Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше - Брайан Трейси Страница 7

РЕКОМЕНДАЦИИ

Представьте, что вы открываете свое дело под названием «Сам себе бренд». Подготовьте развернутый бизнес-план на месяц, квартал, год. Распишите задачи на каждый день. Распределите силы и время. Не лукавьте сами с собой. Составьте маркетинговый и финансовый планы, планы продаж, контроля качества, повышения квалификации.

За каждый ваш шаг отвечаете только вы, и никто другой.

8. ВЫУЧИТЕ АЗЫ

Качество жизни определяется установкой на совершенство. Внешние обстоятельства значения не имеют.

Винс Ломбарди

Предлагая тренинги по продажам, нередко приходится наталкиваться на отказы: мол, ничего не нужно, сотрудникам компании и так не занимать опыта.

На этот случай имеется беспроигрышный ход. «Не хотите — не надо, но давайте все же проверим ваших торговых агентов на несложный тест по основам техники продажи...»

Опыт показывает, что тест не проходит практически никто. Считанные единицы смогли выбрать правильные ответы из нескольких предложенных вариантов. И если при этом люди более или менее успешно трудятся, то представьте, каких успехов они могли бы достичь, «подтянув базу».

AIDA

AIDA — классическая схема управления и одна из первых моделей рекламного обращения. Ее в 1896 году предложил американский теоретик и практик рекламного дела Э. Левис. AIDA расшифровывается следующим образом: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие); в нашем случае — это логика процесса принятия решения о покупке.

Если у вас возникают проблемы со сделкой, значит, на одном из этих этапов произошел сбой.

Заставьте слушать

Чтобы что-то продать, нужно первым делом привлечь к себе внимание и заставить себя слушать. Как это сделать, если клиент занят своими делами и ему не до вас?

Задайте ему вопрос или выдвиньте идею, которая принесет конкретную выгоду вашему клиенту. Вы должны мгновенно реагировать на первый вопрос, задаваемый любым клиентом в начале беседы: «Почему я должен вас слушать?»

Например, в беседе с владельцем бизнеса вы могли бы поинтересоваться: «Как вам понравится идея, которая сэкономит вам время и деньги?»

Такой вопрос является весьма животрепещущим для любого бизнесмена, и именно он может оказаться причиной внимания к вам. Если потенциальный клиент хочет сэкономить время и деньги, подобное начало не оставит его равнодушным.

Не важно, что вы продаете, главное — «зацепить» внимание клиента. Ваш вопрос должен затрагивать профессиональное желание клиента достичь, избежать или сохранить что-либо.

Заинтересуйте

Вторая буква AIDA означает «интерес». Вы увлекаете клиента, описывая свой товар, благодаря которому его жизнь заиграет новыми красками.

Люди существа любопытные. Но мало удовлетворить их любопытство, нужно, чтобы полученная информация (презентация и демонстрация) отвечала их чаяниям, иначе сделка не состоится.

Пробудите желание купить

Третья буква AIDA — «желание».

Вы рассказываете потенциальному покупателю о выгодах, которые он приобретет, купив товар или воспользовавшись предлагаемой услугой. Ваше описание может вызвать интерес, но чтобы купить что-то, нужно захотеть это что-то. Если ваш клиент говорит «подумаю», значит, ваше выступление не заставило его загореться.

Способность определять и преподносить реальные выгоды так, что клиент, едва дослушав, полезет за кошельком, — важнейший этап процесса продажи.

Ваша задача — найти тех, кому нужен ваш товар и сопутствующие ему бенефиции:

1. экономия денег или возможность заработать;

2. экономия времени, повышенный комфорт;

3. здоровье, безопасность, известность, уважение, etc.

4. улучшение в личной жизни или карьере.

Вы должны определить, что может стимулировать желание клиента приобрести ваш товар, и убедить, что именно благодаря покупке это желание будет исполнено.

Завершение сделки

И наконец последняя буква модели AIDA. Действие.

Клиент соглашается на ваше предложение и принимает решение о покупке. Логическое завершение сделки.

Чуть позже мы поговорим о том, как направлять клиента в нужную вам сторону. Пока достаточно уяснить себе составляющие модели и их последовательность.

Невероятно, что очень многие не понимают, что эти этапы сродни сейфовому коду, где нельзя ни пропустить цифры, ни изменить их последовательность. Стоит перепутать что-нибудь, замок не откроется. Доведите каждый этап до автоматизма.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Напишите каждое слово аббревиатуры AIDA на отдельном листе бумаги. Под ним запишите десять фраз, которые пригодятся вам в общении с клиентом.

Оцените свои успехи на каждом этапе по десятибалльной шкале. Попросите коллег и своего менеджера оценить вас таким же образом. Основной акцент сделайте на том этапе, который вы считаете наиболее важным.

Продумайте начало беседы (вопрос — утверждение). Помните, вы должны не только привлечь к себе внимание, но и полностью этим вниманием завладеть.

Подчеркните основные преимущества, которые получит клиент, воспользовавшись вашим предложением. Вы должны уместить их в одной фразе и повторять при каждом удобном случае.

9. ВЫСТРАИВАЙТЕ ДЛИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

85% счастья и успеха определяются качеством наших отношений с окружающими.

Брайан Трейси

Успех ваших сегодняшних и будущих продаж зависит от ваших отношений с вашими клиентами.

Клиент не всегда может составить с ваших слов мнение о предлагаемом товаре, и зачастую его мнение основывается на его мнении о вас. Более всего клиент ценит именно отношение.

Нил Рекхэм, основатель Исследовательской группы Huthwalte Inc. и фирма Huthwaite Associates потратили двадцать лет исследований и миллионы долларов на опросы более 55 тысяч клиентов, проведенные до и после состоявшейся или несостоявшейся сделки. Из этих опросов можно сделать следующий вывод: чем крупнее сделка и дольше срок службы товара, тем выше роль отношений с торговым агентом.

Установление и поддержание отношений высокого уровня протекают в четыре этапа. Мы называем это «модель торговых отношений» (Relationship Selling Model).

Первая стадия, обеспечивающая примерно 40% сделки, — это установление доверия. Ее успешное прохождение зависит от грамотной постановки нужных вопросов и заинтересованным вниманием с вашей стороны. По данным исследований, лучшими торговыми агентами покупатели назвали тех, кто, прежде чем продать свой товар, задавал вопросы, много вопросов.

Вторая стадия построения прочных торговых отношений (обеспечивает 30% успеха) связана с определением потребностей и желаний потенциального клиента. Не начинайте нахваливать свой товар, сначала растормошите собеседника. Вслушивайтесь в его ответы и, как говорит Стивен Кови, «сначала поймите сами, затем постарайтесь, чтобы поняли вас».

Третья стадия (она составляет 20% модели торговых отношений) называется презентацией решений. Объясните, как он прекрасно заживет, став счастливым обладателем вашего товара. Аккуратно делайте акцент на наиболее для него привлекательных качествах/характеристиках товара (услуги).

На четвертой стадии (оставшиеся 10% модели торговых отношений) вы окончательно понимаете, совпадают ли желания клиента с тем, что вы предлагаете. Попросите его принять окончательное решение и сделать необходимый шаг для завершения сделки.

Модель торговых отношений основана