Сергей Ткачев - Дисконтные системы: внедряем и развиваем Страница 21

Используя данные методы, вы будете стимулировать ваших потенциальных клиентов к покупке вашего товара или услуги. Давайте своему клиенту понять, что вы на его стороне и готовы решить его проблемы и удовлетворить потребности. Пусть клиент почувствует, что он значим для вас и ваша главная цель – его выгода.

Программа лояльности, предоставляемая вами, ограничивается лишь вашей фантазией. Методы ее использования разнообразны и многочисленны. Для лучшего удержания клиента нужно в совокупности использовать все возможности программы лояльности: выгоду материального характера и человеческий фактор (отношение к покупателю). Только такой подход к клиенту даст вам максимум пользы при минимуме затрат!

10. Подарочный сертификат. Привлекаем и удерживаем

Мы уже кратко знакомились с подарочным сертификатом, и вы имеете представление о нем. Подарочный сертификат – идеальный выход при подборе подарка. Ведь каждый из нас ломал голову над тем, что же подарить тому или иному человеку на праздник или просто так. Подарочная карта решает этот вопрос. Чем хороша подарочная карта, я расскажу позже! Сейчас хочу поговорить о трудностях, с которыми вы можете столкнуться. При запуске новых направлений и услуг бизнеса всегда бывают ошибки – если, конечно, этим не занимается опытный в этом деле сотрудник или привлеченный со стороны помощник. Давайте рассмотрим некоторые распространенные ошибки, чтобы их избежать, не потратить лишнее время и деньги на ввод или отмену этого способа привлечения клиентов.

После того как вы решите запускать свои подарочные карты, у вас обязательно будет много вопросов: как это сделать, какой номинал карты выпустить, как будет контролироваться процесс купли-продажи и расчета по данной карте, как автоматизировать систему под карту, кто будет этим заниматься, что это мне даст и сколько привлечет клиентов, какой сделать дизайн подарочной карты, сколько все это будет мне стоить? Это, пожалуй, не все вопросы, которые могут возникнуть в голове решившегося на этот шаг собственника бизнеса. Многие могут не согласиться, что процесс запуска требует взвешенной и тщательно проработанной подготовки и контроля. Я же считаю, что удачный запуск подарочной карты с хорошим привлечением клиентов невозможен без профессионального подхода с пониманием до мелочей всех этапов ввода и дальнейшей работы карты. Это залог стабильности и роста данного направления в вашем бизнесе!

Этапы внедрения подарочной карты:

• создание макета карты;

• определение номинала карты;

• рекламная кампания запуска подарочной карты;

• обучение персонала работе с картой;

• разработка контроля продажи и приема карт.

Соблюдение этих пяти пунктов даст возможность правильно внедрить подарочную карту. Давайте изучать каждый из них детально.

Создание макета карты. Создавая свою подарочную карту, делайте макет, отличающийся от макета вашей дисконтной карты, если она у вас есть. Почему именно так? Это позволит сделать карту с конкретным целевым случаем ее вручения. Это значит, что карта сможет приобретаться к определенной дате: день рождения, свадьба, новоселье, Новый год, 8 марта, 23 февраля и т. д. Различный дизайн карты очень приятен для восприятия и более интересен, чем однотипные карты на все случаи жизни. Сделайте свою карту яркой и привлекательной. Например, макет карты для поздравлений на свадьбе сделайте с кольцами, лебедями, влюбленными, букетом красивых цветов и т. д., можно написать красивое пожелание, которое тронет душу (чем больше номинал карты, тем поздравление более трогательное, что «заставит» ее купить). Такой прием примените ко всем картам. Это более затратный подход к их созданию, но он намного выигрышнее, чем обычный. Проведем тест. Что бы вы выбрали в качестве подарка на свадьбу: обычную подарочную карту с типовым оформлением или карту, оформленную как свадебный подарок с теплыми словами поздравления? А что приятнее было бы получить в подарок? Такая карта сразу привлечет внимание. Тем более если товар в магазинах одинаковый и вопрос только в выборе места покупки, то ваш подходящий под праздник макет карты обязательно выиграет! На карте пишите номинал суммы, если карта не пополняемая. Также не забывайте магнитную полосу или штрих-код для считывания карты и списания с нее средств.

Определение номинала карты. После того как вы определились с макетом карты, сразу возникает вопрос о номинале выпускаемой карты. Так какая же сумма должна быть на карте? Это зависит от вашего целевого клиента. Если ваш клиент – человек со средним достатком, то и сумма карты должна быть рассчитана на него. Если у вас элитные услуги, которые не каждый может себе позволить, то вот тут сумма карт должна быть доступна не для каждого, чтобы и даритель, и сам получатель ощущали превосходство и дороговизну своего подарка.

Подарочная карта может быть как с фиксированной суммой подарка, так и без определенного номинала. Фиксированная карта располагает определенной на ней суммой, которая считывается после каждой вашей покупки. Когда средства на карте заканчиваются, она остается в компании для дальнейшей перепродажи. Если говорить о картах без определенного номинала, то сумма на ней зависит от желания клиента, зачисляющего на нее средства.

При выборе номинала карты всегда вводите три разные суммы. Это значит, что сумма на карте должна быть рассчитана на разный достаток населения. Человеческая природа такова, что покупатель возьмет карту средней суммы. Например, вы продаете свадебные подарочные карты номиналом 1000 рублей, 3000 рублей и 5000 рублей; приобретая вашу карту, покупатель выберет карту-подарок, кратную 3000 рублей. Мы устроены так, что самый дешевый товар не хотим брать, а самый дорогой не можем себе позволить, а потому приобретаем товар со средней стоимостью. Такой метод срабатывает и в подарочных картах. Если говорить о минимальном номинале карты, то отталкивайтесь от вашего среднего чека. Например, если ваш средний чек около 500 рублей, то и минимальную сумму карты вводите 500 рублей, но не меньше этой суммы, даже если средний чек в вашем магазине меньшего номинала. Это нужно для того, чтобы получатель данной карты мог приобрести товар, не доплачивая вам. Тогда он останется довольным, что приобрел товар, не оставив своих денег, и однозначно придет к вам за приобретением ваших карт на подарок родным и близким еще раз. Если он пожелает приобрести товар на меньшую сумму, чем подарочная карта, то он вновь придет к вам, чтобы воспользоваться остатком средств, а недостающую сумму внесет из собственных денег. Максимальная сумма карты не ограничивается, тут все зависит от ваших собственных предпочтений. Лучший подход – увеличение суммы каждой последующей карты приблизительно в два раза. Например, если ваша минимальная карта 1500 рублей, то последующие – 3000 рублей и 5000 рублей. В этом случае ваши самые ходовые карты будут на 3000 рублей.