Ольга Фомина - Как открыть интернет-магазин с нуля Страница 17

А для NastyGal это ее первая фокус-группа, собранная в реале перед предстоящим выходом дизайнерской линии одежды уже от самой Аморузо. Она была несколько поражена результатом. «Властные» и «свирепые» – вот какими оказались только некоторые эпитеты, которыми награждали собравшиеся ее неряшливо рваные топы на бретельках и коротенькие кольчужные шорты. Группа покидает зал. Аморузо удивлена: «Они как-будто читают мои мысли. Я конечно никогда не использовала эти эпитеты на людях, но я постоянно так думала».

Аморузо можно сказать противостоит модным тенденциям и не столько стилем продаваемых ею вещей (такие впринципе можно найти где угодно, и часто более дешево), сколько технологией, которую она создала специально для их продажи. NastyGal всегда покупает только ограниченные тиражи. Этот ход позволил Софии почти полностью распродавать запасы по полной цене – большая редкость для такой индустрии. Аморузо решила отказаться вообще от стандартных уловок – как например, «Получи скидку за рекомендацию друзьям».

Ее онлайн-магазин NastyGal имеет весьма устойчивые показатели. Примерно четверть из 250 000 покупателей посещают сайт как минимум раз в день и задерживаются на нем, по крайней мере, на несколько минут. 10 % покупателей являются топом самых активных пользователей, которые всегда посещают сайт более ста раз в месяц. Например, одна из девушек в фокус-группе сказала, что она обновляет сайт постоянно примерно каждые 20 минут. Конечно, не каждое такое посещение превращается в покупку. Отношение числа посетителей, захотевших использовать предлагаемую на сайте услугу, к числу пользователей, пришедших на сайт, составляет 1 %, что ниже, чем у розничных магазинов. Хотя именно поэтому ее сайт имеет множество лояльных потребителей. Немного больше половины продаж NastyGal приходится на 20 % их покупателей. А это значит, что есть отличная возможность охватить потенциальную аудиторию еще большую, чем сейчас: для этого NastyGal запускает собственный лейбл.

«Моя главная философия заключается в том, чтобы стремится продавать вещи по цене выше, чем та стоимость, за которую приобрела их я», – говорит Аморузо. И это не просто слова – ведь ее идеи дают свои плоды – сейчас с ней ведут переговоры некоторые успешные компании в Кремниевой долине и менеджеры по управлению благосостоянием известного программиста Марка Цукерберга. А немного раньше Аморузо получила $9 млн. от фонда IndexVentures: на тот момент вся NastyGal была оценена в $130 млн. И сейчас она может активно вести переговоры о новых инвестициях, который разумеется поднимет стоимость ее компании еще выше.

«Знаете, я никогда в жизни не видела, чтобы кто-то работал только за зарплату», – говорит София. Возможно, это все потому что греческо-американская семья Аморузо всегда занимались предпринимательством – ее дедушка, например, держал маленький отель и магазин, торгующий пианино. Ее отец когда-то давал ипотечные займы, а мать продавала дома. Будучи ребенком, София уже в 9 лет начала покупать книги о старт-апах, в середине девяностых годов она стала «президентом» маленькой лавки на своей улице в Сакраменто. В ней она продавала домашний лимонад и раковины морских моллюсков. Она тогда еще не знала, что ее тихая и неторопливая загородная жизнь очень скоро закончится. Когда Софии исполнилось 10 лет, ее родители в один момент потеряли работу. Она прекрасно помнит, как папа с мамой разрезали свои банковские карточки и выкинули их в мусорную корзину. Тогда им пришлось забрать ее из достаточно дорогой католической школы, чтобы хотя бы немного сэкономить.

Очень скоро София поняла – болтаться без дела нельзя и стала вставать в 6 утра и разносить газеты. И в тот момент деньги, которые она зарабатывала, имели для нее куда большее значение, чем просто средства на обычные карманные расходы. Уже в 15 лет, стоя и готовя сэндвичи в кафе Subway, она сосредоточенно и точно подсчитывала причитающиеся клиенту оливки, пока ее напарники бездельничали или дремали. Она всегда следовала совету своего отца: «Не переставай двигаться. И показывай себя. Подметай пол, даже если тебя никто не просил об этом». К 22 годам она успела поработать продавцом в десяти местах. София вспоминает, что на одной из своих старых фотографий, на которой она идет в художественную школу, она выглядит скучающей. И все, потому что у нее было постоянное чувство неудовлетворенности и даже вины от того, что она впустую тратит свои молодые годы.

Она всегда покупала вещи в свой гардероб, купленные в секонд-хендах и на уличных распродажах. Однажды она решила просмотреть сайты, продающие винтажную одежду. И тут Софию осенило – ведь она тоже может продавать ее. Только делать это намного лучше. Большинство продавцов на сайтах олнайн-аукционов занижают цены. Онлайн торги в Европе и США проходят в основном на сайте eBay, в России – на сайте Молоток. ру. Но принцип один и тот же – стартовая цена скажем для платья Chanel – $9,99. И оно может быть продано по начальной цене то есть за $9,99 или, например, за $1000. Задача продавца – показать, что оно стоит больше.

Сначала София так и делала, покупала какую-нибудь вещь, которая ей нравилась на eBay, а затем продавала там же, но уже в три или пять раз дороже. Ее главным оружием стали фотографии, сопровождающие обязательно любой товар на eBay. Аморузо просила подружек побыть в качестве моделей и делала красивые и стильные фотографии на фоне всего лишь гаражной двери ее тети. Но перед тем как сделать снимки, София тщательно продумывала позы моделей, их наряды и украшения до мелочей. Таким образом, ей удавалось продавать вещи, купленные в секонд-хенде, всего за несколько долларов, за несколько сотен. Аморузо также стала проводить небольшие исследования. Свои как ей казалось, лучшие фотографии, она выкладывала не только на eBay, но и в социальную сеть MySpace, где старалась получить оценку посетителей в режиме реального времени. Если комментарии на этом сайте были негативными, она тут же меняла модель.

Спустя всего полтора года эффективной торговли на eBay и более 30 000 друзей на MySpace, которые у нее появились за это время, годовая выручка маленькой фирмы Аморузо стала превышать $115 000, а прибыль составила – $20 000. В этот момент она решила наконец перевести свой расширившийся бизнес из гостевого домика тети в просторную студию в Бенишии. Это был дальний пригород Сан-Франциско. Но она не останавливалась на достигнутом, и начала активно разрабатывать сайт для NastyGal. Название, кстати, было взято из песни Бэтти Дэвис, экс-модели и бывшей жены Майлса Дэвиса. Пока у сайта было только имя, а сайт находился в стадии разработки. Аморузо начала отправлять своим покупателям письма со ссылками на свои товары на eBay. Многие продавцы в тот момент жаловались, что это является запрещенной схемой. А конкуренты также начали обвинять ее в совершении фальшивых ставок во время проведения аукциона. Сама София это конечно отрицает.