Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих - Кэмерон Стаут Страница 53

2. Когда вы просите кого-либо предоставить данные или документацию по проблеме, вам немедленно предоставляют ее. Многие люди тянут время и пытаются выдать хоть что-нибудь, лишь бы отвязаться от вас. Они просматривают свои записи в поисках документов, которые представят их самих в хорошем свете. Или ищут оправдания. Если возникнет задержка, вы никогда не узнаете об этом. А когда вы не знаете чего-либо, то и не можете предсказать события, и из-за этого у вас появятся еще большие проблемы.

3. Когда кто-то по многу раз рассказывает историю о себе или об одном из своих поступков, она никогда не меняется. Если человек рассказывает одну и ту же историю каждый раз по-разному, он, вероятно, не очень честен. Сотрудники правоохранительных органов и служб национальной безопасности обычно уделяют внимание консистентности и согласованности в повествовании при дознании. Последовательность означает предсказуемость, а предсказуемость лежит в основе доверия.

4. Люди прекращают участвовать в разговоре, когда он превращается в обсуждение сплетен. Услужливые, надежные люди не находят удовольствия в обсуждении чужих проблем. Робкие люди, напротив, стремятся пощекотать себе нервы, обсуждая других, из-за собственной неуверенности в себе. У них в душе глубоко укоренился страх, что они недостаточно хороши или не имеют чего-то в достатке, поэтому им нравится слушать о слабостях других людей. Единственное, чего хотят хорошие союзники от окружающих, – здоровых и счастливых отношений. Звучит не очень впечатляюще, зато такое общение позволяет заводить друзей и зарабатывать деньги.

5. Люди никогда не критикуют членов своей семьи, даже если критика оправданна. Очень распространенное явление, которого я никогда не понимал, заключается в том, что муж (или жена, так как процесс работает в обоих направлениях) думает, что он может возвысить себя, принижая достоинства своей второй половины. Обычно в такие моменты мне хочется спросить: «Но ты ведь женился на ней! Так кто же ты после этого?»

Критика – один из самых жестоких способов осуждения человека, а осуждение – чистый яд для позитивной ситуации. Нелицеприятные слова всегда заставляют почти всех задуматься над тем или иным вопросом, что отпугивает людей. Если вы готовы судить своего собственного супруга, то вы должны вести честную игру.

6. Люди избегают обсуждения острых вопросов, касающихся политики или религии, с собеседниками, которых они плохо знают. Это одно из проявлений чрезвычайно важного принципа позитивного поведения, о котором я уже упоминал ранее: поиск общих интересов и тем.

Каждый из нас живет в своем собственном сложном, многогранном контексте, и когда собеседник понимает его, он обычно понимает и вас. Когда люди не знают вашей ситуации, понимание уходит, начинается осуждение, и связь между говорящими теряется.

Вот почему эффективные люди легко обходят деликатные вопросы при беседе с малознакомыми индивидами. Их цель – установление здоровых отношений, которые начинаются с создания благоприятных условий, в которых человек может почувствовать себя комфортно. Для этого необходимо проявить приятие по отношению к собеседнику.

7. Люди проявляют последовательность как в профессиональной, так и в личной жизни. Как и другие сами собой разумеющиеся истины, данное утверждение настолько очевидно, что его часто упускают из виду. В вопросах, касающихся основных ценностей человека, не может быть никаких дихотомий или компромиссов. Я это я.

Последовательность = Предсказуемость = Доверие = Успех.

8. В деловых ситуациях люди иногда ссылаются на моральные или философские принципы, включая честность и справедливость. Вы можете доверять людям, которые не боятся признать, что есть более важные вещи, чем зарабатывание денег. Эти люди, как правило, успешны, отчасти потому, что другие доверяют им. Некоторые думают, что в том заключена ирония, но я не принадлежу к их числу.

9. Публикации в социальных сетях отражают ту же личность, которую вы видите в профессиональной жизни. Это электронная версия личной и профессиональной репутации. И слава богу, что всегда есть электронная версия: она доступна, долговечна и вездесуща. Социальные сети – это детектор лжи нового тысячелетия.

10. После найма кандидат действительно демонстрирует те навыки, о которых он говорил в процессе собеседования. Или после того, как вы заняли должность, ваши боссы делают именно то, что они обещали. Ничто так не говорит о наличии доверия, как поступки, подтверждающие честность человека.

Теперь спросите себя: угадываете ли вы перечисленные мною черты поведения, основанного на доверии, в людях, на которых вы работаете, и тех, кто работает на вас? Выделяется ли какой-либо человек из числа других?

Апрель 2009 года

Чертова кнопка Хиллари Клинтон

Оценивая все произошедшее в ретроспективе, могу сказать, что операция в Лас-Вегасе выглядела слишком уж хорошо, чтобы быть правдой, но только после ее исхода. А результат был очень важен, конечно же. Но чем больше я узнавал о человеческом поведении, тем больше понимал, что успех операции может измеряться не только деньгами или успешным поражением политической мишени, но также и установлением связей с нужными людьми. Формирование моей команды в итоге принесло мне гораздо больше ощутимой пользы, чем мог бы дать выигрыш в лотерею. Я сохранял большинство ключевых игроков со мной, и мы поразили несколько крупных мишеней, о которых я расскажу немного позже. Некоторые из них даже перешли вслед за мной в отдел программ поведенческого анализа. Я бы ни в коем случае не променял их на приз в какой-то там игре.

Кратко расскажу, как проходила наша операция. Полковник сделал генералу роскошное деловое предложение, а тот сказал, что обдумает все ночью. На следующий день он сказал, что «повидал достаточно роскоши в жизни», и этот ответ не имел никакого отношения к торжественным смотрам и всему тому, что касалось его верности России. Они пожали друг другу руки и расстались.

Я ждал несколько недель, предвосхищая бурю. Но ее так и не последовало. Верность генерала его стране была очевидно сдержана его лояльностью к своему другу, которого он не выдал (положительный знак № 1). Так что я получил утешительный приз. Мы провернули сложную операцию с надежным механизмом защиты от провалов, а в Бюро это посчитали успешной миссией.

Я провел