Дмитрий Бржезицкий - Продажи через интернет без воды Страница 12

Что делать:

• Внимательно слушайте клиента;

• Аргументируйте свою позицию, приводя факты;

• Не бойтесь брать время (если переговоры по телефону) и собирать необходимую информацию для продолжения диалога;

• Переведите диалог в почтовую переписку, чтобы избежать ситуаций, когда вы не можете быстро ответить.

Ой, а как у вас дела?

Разговорчив и доброжелателен. Его легко убедить с помощью веских аргументов.

Что делать:

• Если клиент отвлекается на посторонние темы, возвращайте его к делу;

• Чтобы прервать словесный поток, задавайте вопросы закрытого вида;

• Четко придерживайтесь темы разговора;

• Не бойтесь перебивать его, но делайте это с позитивной интонацией.

Я с вами не согласен

Недоверчив, подозрителен. Считает, что его хотят обмануть. Не любит риск, чаше всего настроен негативно.

Что делать:

• Терпеливо обсуждайте возникающие разногласия и возражения;

• Сохраняйте позитивный настрой и доброжелательность;

• Подготовьте веские аргументы для обоснования своей позиции;

• В аргументации используйте ссылки на экспертное мнение, цифры, данные статистики.

Я – сама дерзость!

Вступает в споры, быстро раздражается и проявляет агрессивность. Считается только со своим мнением.

Что делать:

• Выслушайте клиента;

• Концентрируйте внимание на общих интересах, где можно достичь согласия;

• Приводите веские аргументы – факты.

• Не принимайте высказывания клиента на свой счет.

Используйте все вышеуказанные рекомендации и запомните: «Плох тот рекламщик, который не мечтает стать клиентом».