Евгений Колотилов - Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения Страница 6

Есть ли у целевой аудитории причина покупать то, что вы хотите предложить, прямо сейчас? Если да, то какая (речь не о желании, вызванном бонусами, которые вы даете в качестве ограниченного предложения, и не о скидках, а о желании аудитории как можно скорее решить свою проблему):

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Кто еще (ваши прямые и косвенные конкуренты) может решать такие проблемы и каким образом:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Если необходимо, внесите соответствующие изменения в маркетинговый план.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 11. Личность (идентификация) вашей компании

Это не уникальное торговое предложение, а то, каким ваш бизнес запомнят клиенты. Иными словами, ответ на вопрос: с чем вы ассоциируетесь у ваших клиентов?

Какова личность вашей компании? Вы ассоциируетесь с весельем, потому что все сотрудники в компании улыбчивые и всегда в хорошем настроении? Или воспринимаетесь как высокотехнологичная компания, использующая новейшие технологии? Настолько ассоциируетесь с особым отношением к каждому клиенту, что даже ваш охранник здоровается с клиентами и помнит их по именам? Все ли ваши сотрудники знают о том, какова личность вашей компании? Все ли их действия соответствуют ей?

Личность вашей компании:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Скорее всего, выше вы написали, каким хотите видеть свой бизнес.

Как на самом деле обстоят дела:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 12. Бартер в обмен на рекламу

Если у вас нет денег на рекламу в СМИ, а полки завалены товарами, за которые вы уже заплатили, и они не продаются, стоит попробовать договориться со СМИ о рекламе по бартеру: вы им – товары (услуги), они вам – рекламу. Это лучше, чем все будет лежать мертвым грузом.

Обзванивая СМИ, просите к телефону коммерческого директора. Если вы обратитесь с таким вопросом в отдел рекламы, вам с большой вероятностью откажут. Ведь цель рекламного отдела – продать рекламу за деньги, а не по бартеру.

Тем не менее, если рекламные агенты сами звонят вам с предложениями рекламироваться в их замечательном издании, не отшивайте их. Говорите, что у вас нет бюджета на рекламу, что со СМИ вы работаете строго по бартеру и готовы встретиться для обсуждения бартерного контракта.

Как правило, в СМИ есть отдельный бартерный прайс-лист, расценки в котором выше, чем если бы вы покупали рекламу за деньги. Вы тоже можете сделать бартерный прайс-лист на свои продукты (услуги).

Подробнее о бартере слушайте в аудиозаписи семинара. Список того, что вы можете предлагать по бартеру:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 13. «Техника щенка»

Это не что иное, как предложение товаров во временное пользование (или услуг с бесплатной апробацией). Применимо, если ваши клиенты сомневаются, нужно ли им то, что вы предлагаете.

Например, вы оставляете товар клиенту для пробы на такой срок, чтобы он успел к нему привыкнуть (сложно выбросить щенка на улицу, если вы принесли его домой). Спустя какое-то время остается лишь приобрести.

Например, продавая книги, можно прислать потенциальным покупателям первые две главы. Если человек начнет читать и ему понравится, он может купить всю книгу.

Если вы продаете товары, которые одни и те же люди покупают периодически, можете выдавать первую «дозу» бесплатно, «подсаживая» покупателей на продукты (услуги). Подсчитайте, сколько один клиент может принести за все время работы с вами, и решите, стоит ли овчинка выделки.

Подсказки:

♦ Не оставляйте покупателя один на один с вашим продуктом. Масса коробок с товарами, выданными на время для бесплатной апробации, вообще не распаковываются.

♦ Клиенту должно быть понятно, зачем вы это делаете: если ему понравится пользоваться вашим товаром, вы ожидаете, что он его купит.