Дмитрий Ткаченко - Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч Страница 27

7.4.3. «Нет времени на встречу». Приемы № 105–107

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 13.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Нет времени на встречу». Ваш ответ:

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

«Приятно иметь дело с человеком, настолько дорожащим каждой минутой!..»

Собеседник не ждет комплимента в ответ на свой отказ. Важно, не делая паузу, перейти к сбору информации о потребностях или назначению встречи под предлогом того, что она как раз и позволит сэкономить время.

«Я вас прекрасно понимаю. Мы можем договориться о встрече в любое удобное для вас время – даже рано утром или после окончания рабочего дня. Я займу у вас не более 20 минут, а вы сможете получить информацию _____ (пример расчетов или еще что-то ценное). Когда вам удобно встретиться?»

«Понимаю, время сейчас дорого. Если я сейчас повешу трубку и перезвоню в конце сезона, вы заработаете на 5–10 % меньше, чем могли бы. Мы сейчас ищем опорного партнера на выгодные и хорошо продаваемые марки. Когда?..»

Этот модуль применим при работе с отговоркой «Сейчас сезон – некогда встречаться».

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Нет времени на встречу», выберите два самых для вас актуальных приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 13 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

7.4.4. «Надо подумать». Приемы № 108–109

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 14.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пока рано встречаться – надо подумать». Ваш ответ:

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

«Это правильно, что вы так обстоятельно подходите к принятию решения _______ (о покупке оборудования / подборе исполнителя / выборе поставщика и т. д.), и именно поэтому______».

«Знаю, что клиенты часто отказываются от встречи и говорят „мне надо подумать“ или „созвонимся в следующем месяце“, стараясь не обидеть собеседника, хотя на самом деле у отказа другая причина. Скажите прямо, почему вы не хотите встретиться? Что мне нужно сделать, чтобы появился прогресс в наших переговорах?»

Этим приемом мы вскрываем манипуляцию – в лоб говорим, что понимаем: нам отказывают.

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Надо подумать», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 14 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

7.4.5. «Пришлите коммерческое предложение на почту». Приемы № 110–112

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 15.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пришлите коммерческое предложение на почту». Ваш ответ:

_________________________________________________

_________________________________________________

«Я обязательно это сделаю. Но в текстовом документе содержится лишь самая общая информация, она требует комментариев и разъяснений. К тому же личная встреча поможет вам сэкономить время, так как мы быстро подберем оптимальный вариант по цене и сервису. У вас обычно свободнее первая половина дня или вторая?»

Продавец делает упор на то, что в письме невозможно рассказать обо всем, а встреча позволит сразу расставить точки над «i», а заодно и сбережет время.

«Вы наверняка каждый день получаете больше десятка предложений. Я прекрасно понимаю, какой объем времени тратится на их изучение и анализ, поэтому предлагаю вам инвестировать пять минут в разговор вместо получаса, который у вас уйдет на чтение вороха бумаг. После встречи я предоставлю вам адресное предложение на одном листе формата А4. Когда мне лучше приехать к вам?..»

«Рад, что у вас есть принципиальный интерес к сотрудничеству! Для того чтобы мы могли максимально адаптировать его под ваши потребности, подскажите ______».

Это отличный прием! Мы интерпретируем отговорку как интерес к нашему предложению и переходим к сбору информации.

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Пришлите коммерческое предложение на почту», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 15 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

7.4.6. «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Приемы № 113–117

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 16.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Ваш ответ:

_________________________________________________

_________________________________________________

«Было бы странно предполагать, что вы проявите интерес к услугам / к компании, о которых пока не имеете никакой информации. После того как вы узнаете детали, я уверен, что интерес появится. Чтобы обсудить эти детали, потребуется всего 10–15 минут. Можно встретиться завтра либо в полдень, либо после трех».