Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? Страница 62

Как это перевести на наши реалии? Можно ли шантажировать или пугать клиента? А почему нет? Вот так и сказать ему: «Вам будет мучительно больно и стыдно вспоминать упущенный шанс!»

Можно играть не только на «физическом» страхе, но и на треволнениях клиента за судьбу своего бизнеса.

Как использовать страх за близких? В разведке это делают с помощью «явной угрозы либо факта разнотипного насилия — в духе похищения, избиения, изнасилования, кастрации, „сажания на иглу“, полного физического устранения…». Перевод на коммерческий язык доверяю вам выполнить дома.

Покажи, какие негативные последствия возможны без предлагаемых тобой изменений. Это может превратиться в абсолютно апокалиптический реестр. Есть много бизнесов, в которых запугивание — обычный элемент технологии сбыта: это и страхование, и аудит, и средства связи, и фармацевтика… Продолжать можно долго.

От торговцев косметикой мне довелось услышать следующее. Оказывается, клиенты уже перестали верить обещаниям. Рентабельнее их пугать. То есть вместо «благодаря этому крему вы приобретете бархатистую кожу» лучше заявить, что «благодаря нашему средству вы сумеете сохранить хоть такую кожу, как у вас сейчас». Конечно, я немного утрирую, но принцип работает.

Запугивание может быть не только прямым. Можно обойтись без грубых угроз. Можно вполне элегантно работать тонкими намеками, а также косвенными средствами. Чтобы клиент взволновался, пусть из вашей приемной доносятся едва доступные слуху аккорды вагнеровских «Валькирий».

Если хотим снова разволновать, то пусть в наших речах будет больше звукосочетаний «тр» и «стр». Их содержат многие будоражащие слова: «страх», «страсть», «трепет», «стрела», «стремление», «странствие», «странность»… Ну а чтобы напугать, надо чаще использовать звуки ц, ч, ш, щ…

Ну как объяснить и преподать технику соблазнения? Тут надо учиться у уличных пикаперов[36].

Если предельно сухо, то сделай акцент на тех преимуществах и выгодах, которые клиенту сулит твое предложение. Можно добавить следующий совет.

Сделайте для себя привычным адресовать клиенту примерно такой вопрос:

— Как вам б этом рассказать, чтобы вы закричали: «Хочу!»?

Поучитесь у Остапа Бендера. Он понимал, что вместо технических деталей собеседнику предпочтительнее получить живописное полотно его радужного завтра.

Как работать с фактором боли? У коллег-шпионов — «качественная пытка или угроза интенсивного болевого воздействия». У нас суррогатом этого приема может быть фраза: «Подписываем договор, и у вас больше не будет болеть голова по этому поводу!»

Кроме того, существуют болезни не только физические, но и обусловленные психикой. Вот разволновался человек — бац! — и у него прободение язвы. Так что если мы обеспечиваем покой его бизнесу, то вполне вероятно, что мы избавляем его от реальной физической боли.

Разумеется, еще более явно можно проявить творчество в работе с этим фактором в торговле медикаментами или ортопедическими матрасами, протезами, эргономичной мебелью, алкоголем и противопохмельными средствами.

В противовес приему «Это как у всех» надо обязательно не забыть «Будет только у вас».

И вы понимаете, что это должно быть адресовано совершенно разным людям.

Как обыграть сексуальную эмоциональность? «Подсовыванием полового партнера и различной порнографии с перспективой „расслабления“, шантажа или обмена»! Ну а чем это может быть в коммерции, догадайтесь сами. Если не знаете, то вот самый простой вариант: поставьте сногшибательных красавиц около своего выставочного стенда.

Чем для нас может быть полезно безразличие оппонента?

Реализуем депрессию, возникающую в результате инспирированных или спонтанных жизненных обстоятельств, а иной раз психофизической обработки объекта. Вообще безразличие — удивительное состояние. Из-за него можно что-то сделать (ведь все равно!), а можно что-то не сделать или на что-то закрыть глаза.

Как проявляется безразличие? Наверное, чаще всего в тех ситуациях, когда «меня послал директор, а мне вообще-то все равно».

От безразличия — всего один шаг до депрессии.

Мне известна одна аудиторская компания, которая за месяц до своего коммерческого предложения с помощью знакомого налогового инспектора обеспечивает фирме состояние глубочайшей депрессии, а затем — спасителем — появляется на белом коне.

Что делать с партнером, который отличается ярко выраженным внутренним авантюризмом? Предоставляем ему шанс для ведения им своей собственной игры! Играя на внутреннем авантюризме, например, Деревицкого, добиться можно очень многого! И таких типов среди ваших партнеров может быть больше, чем вы предполагаете. Попробуйте прощупать их интересы к собственной игре. В рамках этого поля хороши провокации, вызов, эксплуатация «чувства противоречия».

Могут ли быть использованы счеты с госсистемой или организацией? Проще понять, когда в шпионском романе речь идет об идеологических разногласиях, о существующей неудовлетворенности объекта своим нынешним положением либо завтрашней перспективой. Но «счеты с госсистемой» в бизнесе? Не выйдет ли «себе дороже»?

У меня есть знакомый директор, который в случае затруднений контакта с директором другой фирмы отправляет к его главбуху своего. Те очень быстро находят язык на почве неприязни к сверхсложной системе налогообложения и неуклюжей отчетности, сближаются сами и вводят в диалог своих руководителей.

Счеты с конкретными лицами у всякого коммерсанта многочисленны и многообразны. Но мы говорим лишь о тех счетах, на которых может сыграть продавец. В основном они связаны с конкурентами, особенно с конкурентными магазинами и фирмами, расположенными поблизости. Чтобы продать директору магазина набор торгового оборудования — витрины, стеллажи, морозильные лари и кассы, — нужно напомнить о том, что соседний магазин всем этим уже обзавелся. Далее используется разжигание таких чувств, как месть, зависть, неприязнь с непреодолимым желанием нанести «врагу» определенный ущерб, хотя бы вооружаясь для продаж аналогичной или даже лучшей техникой.