Сергей Ткачев - Дисконтные системы: внедряем и развиваем Страница 18

Если у вас магазин одежды, обязательно такое практикуйте. Ведь вещи могут быть с небольшим дефектом и прибыль будет утеряна, а со скидкой такой товар «уйдет» непременно;

13) в виде бонусов. Такая скидка обычно используется как платежное средство. Это своего рода накопленные бонусы, которыми клиент может затем расплатиться за приобретаемый товар или услугу. Определенный процент от покупки зачисляется на его счет, что и является последующим бонусом. Метод привлечения бонусом мы уже рассматривали выше;

14) накопительная. Среди предоставляемых скидок одна из самых любимых клиентами. Смысл такой скидки в следующем: получив дисконтную карту, ее держатель будет пытаться увеличить процент предоставления по ней скидки. Для этого используется один метод – покупки по карте, и чем больше клиент покупает, тем больше скидок он получает (существует определенный лимит, после которого скидка не повышается). Если можно так выразиться, то это своего рода психологическая игра между клиентом и эмитентом карты. Получая большую скидку, клиент думает, что он выигрывает у вас. Держатели накопительных дисконтных карт более лояльны;

15) фиксированная. Такие скидки менее охотно принимаются покупателями. Смысл этого подхода в том, что, имея такую карту, клиент всегда будет получать одну и ту же скидку без возможности ее повышения. Это быстро приедается, и в поисках более выгодного предложения по скидкам он может уйти к вашему конкуренту. Используйте такой метод скидок в редких случаях.

Изучив наиболее распространенные виды скидок, мы видим, что есть масса моментов, когда можно и нужно применять их и пользоваться привлечением клиентов за счет скидок. Некоторые их варианты требуют введения дисконтных карт. А какие скидки используете вы? Если совсем не пользуетесь, то начинайте с сегодняшнего дня!

В чем главная цель скидки? Привлечь покупателя в вашу компанию и сделать его постоянным клиентом, если он таковыми еще не является. Скидки дают возможность избавиться от неходового, залежавшегося товара на вашем складе или стимулируют покупку новых товаров. Скидки распределят поток ваших клиентов так, чтобы не создавались очереди у ваших касс и было заполнено «время простоя».

Можно использовать какой-то один вид скидок или комбинировать их друг с другом. Комбинирование должно быть грамотно просчитано и не являться систематическим. Многочисленность и продолжительность скидок тоже может отпугнуть клиентов (дисконтная карта не попадает под этот запрет). Если говорить о величине скидок, то это вопрос индивидуальный и решается в каждой компании по-разному.

Если вы запутались и не знаете, какую скидку вам использовать, можете написать мне, и я вам подскажу (эта возможность предоставляется всем читателям книги бесплатно). Пишите на мой электронный адрес: [email protected], и я обязательно вам отвечу.

9. Программа лояльности. Что это такое? Методы повышения лояльности и стимулирования клиентов

Что же такое программа лояльности? Вы наверняка замечали за собой, что предпочитаете ходить отдыхать в одно и то же место, делаете покупки в одних и тех же магазинах, а о парикмахерских, салонах, фитнесе и прочих услугах и говорить не стоит – их вообще меняем с большим трудом и неохотой. Это и есть ваша лояльность к данному заведению. Вспомнили свои любимые места? Давайте разбираться дальше.

Программа лояльности – разновидность маркетинга, создающая долгосрочные отношения с покупателем, позволяющая его удерживать в качестве постоянного клиента путями различного поощрения. Программа лояльности позволит понять своего клиента: чем он интересуется, какие у него вкусовые предпочтения и т. п. Это даст возможность «вести» своего клиента и давать ему то, что он хочет. Ведь удовлетворенный и поощренный клиент всегда придет к вам при первой необходимости! За такого клиента не нужно платить, он приходит сам. Привлечение клиентов обходится намного дороже, чем удержание!

Если брать любую программу лояльности, то основные ее цели таковы:

• привлечение новых клиентов;

• удержание клиентов в числе постоянных;

• стимулирование новых обращений клиента;

• создание базы клиентов для последующей с ней работы;

• поддержание и укрепление положительного образа компании.

Вчитайтесь внимательно и убедитесь: этого достаточно для прибыльной работы компании. Все очень просто: привлек клиента, оставил его довольным покупкой и стимулировал на последующую. А в результате заполнения анкеты клиентом мы получим все необходимые данные для дальнейшей с ним работы по стимулированию новых покупок. Призываю всех пользоваться такой несложной схемой!

Давайте чуть подробнее разберем каждый из пунктов.

Привлечение новых клиентов. Привлекать клиентов к покупке будем различными путями, дающими клиенту привилегии. При проведении рекламной кампании давайте клиенту различные скидки (о скидках смотрите в предыдущей главе). В рекламе можете написать, что при обращении клиента в первый раз даются скидки или подарки.

История из моей жизни. Я как-то собрался покупать стул в офис и решил заказать его через Интернет. Предложений от различных компаний я нашел много. Но предложения были неинтересны: где-то цена выше, где-то доставка стоит денег и т. д. Немного поблуждав по просторам Интернета, я наткнулся на одну компанию и начал тщательно изучать ее предложение. В этой компании предлагалась бесплатная доставка, и, что самое интересное, клиенту, впервые обратившемуся, давали бесплатно кружку для кофе (очень даже симпатичную). Как вы думаете, где я заказал стул? Конечно, в этой компании. Чтобы сделать заказ, мне нужно было оставить свои контактные данные, реквизиты и т. п. Это дало возможность составить на меня хорошую анкету для работы со мной. Что получилось в итоге? Я заказал стул, который продают все остальные (цена на одном уровне с другими компаниями), мне его доставили бесплатно, и я получил бесплатно красивую кружку, на которой размещалась краткая информация о компании (хорошая реклама). Таким подходом лояльности к новым клиентам они создают свою базу для последующей работы. Думаю, что не я один «купился» на такую уловку!

Удержание клиентов в ряде постоянных. После того, как вы привлекли клиента, нужно сделать его постоянным. При совершении покупки, предложите ему вашу карту постоянного покупателя. Есть карта – есть большая вероятность ее использования. В жажде экономии клиент о вас вспомнит.

Стимулирование новых обращений клиента. Чтобы клиент к вам обращался, нужно сделать так, чтобы при каждом визите он мог получать все больше привилегий. Как это сделать? Очень просто! Если ваша лояльность проявляется в виде дисконтных карт, то сделайте ее накопительной, так он будет получать больше экономии при каждом обращении к вам. Согласитесь, всегда приятно получать скидки при покупках, а при возможности удвоить скидки мы только туда и направляемся, где предоставляют такой «подарок». Это как один из методов стимулирования. Можно при определенном посещении или покупке услугу предоставлять бесплатно. Такой метод часто используют такси и автомойки: каждая 10-я поездка или мойка бесплатно. Различные варианты стимулирования зависят от вашего вида бизнеса и от того, что вы можете предоставить или отдать клиенту почти даром.