Александр Ковалев - Арсенал оратора. Полный боекомплект Страница 14

Предположим, наш тезис – «На Марсе есть жизнь». С огромной степенью вероятности можно сказать: «Да, есть». Подтверждением тому служит большое количество воды, существующей сегодня на этой планете в виде льда (аргумент). А это означает, что на Марсе может быть жизнь в виде простейших бактерий. Ведь вода – это жизнь. Тем более что на Красной планете вода когда-то существовала в виде морей и океанов, климат был более теплым, а это идеальные условия для зарождения жизни (поддержка). Например, точно по такому же сценарию развивалась жизнь и на планете Земля[21].

Избираемый в качестве примера факт обязательно должен быть ярким, неоспоримым. Идеальный вариант, когда мы подкрепляем один тезис несколькими аргументами, а каждый аргумент – несколькими примерами. В этом случае создается впечатление, что вы описываете тенденцию – закон.

Рассмотрим аналогичные конструкции в выступлении Владимира Путина перед Международным олимпийским комитетом 4 июля 2007 г. и Джона Кеннеди в его Обращении к нации 22 октября 1962 г. после обнаружения советского стратегического наступательного вооружения на Кубе.

Пример 1. Аргумент: на побережье вы можете наслаждаться прекрасным весенним днем, в то время как в горах настоящая зима.

Пример: Я там катался на лыжах шесть или семь недель назад и могу вам точно сказать: настоящий снег гарантирован.

Пример 2. Аргумент: вам наверняка известно, что мы в России умеем превращать спортивные состязания в великолепные зрелища. И мы знаем, как это делать.

Поддержка: За последние 25 лет мы провели более сотни крупных международных спортивных состязаний.

Пример: недавний чемпионат мира по хоккею в Москве также прошел с большим успехом.

Пример 3. Аргумент: миллионы россиян объединяет олимпийская мечта.

Поддержка: зимние виды спорта очень популярны в России. Наши спортсмены стали победителями многих соревнований и внесли огромный вклад в олимпийское движение.

В трех приведенных примерах есть разные комбинации: аргумент – пример; аргумент – поддержка – пример; аргумент – поддержка. Каждая из них имеет право на существование. Например, если вы не можете предоставить пример, но аргумент является важным, то можно ограничиться одной поддержкой. Однако следует понимать, что такой аргумент контрагенту будет проще разбить.

Рассмотрим аналогичные конструкции в выступлении Джона Кеннеди, которое проходило в критический для всего мира момент – 22 октября 1962 г.

Пример 4. Тезис 1: «Особенностями этих новых ракетных комплексов являются два типа сооружений. Некоторые из них включают баллистические ракеты средней дальности, способные к нанесению ядерного удара на расстоянии больше чем 1000 миль. Каждая из этих ракет способна достичь Вашингтона, Панамского канала, мыса Канаверал, Мехико или любого другого города в юго-восточной части Соединенных Штатов, в Центральной Америке или в Карибском бассейне».

Тезис 2: «Другие комплексы, еще не собранные, предназначены для баллистических ракет дальнего радиуса действия – способные нанести удар по большинству городов в Западном полушарии от Гудзонова залива в Канаде до Лимы в Перу. Кроме того, реактивные бомбардировщики, способные нести ядерные боеголовки, в это время перебазируются на Кубу, в то время как необходимые авиабазы для них уже готовы».

Аргумент 1: «Это стремительное превращение Кубы в советскую стратегическую военную базу путем размещения там наступательного оружия дальнего действия и массового поражения представляет собой явную угрозу миру и безопасности обеих Америк».

Аргумент 2: «Это действие также противоречит заверениям советских представителей, высказанных как публично, так и конфиденциально, что размещение оружия на Кубе носит защитный характер и что Советский Союз не имеет никакой потребности и желания размещать стратегические ракеты на территории любой другой страны».

Поддержка: «Судя по размаху данной акции становится понятно, что все это было спланировано и осуществлено в течение нескольких месяцев».

Пример 1: «Однако 11 сентября советское правительство выступило с меморандумом, в котором говорилось, что, я цитирую, “оружие и военное снаряжение, находящиеся на Кубе, предназначены исключительно для защитных целей” и, я продолжаю цитировать, “Советский Союз имеет настолько мощные ядерные ракеты, что нет никакой необходимости искать базы для них за пределами Советского Союза”. Это утверждение было ложным».

Пример 2: «В прошлый четверг, когда у меня на руках были все доказательства присутствия советских наступательных вооружений на Кубе, министр иностранных дел СССР Громыко сказал мне в моей резиденции, что советская помощь Кубе, я цитирую, “ставит перед собой целью внести вклад в обороноспособность Кубы”, и, я продолжаю цитировать, “оружие, поставляемое на Кубу, никоим образом не является наступательным” и, г-н Громыко продолжал, ”Советское правительство никогда бы не пошло на развертывание на Кубе оружия массового поражения”. Это утверждение тоже было ложным».

Здесь мы видим изменение последовательности тезис – аргумент – поддержка – пример, а также иллюстрацию того, что один аргумент может подтверждаться несколькими примерами.

Теперь давайте рассмотрим, с какой целью приводятся аргументы в основной части выступления.

Для объяснения положения дел на сегодня. Аргумент описывает ситуацию, сложившуюся в мире, стране или компании; силы, которые формируют именно такое положение дел, а также личности, их интересы и опасения. Фактически он ставит проблему и доносит ее актуальность до каждого слушателя. Страховой агент, рассказывая потенциальным клиентам об услугах компании, говорит приблизительно следующее: «Вы сейчас молоды и полны сил, ваш ежегодный доход составляет порядка 480 000 рублей. При этом вы понимаете, что он будет увеличиваться по мере вашего роста в компании, вы можете себе позволить отдых в Греции летом и зимние каникулы в Венгрии. Ваши молодые семьи полны безмятежности и счастья, маленькие дети растут и радуют вас своим смехом…»

Для объяснения последствий бездействия. Каждому из нас очевидно, что любой человек при прочих равных условиях делает выбор в пользу бездействия. Таким образом, если его последствия не являются катастрофическими и очевидными, лучше уделить время и объяснить их. Наш страховой агент, продолжая презентацию, говорит следующее: «А что вас ждет в будущем? Какая часть вашего дохода является окладом? Какой процент поступает в ваши пенсионные отчисления? Сколько вы будете получать в 60 лет, когда у вас уже не будет столько сил и энергии? 96 000 рублей в год? А если, не дай бог, вы попадете в аварию или произойдет другой несчастный случай, и вы не сможете работать шесть месяцев? А если этот период продлится год? Кто будет кормить ваших детей?» Задача этого аргумента состоит в том, чтобы показать человеку: так, как он думал раньше, больше думать нельзя. Имея семью и детей, надеяться на авось – не лучшая стратегия. И самый подходящий момент для изменения ситуации – именно сейчас, не завтра, не через год, а сегодня!