финансовых, а не академических достижениях и государственном окладе. Я определенно не хотел потратить оставшуюся часть своей жизни на карьеру наемного служащего, зависящего от той системы, которая указывала, сколько я могу зарабатывать, какими должны быть мои прибыли, кто является старшим надо мной, когда я могу уйти на пенсию и сколько смогу иметь денег.

Совет богатого папы

Когда я сказал моему богатому папе, что решил идти по его стопам и вступить в мир бизнеса, он не стал убеждать меня идти опять учиться. Он сказал: «Если ты хочешь вступить в мир бизнеса, то сначала должен научиться продавать».

«Научиться продавать? – спросил я. – Но я хочу стать предпринимателем. Я хочу стать таким, как вы. Хочу владеть большим бизнесом и иметь множество работающих на меня людей. Я хочу инвестировать средства в недвижимость и владеть землей и огромными зданиями. Я не хочу быть торговым агентом».

Богатый папа лишь рассмеялся над моей наивностью.

«Чему вы смеетесь? – спросил я. – Что общего имеет продажа с построением бизнеса, управлением людьми, наживанием денег и инвестированием?»

Богатый папа опять засмеялся и ответил: «Все».

Изменение ментальной установки

Из книги «Богатый папа, бедный папа» читатели знают, что я рос в семье образованных людей. И предполагалось, что и мы, дети, также будем стремиться получить степени магистров или даже докторов наук.

В то время как к людям с высокими академическими степенями в нашей семье питали величайшее уважение, торговый агент находился на другом конце социального спектра. В этой семье интеллектуалов торговые агенты находились на самом дне подсознательных базовых представлений. Когда мой богатый папа проинформировал меня, что мой первый шаг при вступлении в мир бизнеса – стать торговым агентом, в моем теле, разуме и душе тут же пробудилось отвращение, которое питали члены моей семьи к коммивояжерам. И если я собирался последовать совету богатого папы, то необходимо было произвести радикальное изменение в моем отношении к купле-продаже и стать торговым агентом.

Жестянщики

Много лет назад Голливуд выпустил на экран фильм под названием «Жестянщики». Это фильм о коммивояжерах, которые ходили от одной двери к другой, продавая алюминиевую наружную обшивку для домов. Когда я смотрел этот фильм, то не мог смеяться, несмотря на то что это был очень забавный фильм. Я не мог смеяться, потому что этот фильм был отражением реальной жизни.

Как-то, когда я учился в средней школе, мои мама и папа впустили в дом двух таких жестянщиков. Эти двое уселись с моими родителями за кухонным столом и начали предлагать свой товар. А приблизительно через час эти двое торговых агентов уже имели подписанный контракт.

Мама выписала депозитный чек, один из коммивояжеров встал, пожал руки моим родителям и пошел к своей машине. Торговая сделка состоялась.

А затем мы услышали странный звук – скрежет и треск дерева. Папа, мама, второй агент, мой брат и я выбежали из дому и сбежали со ступенек. У подножия лестницы стоял жестянщик, который перед тем подходил к машине. Оказывается, он достал из кузова лом и теперь с его помощью выламывал часть нашего дома.

Мои родители лишились дара речи. По их лицам было видно, что они в полном шоке и не верят своим глазам.

Наконец мой отец спросил: «Что вы делаете?!»

«Не беспокойтесь, мистер Кийосаки, – ответил жестянщик, державший лом. – Мы всего лишь начинаем работу».

Второй коммивояжер подошел к машине и вытащил из нее одну секцию алюминиевой обшивки, и оба работника приколотили ее поверх выломанной части нашего дома.

«Ну вот, – сказал один из жестянщиков. – Работа начата. Когда мы получим оставшуюся сумму оплаты, мы вернемся и закончим эту работу». После чего оба работника вскочили в свои машины и укатили.