Пьер Касс - За час до переговоров Страница 8

3. Насколько ценны эти уступки для другой стороны?

4. Определена ли приоритетность уступок? Что вы уступите в первую очередь, во вторую… в последнюю?

5. Как вы представите свои уступки?

6. Чем готовы заплатить оппоненты? Что из того, что они могут предложить, полезно вам? Почему?

Умные переговорщики:

— Очень осторожно идут на уступки. Легко не сдадутся.

— Не станут показывать заинтересованность, когда им что-нибудь очень нужно, а уступив, разыграют глубокое разочарование.

— Отказываются от соблазна пойти на уступки, когда переговоры близятся к концу.

Готовясь к переговорам, обдумайте, как вы собираетесь вести переговоры (определить подход), кто и за что (назначить роли) будет отвечать в вашей команде (если вы не один), или какие роли придется взять на себя вам (если вы один).

Предлагаем три основных подхода к переговорам[9], или три стратегии.

1. Ваша цель — достичь справедливого и подходящего для всех соглашения. Ваш девиз: выигрывают все.

2. Доверяйте второй стороне (вы сообщаете оппоненту минимально приемлемую цель). В случае необходимости вы готовы на компромисс, но компромисс должен быть обоюдным.

3. Вы взываете к общим целям и интересам.

Без сомнения, стратегия сотрудничества — это лучший вариант, но только в том случае, если вторая сторона играет в игру под названием «переговоры» по тем же правилам, что и вы.

— Планируя стратегию сотрудничества, подготовьте запасной вариант на тот случай, если оппонент не оправдает вашего доверия.

— Ведите себя так, чтобы оппонент не воспринял вашу стратегию как проявление слабости.

— Не раскрывайте все карты в самом начале переговоров.

1. Помните: если вы не «достанете» их, они «достанут» вас.

Стратегия соперничества

2. Будьте готовы играть, не раскрывая карт. Никому не доверяйте.

3. Ваша цель — победить.

4. Требуйте уступок, отстаивайте свою позицию, давите. При необходимости для достижения цели используйте запугивание.

5. Не уступайте. Добивайтесь всего.

Такие переговоры вести непросто, но иногда нужно идти на конфронтацию. По-другому просто не получится. Слишком многое поставлено на карту, чтобы рисковать. Вы должны быть готовы бороться, зная, что не можете доверять другой стороне, которая, если сможет, обязательно постарается перехитрить вас.

— Можно выиграть битву, но проиграть войну

— Такая стратегия переговоров очень часто оборачивается не в вашу пользу, и тогда вы потеряете все.

— Стратегия соперничества при переговорах со стороной, использующей стратегию сотрудничества, может вызвать негодование и неприятие. Будьте осторожны. Может оказаться, что успех достался слишком дорогой ценой.

1. На переговоры приходят решать проблемы, а не воевать.

2. Переговоры следует рассматривать не как состязание, а как упражнение с целью решить проблему, и это упражнение состоит из трех этапов:

Этап 1. Каковы факты? (Ситуация).

Этап 2. Какова ваша задача? (Цель).

Этап 3. Как добиться своего, чтобы удовлетворены остались все? (Варианты).

3. Подходите к проблеме творчески, ищите варианты совместными усилиями.

4. Принимая решения, пользуйтесь объективными критериями.

5. Помните о разуме, а не о чувствах.

Все это мудро и красиво, но… в реальной жизни так бывает нечасто. Людьми руководят чувства и эмоции. Люди не всегда пользуются доводами рассудка. Другими словами, аналитическую стратегию не всегда можно применить, особенно если вовлечены ценности и убеждения людей.

— Помните, что вам доступны все три стратегии: сотрудничество, соперничество и аналитическая стратегия.

— Научитесь пользоваться всеми тремя стратегиями в разных переговорных ситуациях.

— Если стратегия, с которой вы начали, не дает результата, переходите к другой.

Перед началом переговоров очень важно согласовать действия членов команды.

— Четко ли распределены обязанности?

— Четко ли определены роли?

— Скоординированы ли ваши действия, хотя бы в минимальной степени?

Ниже приведены роли.

1. Лидер, или главный участник переговоров.

2. Спикер, который фактически ведет переговоры.

3. Аналитик.

4. Психолог, урегулирующий отношения между участниками переговоров.

5. Стратег переговоров.

Этот человек отвечает:

— за определение и (при необходимости) пересмотр целей переговоров, за ЛАОС, а также за расстановку приоритетов (уступки);

— принятие решения о содержания переговоров;

— соблюдение стратегии переговоров (подходов);

— наблюдение за эффективностью переговоров и направление их в нужное русло.

— Лидер не всегда тот, о ком вы думаете. Например, зачастую в переговорах используется тактика скрытого лидера, или серого кардинала.

— Есть формальные и неформальные лидеры переговоров.

— Очень важно уточнить, какие у вас как у лидера переговоров полномочия. Какие решения вы вправе принимать? Как часто можете пользоваться своей властью, чтобы настоять на своем? Не выгоднее ли для исхода переговоров вам выступать от имени своего руководства?

Обязанности спикера:

— знать все факты, связанные с проводимыми переговорами;

— вести протокол;

— задавать наводящие вопросы (зондировать почву и проверять факты);

— отвечать на вопросы, давать пояснения и при необходимости предоставлять дополнительную информацию;

— проявлять педантичность, чтобы ни один обсуждаемый пункт переговоров не был упущен.

— Иногда спикеры могут не почувствовать эмоциональной реакции другой стороны.

— Могут также запутаться в деталях переговоров.