Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? Страница 46

— Хорошее дешево не стоит.

— За морем телушка — полушка, да рупь перевоз…

— Погнался поп за дешевизной…

— Торг — обычай, покупка — нужда.

— Выгоды сами собой найдутся.

— Вы можете выбрать именно то, к чему сердце лежит.

Ну и так далее.

Иногда в ответ на возражения клиента у нас нет и не может быть вообще ничего, кроме юмора.

У многих опытных торговцев есть собственный арсенал шуток и приколов, которыми они привычно отвечают на шпильки клиентов. Поделюсь тем, чем пользуюсь регулярно.

В тренинговом бизнесе каждый четвертый покупатель заявляет тебе:

— Слушай, я ведь тебя не знаю. И брать твой тренинг — это для меня как кота в мешке. Давай так: ты приедешь, отчитаешь нам четыре демонстрационных часа, а мы потом, может быть, серию программ и закажем.

Что интересно: тренеры ведь действительно едут и читают эти четыре бесплатных часа. Но я так не могу. А поскольку на уровне рацио и логики тут чем-то ответить сложно, то привычно спасает следующее:

— Представь, — говорю я потенциальному кормильцу, — что тебе нужна сложная операция на сердце. А ты меня — кардиохирурга! — просишь на пробу вырезать тебе аппендикс!

Претензии смываются смехом.

И «на сладкое» — микроэтюд, присланный одним из посетителей моего сайта www.dere.com.ua:

«Звоню я на прошлой неделе девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки продукции по городу. Заказывал машины у нее уже не один раз, но нужно заметить, что отношения наши сугубо деловые и за рамки таковых никогда и не пытались выходить. Итак, суть:

— Валерия, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.

— Привет. 300 рублей в час.

— Это дорого!

— 280.

— Валерия, у меня есть предложение — по 250 за час. Давай дешевле.

— Я могу ДАТЬ тебе по 200 рублей в час, но это ведь Я. А тебе нужен КаМаз. И как после такого не заказать (автомашину)?»

Торговцу всегда было выгодно перевести покупателя с поля логики-рацио на поле эмоций. И для этого повышения эмоционального градуса контакта годится все!

Шутки, анекдоты, общая шутливая атмосфера торга, балаганность, ярмарочный настрой, заводная музыка, будоражащие запахи, работа балагура-зазывалы, конкурсы, дух веселой состязательности, круговерть традиционного азартного базарного торга.

Годятся алкоголь, стриптизерши, шуты гороховые.

Годятся тщательно подготовленные и отрепетированные игривые импровизации с участием высоких и серьезных должностных лиц.

Все, что повышает эмоциональный накал купли-продажи, работает на продавца!

Существуют товары, у которых высокая цена является, по сути, их единственным достоинством.

Я полагаю, что к таким товарам можно смело относить водку ценой более 10 долларов за бутылку. Химический состав хорошей, но нормальной водки вряд ли позволит оправдать более высокую цену. То есть все, что в цене больше этой суммы, потребители платят за эпатаж:

— сверхоригинальную тару;

— легенду о сверхвысокой степени защиты от подделок;

— говорящую пробку;

— подсветку струи…

В США есть известная марка чипсов, которые именно так и позиционируются: «Самые дорогие чипсы!»

Хотя все эти трюки отчасти напоминают мне старый анекдот, о том, как один из приятелей хвалился:

— Я купил эти туфли за полторы штуки баксов!

На это второй ему отвечал:

— Ты лоханулся. За углом точно такие же можно было взять за две тысячи.

В продолжение предыдущего пункта — один из традиционных приколов торговца.

Покупатель:

— Сколько стоит?

Продавец:

— Триста.

— Ого!

— Родной, так это ведь в деревянных, а не в фунтах стерлингов!

Играй на смешном и контрастном противопоставлении цены в разных валютах!

Тактические игры

Название этой группы приемов говорит само за себя. Однако следует отметить, что множество приемов из других групп также содержат элемент подобной игры, и они не попали в эту группу только из-за невозможности создать однозначную классификацию.

Вместо равномерного давления на клиента часто более эффективно «пульсирующее» воздействие. Работая с его возражениями, однажды стоит вдруг прекратить навязчивые предложения, потом возобновлять их опять. Это изматывает. Ну а поскольку отношения продолжаются, то создается иллюзия, что достигнут какой-то прогресс.

Кастанеда твердил: «Если ты непредсказуем, ты непобедим». Почему бы этот принцип не использовать в работе с клиентскими возражениями?

Одним из способов реагирования на возражения (вместо предполагаемой уступки) является такой ответ на возражение, как будто покупатель просто задал вопрос.

Отвечайте на возражения так, будто потребитель задал вопрос. При представлении продукции возражение превращается в сильный аргумент, если торговый агент делает из него вежливый вопрос. «Это стоит слишком дорого» — знакомое возражение и зачастую труднопреодолимое. «Оно обойдется дешевле при длительной эксплуатации» — легкий ответ, и потенциальный клиент ожидает его и готов к нему. Он и раньше довольно часто слышал его. Но если торговый агент отвечает на собственную версию своего аргумента: «Почему вы так много просите за это?» — то он этим самым признает действительность этого аргумента. Ему снова придется вернуться к созданию у клиента представления о качестве, пользе и длительных преимуществах.

Ведя продажу, мы всегда можем позвонить одному из знакомых, который уже стал нашим клиентом, и, передав трубку, соединить потенциального клиента с тем человеком, рекомендациям которого он доверяет.

На этом при желании можно строить даже тактику продаж: собираясь на переговоры, готовить пару подобных звонков. Особую роль в такой тактике приобретает снятие «наводок» с состоявшихся клиентов. Такую технику практикуют сетевики и те, кто ведет региональные продажи (продажи клиентам в регионах, которые не конкурируют друг с другом).

В ответ на просьбу о скидке этот вопрос вполне справедлив.