Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр Страница 11

Существует масса подобных деталей, рассказывающих о многом — например, как ваш новый знакомый улыбается, прячет ли он глаза и руки, как надевает или снимает одежду. Помните фильм «Дьявол носит Прада»? Героиня Мэрил Стрип, диктатор и тиран, заходила в офис и швыряла пальто на стол секретарше. Она никогда его не вешала. Человек, который протягивает свое пальто ассистенту или кому-то еще, — это человек требовательный.

Понимая это, из такого простого обстоятельства можно извлечь немало выгоды. Потому что, если «требовательный» пришел на переговоры в команде, ты можешь спросить у него, кивая на человека, который сидит рядом с ним: почему вы не потребуете от своего специалиста предоставить документы вовремя? И все. В противоположном клане начинаются разброд и шатания. «Требовательный» переключит свое недовольство и адресует вопросы уже к членам своей команды, а не к оппонентам, к которым пришел на встречу.

Важно ли определить, с кем мы имеем дело, по жестам, словам и внешнему виду? Конечно. Если «подсознательную информацию» контролировать сложно, то можно приучить себя моментально обращать внимание на некоторые вещи. Самое простое — сначала определить, опрятен человек или нет. Аккуратный и одетый с иголочки посетитель, скорее всего, перфекционист, он дотошен в работе и скрупулезно походит к любым вопросам. Разгильдяй придет на переговоры в рваной кофте и засаленной рубашке, которую носит уже несколько дней. Это отшельник, асоциальный тип. Он не любит ни себя, ни окружающих. И чтобы подобрать к такому ключи, придется поломать голову.

Обратите внимание, как человек записывает номер телефона, который вы ему продиктовали, — если он переспрашивает каждую цифру — это хороший знак, перед вами надежный и ответственный экземпляр, с которым можно смело иметь дело.

Я всегда обращаю внимание на ногти. Потому что человек, который следит за своим маникюром, будь то мужчина или женщина, достоин уважения, он относится к себе хорошо, следит за собой «до кончиков ногтей» и будет компетентным и взыскательным в переговорах. Он не хочет выглядеть смешным или нелепым, раз уважает собственную внешность. Тот, кто следит за собой, — это человек, который может поставить вам палки в колеса, это будет непростой соперник.

Статус определяется и по взгляду, и по «поведению» рук — ходят ли они ходуном или остаются спокойными. Вообще желательно определить сразу, нервничает ли человек, сидящий напротив вас, или он уверен в себе и безмятежен. Очень часто люди прячут руки в рукава или за спину — эти люди явно чего-то стесняются и закомплексованны.

Уверенность нельзя путать с наглостью — потому что часто бывает, приходят наглые штымпы — так в Одессе называли наглые морды, которые идут напролом. И кажутся необыкновенно уверенными, а они элементарно невоспитанные.

У нас в офисе существует негласное правило-тест — мы всегда угощаем каждого гостя чашкой кофе или чая, приносим шоколад, конфеты. И крайне интересно наблюдать, как по-разному люди справляются с угощением и вообще ведут себя в процессе. Вот ассистентка ставит перед гостем чашку кофе. А в это время идет диалог. Умолкает человек в этот момент или нет, продолжает ли он говорить? Если умолкает, он немного замкнут в себе, закрыт, не хочет выдавать никакие тайны — когда пришел новый посетитель, выжидает паузу.

Характер определяется довольно быстро. Если гость не обращает внимания на секретаршу, упивается сам собой, собственной речью и жестами и ему совершенно все равно, девушка с какой фигурой зашла в комнату, — такого на самом деле легко завести в тупик, потому что он не обращает внимания на внешние обстоятельства и слишком поглощен собственной персоной. Его легко поймать на примитивные комплименты и аргументы.

Всегда предлагаю гостям шоколад. Есть «обжорки» — те, кто ест много и все подряд, — это неконтролируемые люди, которые начинают метать конфеты одну за другой. А если человек не может остановиться, не может контролировать себя — значит, он очень эмоционален и его легко вывести из себя. А каждый из нас должен уметь себя контролировать. «Обжорки» — слабые люди. Их легко победить.

Моя жена обращает внимание на другие мелочи — как люди используют губную помаду. Оказывается, есть 150 способов того, как помада остается на губах. И я благодаря супруге тоже стал обращать на это внимание, поскольку сам пользуюсь гигиенической. У супруги на этот счет есть своя теория — если столбик косой и косметика смазывается с одной стороны, ее хозяин нарцисс, который всегда любуется своим отражением в зеркале. Если срез плоский — перед вами скрупулезный, трудный собеседник. Это женщина, которая относится к себе, как к мужчине. Если помада приобретает форму бомбочки — это дама-муза, идеальная спутница творческого человека. Ну и так далее.

Такая наблюдательность вырабатывается с годами и жизненным опытом, но развить ее у себя достаточно просто. Ведь когда мы женимся или выходим замуж — мы внимательно изучаем характер и привычки человека, с которым собираемся жить. Обращаем внимание даже на то, с какого края тюбика наш избранник давит зубную пасту. Все люди устроены по-разному, и наблюдать за ними — большое удовольствие.

Мастер-класс: как натренировать взгляд-рентген.

Начните тренировку с близких — начинайте наблюдать, замечать и оценивать их жесты, микродвижения. Какими жестами обладают ваши жена или муж, что они делают, какой у них характер. Постепенно перейдите на друзей или коллег. Заметили что-то необычное и характерное? Теперь попробуйте разглядеть такие же жесты у первых встречных и сравнить, как люди себя проявляют. Вы удивитесь, но окажется, что у большинства людей основные движения совпадают и обозначают одно и то же. Почему? Отвечу: мы живем в обществе и все немножко клонируем друг друга. Жесты в одной и той же культуре одинаковы. Вы увидите много закономерностей, и психотипы постепенно начнут складываться для вас в цельную картину. Наблюдение тренирует внимание и умение разбираться в людях.

Такая «насмотренность» впоследствии очень поможет на встречах, потому что вы сразу начнете «рентгенить» окружающих, особенно тех, которых видите впервые в жизни.

Правило № 1. Дайте другим высказаться. И уверяю вас, даже этот простой способ сможет прояснить, с кем вы имеете дело. Часто люди говорят о том, что их волнует.

Правило № 2. В любой ситуации старайтесь больше слушать, чем говорить. Это даст вам возможность узнать «изнанку» вашего визави, а самому остаться в тени — до поры до времени.

Правило № 3. Обратите внимание, какие слова чаще всего повторяет собеседник. Они составляют круг его интересов, человек обычно зацикливается на том, что часто произносит вслух.

Правило № 4. Ухоженный человек окажется достойным соперником на переговорах: он умеет контролировать себя — значит, умеет контролировать и остальных.

Правило № 5. Характер складывается из мелочей. Есть восточная мудрость: «Как женщина танцует, так она любит». Мелочи могут рассказать гораздо больше, чем кажется, в них человек, который собрался произвести на вас определенное впечатление, как бы «проговариватся».

Вывод: умение определить психотип и понять, кто сидит перед вами, — ценное знание, которое в дальнейшем пригодится вам не только на переговорах.

Архив звездных дел

Пиррова победа жены мэра

Как я победил самую богатую женщину России, проиграв судебный процесс всесильной Елене Батуриной, супруге Юрия Лужкова.

В профессиональной среде у меня репутация адвоката, который никогда не проигрывает. А все почему? Открою вам маленькую хитрость, дорогие читатели. Моя стратегия такова: я просто с самого начала хорошо оцениваю ситуацию и не берусь за заведомо проигрышные переговоры, сколько бы денег мне ни посулили за участие в процессе. Это мой личный маркетинг. Репутация на опережение. А она — бесценна. И все вокруг — и судьи, и противоположная сторона — знают, что я могу «предсказать» итог судебного разбирательства. Значит, если я согласился вести какое-то дело, противоположной стороне уже страшно, они заведомо уверены в проигрыше и невольно начинают допускать ошибки. Репутацией или имиджем надо пользоваться, потому что это заранее может предрешить исход дела. И когда ваша репутация и созданный заранее образ победителя бегут впереди вас, победить в реальности будет гораздо проще.