Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр Страница 37

Если вы можете подкрепить ваши аргументы графически, это обязательно надо сделать.

Если нет, подготовьте главный тезис аргумента на нескольких отдельных листах и передавайте их один за другим собеседнику. Как презентацию. Но! Никогда не отдавайте сразу всю папку в руки контрагенту. Так вы можете снизить градус дискуссии, ослабить логику и ослабить внимание участников переговоров. Часто бывает так, что вместо того, чтобы продолжать слушать вас, человек начинает листать и перелистывать брошюру до конца. Эту ошибку я встречаю постоянно и у всех. У вас будет время в конце дискуссии передать слушателям всю папку. Не жалейте бумаги и сделайте на пару копий больше, чем нужно. Держите их в вашем портфеле в запасе. Если понадобится, скажите, что у вас есть еще один или два экземпляра с собой. Не гоняйте зря секретаря или помощника, вашего или чужого. Покажите, какой вы системный и думающий обо всем человек.

Если вам предстоит убедить, а что еще сложнее, переубедить кого-то, потренируйтесь сначала с кем-нибудь из вашего окружения. Вам сразу станут заметны собственные ошибки и также вещи, которые, вы считали, понятны и ослику, а тут выясняется совершенно другое.

Чтобы правильно выстроить логическую цепочку аргументов, начните с очень тривиальной и банальной мысли. Отталкиваться от нее будет значительно проще. Пример: я всегда разгадывал кроссворды по принципу легкости вопросов. Сначала ставишь ответы на вопросы, которые ты точно знаешь. И когда все «легкие» ответы даны, можно переходить к более сложным, требующим разъяснения. Тот же принцип действует и на переговорах. Вам надо добиться того, чтобы ваш контрагент начал соглашаться с вами. Один, два, три пункта он кивает головой и соглашается — значит, вы на правильном пути и можно переходить к более сложным вещам. Правда, и тут нельзя утрировать. Начиная с простого и наивного, надо знать меру — можно показаться смешным и наивным, что тоже плохо. Например, если в начале дискуссии вы посмотрите на часы на стене, которые показывают три часа дня, и скажете: «Сейчас три часа дня. Вы со мной согласны?» — не ждите ничего хорошего от продолжения разговора. Мало того, к вам будут относиться с опаской, как к сумасшедшему. Подготовленная вами логическая цепочка должна быть выверенной:

— Какие цвета вы предпочитаете?

— Белый и красный.

— Но почему на вас тогда синий костюм?

Есть золотое правило адвокатов. Никогда не задавайте вопроса, не зная на него ответа. Дело в том, что если вы хотите вывести кого-то на чистую воду, вам надо знать правильный ответ на задаваемый вопрос. В противном случае вы получите не нужный вам ответ. А зная правильный ответ, вы или его получите, задав вопрос, или услышите ложь, которую легко сможете разбить встречными доводами.

Правило № 1. Обязательно просчитайте максимально достижимый результат от этих переговоров и стремитесь к нему. Потому как вам никогда не получить большего, нежели сами запросите. Однако, выдвигая такие максимальные запросы, не забывайте о пределах разумного. Ставьте такую планку, чтобы оппоненту было сложно обнаружить ее несостоятельность или необоснованность. Если возможно, подкрепите свои аргументы документально.

Правило № 2. Молчание есть ваше основное оружие. Вы молчите — оппонент говорит. Следовательно, ваши шансы получить ценную информацию увеличиваются. Запомните: молчание есть синоним уверенности, оно сбивает обороты переговоров, что, в свою очередь, позволяет получить время на раздумья. В то время когда вы молчите, оппонент начинает понемногу накручивать себя и паниковать. Раз уж и оппонент выжидает, прикусив язык, продолжайте держать паузу или меняйте тему разговора.

Правило № 3. В процессе переговоров больше спрашивайте. Обязательно внимательно выслушивайте оппонента: что отвечают, и при этом смотрите, как отвечают. Не торопитесь с выводами, если оппонент несколько возбужден (в этом может быть не ваша вина). Больше слушаете — меньше рискуете проболтаться.

