Александр Кичаев - Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни Страница 42

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения – деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Определите, к какому типу психологического влияния относятся следующие вопросы и фразы:

– Поверьте, для вас это лучший выбор.

– Я считаю, что вы неправы, ведь у вас недостаточно опыта.

– Знаете, у нас самый большой опыт в этом деле, не было ни одного отрицательного отзыва от клиентов.

Деструктивная критика

● Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.

● Грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеивание его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.

● Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Отличия деструктивной критики от внушения.

При внушении осознаваемая цель – «улучшение» поведения другого (неосознаваемая – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»

Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.

Таблица

Классификация форм нападения

Деструктивные констатации

● Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.

● «Дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.

Эффект таких констатаций – у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

Деструктивные советы

● Непрошенные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.

● Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партером.

Жесткость и мягкость при ведении торга

Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок, предоставляемых нашей стороной.

Один из основных этапов, на котором переговоры могут стать жесткими, – это торг. Какие качества являются главными при ведении торга? Терпение, гибкость и умение скрывать свои интересы. Перефразируя известное высказывание, скажу, что при торге нужна холодная голова, горячее сердце и цепкие руки. А для этого нужно относиться к торгу как к игре. При торге жесткость может проявлять как наступающая сторона, требующая уступок, так и обороняющаяся, не желая уступать. Как нужно уступать? Вначале задайте себе три вопроса:

1. Сколько я могу уступить?

2. Что я получу взамен?

3. Когда это лучше сделать?

Малейшее проявление заинтересованности в вашем предложении означает усиление вашей позиции. А значит, ваш отказ от уступок, скидок и переход в наступление – уступки с их стороны.

Не уступайте, не получив ничего взамен: ты – мне, я – тебе.

Начинайте ваши предложения с «если»: «Если вы согласитесь с одним, я соглашусь с другим».

Подаренные уступки часто принимаются как должное и не вызывают ответную реакцию с другой стороны.

Односторонние уступки поощряют партнера на новые требования, до тех пор, пока он не получит новой уступки.

Старайтесь делать предметом торга и уступать даже в том, что для вас не имеет никакой ценности. Возможно, то, что для вас незначительно, для партнера может быть крайне важным.

Иногда используется метод односторонних уступок или приспособления. Допустим, вами совершена явная ошибка, оплошность и нужно «сохранить лицо». Тогда вы идете на уступку, что будет воспринято как ваша объективность и может поощрить ответную уступку. Или вы переоценили свои и недооценили силы объекта, тогда признание неправоты дает тайм-аут и снимает напряжение.

Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера

Способы понижения значимости уступок, предоставляемых противоположной стороной. Как делать предложения партнеру?

● Не озвучивайте все свои условия первым.

● Начните с общих моментов и продвигайтесь маленькими шажками, каждый раз запрашивая обратную связь от партнера.

● Начинайте с завышенных требований, условий, чтобы было куда отступать.

● Предложение должно делаться с достоинством, но без напора, чтобы не вызывать сопротивление у собеседника.

● Избегайте слов «никогда», «фиксированная цена».

● Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах.

● Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг.

● Не делайте предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера.

● Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров.

● Как реагировать на предложения партнера?

● Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.

● Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.

● Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает в мышеловке.

● Возражайте аргументированно, без эмоций.

● Будьте внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам».

● В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно.

● Нет ничего постоянного, в том числе «крайние сроки» и «крайняя цена» партнера.

Дать почувствовать оппоненту свое интеллектуальное и моральное превосходство, иными словами, дать понять, что противник – человек ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали. Такая априорная посылка дает затем право на тот барский, высокомерно-поучающий и самоуверенный тон, который неотделим от понятия «дискуссия».