Василий Голованов - Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть Страница 29

Тем не менее наш рекламный носитель («ПТ») дает вам преимущество – возможность работы без офиса и без вложений на первых порах. Это уже проверено – и не одним мной, и не только в Москве. Можно работать без офиса, даже, как говорится, не имея ничего за спиной, и клиенты будут платить вам деньги. Большинство клиентов доверчивы и при подписании договора, и даже 100 %-ной предоплате рекламных услуг – не проверяют уставные документы и даже не спрашивают, есть ли у вас офис. Хотя будьте готовы, вас могут спросить о том, сколько времени существует предлагаемый рекламный проект или носитель.

5. Очень важно, вызовете ли вы симпатию у вашего потенциального клиента, т. е. захочет ли он вообще иметь с вами какое-либо дело.

6. На эффективности ваших переговоров сказывается то, насколько успешно вы выявили потребности вашего клиента перед переговорами либо в процессе этих переговоров. Ведь не зная потребностей клиента, достаточно трудно их удовлетворить с помощью ваших товаров и услуг. Но даже если вы знаете потребности клиента, на эффективность продаж будет влиять ваше умение заинтересовать его своими услугами.

Это отдельная тема для разговора, и методам повышения продаж я отвожу специальные семинары и тренинги, информацию о которых вы можете найти на моем сайте.

Следует иметь в виду, что есть клиенты, которые готовы купить у вас ваши услуги либо товары, но при этом они будут стремиться любыми способами снизить стоимость этих услуг и тем самым сэкономить. Поэтому на результат ваших переговоров будет влиять и ваше умение торговаться с клиентом.

Кроме этих способностей на результативность переговоров влияет умение вовремя завершать сделку.

Еще необходимо уметь снижать вероятность того, что клиент в процессе переговоров откажется или передумает. Для этого нужно понимать, что именно может отрицательно сказаться на успешности переговоров, какие аспекты и предпосылки могут отрицательно сказаться на их итоге. И конечно, нужно стараться по возможности исключить их в процессе переговоров.

Таким образом, вся ваша работа на переговорах сводится к семи основным пунктам:

1) презентация ваших услуг лицу, принимающему решение;

2) выявление его потребностей;

3) работа с возражениями;

4) достижение договоренностей о цене и наборе услуг;

5) разработка рекламного блока, который устроит вашего клиента;

6) подписание договора;

7) выписка документов для оплаты суммы договора.

Это основные этапы, которые необходимо пройти при встрече с лицом, принимающим решение.

Возможно, что по каким-либо причинам тот или иной этап не пройден и вам не удается договориться о цене, сумме или сделать при первой встрече что-то еще. Тогда необходимо договориться о следующей встрече для совместного обдумывания каких-то вопросов. Возможно, вам потребуется встреча с хозяином этого бизнеса или другим вышестоящим лицом. Все это надо решить тут же – на переговорах.

Если вы получили отказ, то желательно выявить объективную причину, по которой это случилось.

Возможно, клиент постарается скрыть ее от вас, предложив «отмазку». Например, выражения из серии «я подумаю» или «у нас нет денег» являются, как правило, простыми «отмазками». Постарайтесь поговорить, что называется, по душам с этим человеком и узнать точно, почему их не устраивает ваш продукт или ваше предложение. В любом случае вы должны остаться с вашим потенциальным клиентом в хороших отношениях.

Как бы вам клиент ни ответил, даже если он нагрубил, ни в коем случае не надо отзываться о нем негативно. Ведь время меняется, возможно, у вас появятся другие предложения, и вам важно сохранить хорошие отношения с этим человеком – и чисто по-человечески, и как с должностным лицом.

Более подробное и детальное обучение всем нюансам эффективных переговоров и активных продаж на основе моего более чем 12-летнего опыта – на моих семинарах и тренингах. Контактная информация есть на сайте: http://vgolovanov.ru.

«В поле!»

В данной главе мы рассмотрим все основные вопросы, касающиеся основного этапа работы по проведению переговоров и заключению договоров на те услуги, которые вы собираетесь продавать.

Все предприниматели в 80 % случаев легкодоступны для переговоров – знаю из собственного богатого опыта активных продаж. А наш рекламный носитель «Полезные телефоны» тем и хорош, что у него есть УТП (уникальное торговое предложение) и он выгодно отличается от других рекламных носителей.

Поговорим о «холодных» звонках и переговорах как категории активных продаж. Пример тот же – проект «ПТ», реклама в котором востребована большинством бизнесов. Предположим, в вашем населенном пункте потенциальных клиентов более двухсот, а для выпуска тиража вам достаточно заключить договоры хотя бы с десятью. Получается, что вам достаточно каждые два месяца заинтересовывать в своих услугах только 5 % от общего количества потенциальных клиентов, – тогда вам не так уж страшен отрицательный результат (т. е. 95 % переговоров с отрицательным исходом).

В сущности, результат активных продаж зависит от двух показателей: количества проведенных переговоров и ваших способностей продавца, менеджера по продажам.

Когда много потенциальных клиентов – есть из кого выбирать. В этом случае с нашим рекламным носителем «ПТ» менеджер по активным продажам вполне может заработать в месяц от 20 до 40 тысяч рублей и более, если будет заключать за этот срок хотя бы по десять договоров на рекламу.

Шаг 1. Получаем контакты потенциальных клиентов и их ЛПР

Способы выхода на потенциальных клиентов мы с вами разбирали чуть выше, сейчас поговорим о структурировании информации о потенциальных клиентах, получении контактов ЛПР и назначении встреч по телефону.

Как я уже говорил, нужно понимать, с кем необходимо вести переговоры для получения желаемого результата. Допустим, вы звоните в какую-нибудь фирму; в 99 % случаев вы попадете не на генерального директора или хозяина этого бизнеса, даже не на заместителя генерального директора, а на секретаря, продавца или какого-то другого сотрудника, в обязанности которого входит прием входящих звонков. Естественно, что они не могут принимать решения относительно вашего предложения, поэтому разговор с ними надо провести только для того, чтобы выяснить три момента:

1) с кем вам нужно разговаривать по интересующему вас вопросу – кто конкретно тот человек, который полномочен принять решение;

2) когда он будет на месте;

3) как его зовут.

На потенциальных клиентов, как я уже говорил, мы выходим с помощью наших электронных баз или справочников. Для удобства работы рекомендую структурировать информацию в зависимости от того, какой стратегией вы воспользуетесь для назначения встреч и проведения переговоров: