Книга Эффективного Лидера - Михаил Боднарук Страница 8

И миссия не работает, ведь у ее заказчиков нет настоящей веры в то, что бизнес только и может быть честным и эффективным одновременно.

Именно поэтому идеи социальноориентированного бизнеса, в основном, воспринимаются как что-то сродни благотворительности, и никак не связываются с возможностью получить от этого еще и прибыль.

В сознании прочно забито, что бизнес — это только прибыль любыми путями, а социальная ответственность — это совершенно другое не про бизнес.

Пока такая установка есть в головах бизнесменов, очень сложно, практически невозможно, построить по-настоящему эффективный, рассчитанный на годы работы бизнес.

Просто бизнесменам нужно признать, что бизнес — не зло, а они не пособники зла!

Циничность возводится в чуть ли не самое важное качество бизнесменов.

У женской половины бизнес-сообщества стервозность чуть ли не добродетель. Глупость полнейшая.

Мне кажется, именно потому, что сами бизнесмены в это верят, они так обижаются, если им это говорят.

Еще раз повторю: быть честным и богатым — можно!

Продукт вне конкуренции.

Три критерия разработка Стратегии Голубого Океана

Продажи — это коммуникации. Коммуникации, которые создают отношения или не создают их.

Управляя коммуникациями, мы управляем продажами, создавая продукт, который имеет ценность для клиента, а потому и дающий прибыль.

Сейчас все больше компаний понимает, что нельзя управлять продажами эффективно без правильного позиционирования своего продукта.

У продукта должна быть ценность и эта ценность нематериальна.

Очень долго в головах у продавцов была идея, что люди платят за качество, за меньшую цену. Именно поэтому все устремления были направлены на повышение качества и снижение цены, и может когда-то это было действительно актуально, когда товаров было мало, и они были уникальны.

Но новое время все изменило, сейчас ценность, уникальность товара не в том, что он лучше других, а в том, что он иной.

Он обладает ценностью, отличающей его от всех других товаров.

При этом ценность товара, это не только сам товар, это и продавец, который его продает и реклама, которая его сопровождает и каналы продаж, но также и Миссия компании производителя, его социальная ответственность, его отношение к экологии (например, полный переход штаб-квартиры Apple на солнечную энергию) и острым вопросам современности (гендерным и т. д.)

Мы не можем просто производить хороший товар и быть вне социальных событий мира.

Ценность товара — это образ жизни, который он формирует, и с которым клиент хочет себя ассоциировать.

И тут вопрос не только к товарам класса Люкс, нет, товар high value это абсолютно любой товар, который придает мне значимость как личности, а не только как потребителя.

Общество уходит от желания Люкса в продукте и идет к желанию Смысла в продукте.

Причем люди готовы даже на ограничения и даже на некоторые жертвы, если товар имеет Смысл. То есть потребности из материальных, переходят в потребности нематериальные, смысловые.

Понятие fair trade, organic, eco не просто характеристика, делающая товар дороже, а критерий выбора, ибо это жизненная позиция, ради которой клиент готов платить больше.

В этой связи наиболее практичной стратегией управления продаж, является Стратегия Голубого океана.

Это уже достаточно давно известная стратегия, но именно сейчас она начинает приобретать свой настоящий смысл, так как до нее дозрел Клиент в полной мере.

При этом, что удивительно, многие компании, которых мы традиционно относили к компаниям Стратегии Голубого океана, начинают совершать глупости, тянущие их в Алый океан — океан посредственностей, а компании из Алого океана начинают перебираться в Голубой отодвигая былых лидеров.

Итак, в чем же заключается система управления продажами Стратегии Голубого океана?

Первый и самый важный критерий «У вас нет конкурентов!», этот постулат должна запомнить любая компания, которая хочет стать компанией с high value продуктом.

Что это означает?

Тут проявляется главный парадокс Стратегии Голубого океана; во-первых, Голубой океан можно построить только в высококонкурентной среде, иначе ваш продукт не high value, а типичный нишевой, то есть мало кому нужный и интересный.

При этом, важно забыть о конкурентах, то есть перестать постоянно мониторить рынок, изучая, что нового предложили конкуренты, какие нынче тренды.

Трендмейкеры рынка — это теперь Вы!

И опять же важно не уходить в изоляцию, постоянно отслеживая желания Клиента, но не потакать им, а предвосхищать их!

Сложно? Да, это сложно, но оно того стоит, ибо делает ваш продукт и вашу компанию ценной, high value.

Компании Голубого океана должны перестать сравнивать себя с конкурентами, и тем более показывать рынку, что у вас есть с конкурентами что-то общее.

Именно эту ошибку совершил Apple (классический пример компании Стратегии Голубого океана), когда стал судиться с Samsung и тогда весь мир неожиданно узнал, что Iphone, почти наполовину состоит из комплектующих Samsung!

После этого начался стремительный взлет Samsung.

Именно поэтому Xiaomi никогда не станут компаний Стратегии Голубого океана, пока не перестанут копировать Apple, а компании Apple, абсолютно не надо волноваться, что ее копируют, таким образом, ее делают еще более привлекательной.

Мало кто хочет пользоваться подделкой, то есть ощущать себя тоже подделкой.

Как только у клиента появляется возможность, он покупает оригинал.

Поэтому забудьте о конкурентах, их у вас нет, есть только ваш клиент, которому необходимо создать продукт high value.

Отказ от конкурентной борьбы высвобождает массу энергии и средств на развитие, при этом вы постоянно развиваетесь, так как идете вперед, а не оглядываетесь постоянно по сторонам.

И тут важно, отметить один момент, который может быть опасен, такая изоляция может создать ощущение непогрешимости, то есть монопольности и это может привести к ошибкам, как например, Iphone X, со стеклянной задней панелью, которая легко бьется и беспроводной зарядкой убивающей батарею.

Мы не идеальны, поэтому об этом нужно помнить.

Второй критерий Стратегии Голубого океана, это цена, вернее запрет на изменение цены!

Компании со стратегией Голубого океана находятся в разных ценовых категориях (LOUIS VUITTON, Apple, IKEA, Starbucks, McDonalds, Zara), но у всех у них именно та ценовая категория, которая Ценна для клиента, поэтому, когда мы меняем цену, мы изменяем ценность для Клиента.

При этом не важно, в какую сторону мы меняем цену, главное изменение системы в глазах Клиента. И что показательно, особенно, губительно может быть снижение цены.

Именно, поэтому была ошибкой дешевая версия Ipone 5c, поэтому неверная стратегия снижения цен в McDonalds, все это может даже приносить прибыль сейчас, но убивает компанию Голубого океана, делая ее менее ценной в глазах клиента.

При этом снижение