Василий Голованов - Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть Страница 52

Пятое : вы должны подумать о контроле над продажами, над выручкой и получением своего процента. Ведь если продавать будете не вы, то вся выручка будет оседать в кармане продавцов либо тех организаций, которые будут этим заниматься. Нужно подписать соответствующие договоры с организациями, которые возьмут на себя продажу ваших носителей.

Шестое : следует организовать рекламу ваших носителей и подробно объяснить их полезность людям, чтобы их продажи были успешнее. Одно дело, когда человек просто увидел в витрине что-то и купил, а другое дело, когда он услышал о продаже, например, по радио, или увидел рекламу в лифте своего подъезда, или услышал человека, который через мегафон на улице призывает людей обращать внимание на такой-то товар, заходить покупать.

После этого потенциальный покупатель из любопытства придет, посмотрит, оценит полезность и заплатит свои деньги. Естественно, вам придется заплатить за ту рекламу своего носителя, которую вы выберете.

Седьмое : только когда у вас все вышеперечисленное уже сделано, договоренности заключены, реклама подготовлена или она уже началась, тираж вышел, вы можете со спокойной совестью отдать его на реализацию. Вам остается лишь организовать контроль за наличием продаваемого товара и за получением своего процента.

По моему опыту, те рекламные агентства или рекламодатели, которые бесплатно раздают рекламные носители, даже обладающие многими ценными для людей свойствами, очень редко задумываются над возможностью получения денег с их продажи.

А как мы уже рассмотрели выше – при продаже рекламных носителей по доступной цене выигрывают все!

Приложение. Дополнительные материалы

В процессе более чем четырехлетней работы в рекламном бизнесе мной было разработано множество материалов для успешного выполнения всех шагов по построению своего рекламного бизнеса на базе активных продаж. Особенно это касается ключевого для этой книги рекламного носителя «Полезные телефоны». Ниже приводится их краткий перечень.

Материалы для успешных переговоров по проекту «Полезные телефоны»

1. Готовый макет карты «Полезные телефоны».

2. Образцы карт выпущенных тиражей «ПТ» для показа на переговорах.

3. Образцы пластиковых дисконтных карт.

4. План-график распространения карт по району.

5. Список постоянных партнеров (Москва).

6. Реальная статистика отдачи от рекламного носителя «ПТ».

7. Отзывы о нашей компании и проекте.

8. Прайс-листы проекта «Полезные телефоны» в нескольких вариантах представления информации.

9. Презентационный список услуг для «холодного» визита.

10. График выпусков по районам на год.

11. Список конкурентов по направлениям бизнеса.

12. Несколько вариантов договора проекта «Полезные телефоны».

13. Счет проекта «Полезные телефоны».

14. Бланк заказа проекта «Полезные телефоны».

15. Образцы заполнения всех документов.

16. Цветное коммерческое предложение с полным списком предложений.

17. Образец или макет визитки проекта «Полезные телефоны».

18. Фото раздатчиков у метро в фирменной одежде проекта «Полезные телефоны».

19. Расчет возможной прибыли от проекта «Полезные телефоны».

20. Таблица сравнения эффективности рекламных носителей.

21. Таблица сравнения выгод от рекламных акций.

22. Лист «Выгоды от проекта “Пластиковые дисконтные карты”».

23. Брошюра по проекту «Пластиковые дисконтные карты».

24. Прайс-лист по проекту «Пластиковые дисконтные карты».

Материалы для обучения менеджеров активных продаж

• Стратегии переговоров: «Ковровая бомбардировка», «Снайперские переговоры».

• Работающая тактика «100 % назначения встречи по телефону».

• Обучающий тренинг «Продажи и переговоры для менеджеров продаж и руководителей» в программе PowerPoint и на видео.

• Тема 1. «Полный сценарий разговора и успешные ответы на вопросы директоров».

• Тема 2. «Требования к назначению встреч для теле-маркетеров».

• Тема 3. «Вежливость и забота о клиенте».

• Тема 4. «Страх отказа, отношение к нему и работа с ним».

• Тема 5. «Работающие ответы на возражения. Работа с возражениями».

• Тема 6. «НЛП-методы завершения сделок и открытые вопросы».

• Тема 7. «Ключевые аргументы и полезности».

• Тема 8. «Дозвон до ЛПР и отправка факсов».

• Тема 9. «Дача скидок».

• Тема 10. «Внутреннее состояние продавца и успешность продаж».

• Тема 11. «Зеркаливание, тембр голоса и подстройка под собеседника».

• Тема 12. «Слух на деньги, умение слушать в продажах».

• Тема 13. «Удовольствие от работы».

• Тема 14. «Стратегия выхода на истинную причину возражений».

• Тема 15. «Использование психокомплексов и эмоций в продажах».

• Тема 16. «Разговор о ценах».

• Тема 17. «Мощные фразы для переговоров применительно к проекту “Полезные телефоны”».

• Тема 18. «Памятка “закрывающим” район по проекту “Полезные телефоны”».

• Тема 19. «Использование вопросов и пауз на переговорах».

• Тема 20. «Стратегии переговоров».

• Тема 21. «Комплименты».

• Тема 22. «Общие рекомендации для менеджеров продаж и список всех обучающих тем».

• Тема 23. «Общая информация о фирме, проектах и работе для собеседования с менеджерами».

• Тема 24. «Правила гибких переговоров».

• Тема 25. «Исчерпывающий список вопросов и возражений на переговорах по проекту ”Полезные телефоны”».

• Тема 26 «Побуждение к действию мотивацией».

• Тема 27. «Приемы успешного завершения сделок. Приемы “обхода” секретарей».

• Сценарии разговора для «холодных» звонков.

• Сценарии разговора для переговоров.

Материалы для успешного найма менеджеров

1. Текст и готовые модули успешных объявлений для найма менеджеров: в Интернете, прессе и в учебных заведениях.

2. Текст рекламных выступлений для найма менеджеров в аудитории.

3. Таблица сравнения эффективности различных источников соискателей.

4. Анкета приема входящих звонков.

5. План назначения собеседований.

6. Вводный текст о компании, проекте и условиях работы для соискателей.

7. Анкета для соискателей.

8. План обучения стажеров.

9. Договор для найма менеджеров.

10. Расписка о получении документов.

11. Ведомость учета движения документов.

Материалы для успешного менеджмента

1. Корпоративная книга по проекту «Полезные телефоны».

2. Свод корпоративных правил по проекту «Полезные телефоны».

3. Должностные инструкции для секретаря и кураторов.

4. Готовые таблицы подведения итогов работы компании и менеджеров для разных периодов и показателей.