Убеждать наглядно

Как доказать свою правоту, используя визуальные хитрости.

Вы в детстве пробовали читать книгу без картинок? Если да, то, наверно, помните свое разочарование — хотели посмотреть, как выглядит та самая лиса, которая тащит петушка из избушки, но увы, издательство пожадничало и сэкономило на иллюстраторах. И наоборот, книжку с шикарными картинками хотелось читать и перечитывать миллион раз, рассматривая прекрасную Царевну Лебедь или мечтая отправиться вместе с Нильсом в сказочное путешествие с дикими гусями…

Мы повзрослели, но базовые ценности остались прежними. И для усиления восприятия лучше всего давать наглядные примеры. Это имеет мощный эффект — информация, снабженная иллюстрациями, воспринимается на 80–90 % доходчивее.

Лично я использую визуальные приемы уже с того момента, когда клиент перешагнул порог моего кабинета.

Весь мой кабинет, как и офис в целом, с пола до потолка уставлен и увешан антиквариатом — дома произведения искусства мне уже просто некуда складывать.

И это стало некой культурой нашей коллегии адвокатов — в каждом кабинете картины, фотографии, старые плакаты, старинная мебель, ретроковры с изображениями Ленина и Сталина. Я не считаю, что сумрачные стены и переговорные, где на столе лежат только ручки, бумага для записей и часы, — признак хорошего тона и будут способствовать переговорам с клиентами.

К адвокату всегда приходят в стрессе. Над человеком висит уголовное дело, и он себе рисует не очень радужные перспективы. И если офис адвоката похож на место допроса, посетитель начинает стрессовать еще больше.

Вы не сможете найти общий язык с запуганным или расстроенным человеком, всегда говорю это своим коллегам и подчиненным. А в нашем офисе у людей оживает взгляд, они спрашивают — а это у вас что, я говорю: «Это Кустодиев, а это Энди Уорхол, а это эротика», и гость немножко расслабляется. Расслабленный клиент — тот, с кем легко разговаривать. Напряженный — закрыт и не расположен общаться.

Именно этому я учу своих молодых коллег. А еще тому, что большое значение имеет визитная карточка: это не просто квадратик бумаги, это самопрезентация.

На моем рабочем столе лежит целая кипа визиток, которая постоянно пополняется, потому что по долгу службы мне приходится общаться с большим количеством людей. Давайте посмотрим на них внимательно.

Вот, например, мрачная визитка одного известного психотерапевта — она черного цвета и сама по себе выглядит депрессивно. Разве я пойду восстанавливать душевное здоровье к обладателю такой визитки? Или визитка ювелира-геммолога — она сделана с аляповатым блеском и подразумевает, что у ее хозяина мало вкуса. А вот визитка финансиста, на которой нет обратного адреса. Значит, у горе-банкира нет и офиса, при взгляде на такую карточку сразу закрадываются сомнения насчет репутации человека, чье имя написано на лицевой стороне.

Визитка не должна быть перегруженной буквами. Она должна быть простой, ясной, с внятным логотипом фирмы. Информация должна быть полезной — адрес, почта, телефоны. И обязательно на русском языке, ведь мы находимся в России, почему же я должен коверкать имя, язык и напрягать свой мозг, пытаясь прочитать имя и должности человека в английской транскрипции. Визитка — это самопозиционирование и вежливость в том, чтобы не подкидывать ребусы своим деловым партнерам, а, наоборот, максимально облегчить им жизнь, когда они будут пытаться связаться с вами. Лучше всего, если визитка светлого цвета, ведь люди часто пишут на ней дополнительную информацию — например, где они с вами познакомились, или запасной «секретный» телефон, который дается только избранным.

А вот типичная французская визитка — большая и пустая. Подразумевается, что человек специально ради вас достанет ручку и напишет личную информацию. Это жест, сделанный ради вас. У нас бы сказали — что за визитка такая, огромная, неудобная. Да еще с телефоном, написанным от руки. Но во Франции это хороший тон.