Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие Страница 16

Основные ошибки в проведении мероприятия

Невнятное предложение

Более половины предложений на современном рынке информации можно охарактеризовать как невнятные. Если потенциальный клиент не видит за предложением конкретной, измеряемой, осязаемой выгоды – он уйдет. О выгоде клиента необходимо думать еще на стадии тестирования темы мероприятия.

Предлагая людям то, чего они не понимают, вы используете следующие слова: «У вас возрастет самооценка, увеличится уверенность в себе. Вы проработаете восьмую чакру снизу, и она у вас раскроется» . Это не продает.

Вам нужно добавить в свой офер сенсорно-очевидные выгоды, например: «Ты научишься общаться с противоположным полом», «Ты сможешь свободно заговорить с любой девушкой», «С помощью этой методики ты сможешь свершить путешествие в прошлую жизнь», «Благодаря технике НКТЗЯ ты начнешь действовать как метеор, каждый раз берясь за дело, ты будешь доводить его до конца молниеносно и с максимальным результатом» .

Офер должен укладываться в одно предложение, например: «Вы заработаете 300 000 рублей с тренинга, который организуете с нашей помощью» . Офер должен быть понятным, четким. Любая трансформация внутри человека выражается во внешней трансформации. Клиент приходит не изменить что-то внутри себя, а изменить что-то в своей жизни: начать лучше продавать, увереннее общаться, заработать денег или что-то еще. Людям нужны простые, доступные для мгновенного восприятия и понимания вещи.

Попытки продать за одно выступление несколько продуктов

Следующая ошибка, которую вы можете совершить, – это попытка продавать что-то кроме основного продукта.

Помните: на одном продающем выступлении вы всегда продаете что-то одно. Вы не можете продавать тренинг и консультацию одновременно. Если вы намерены продать консультацию – организуйте отдельные семинар, вебинар, тренинг, где вы будете предлагать свои долгосрочные консультативные услуги. Если ваш стандартный тренинг стоил 15 000, то индивидуальный тренинг должен стоить не менее 30 000 в месяц.

Позиция «собака снизу»

Нередко начинающие тренеры готовы прогибаться под аудиторию. Ни в коем случае не следует этого допускать. Если кто-то хамит, отвлекает других, мешает проведению мероприятия – вы имеете полное право аннулировать участие человека в мероприятии с возвратом или без возврата денежных средств. Помните, что вы капитан, вы рулите, вы главный. Это ваше пространство, поэтому ни в коем случае не допускайте грубости и неуважения к вам со стороны аудитории.

«Усилители» продаж на вебинарах

Подъем собственного энергетического заряда

Вы можете использовать два варианта: повышение энергии тела с использованием физических нагрузок, а также создание эмоционального подъема с помощью близких, любимых, домашних питомцев, хорошей музыки – в общем, всего, что вас вдохновляет.

«Дрессировка» аудитории

Под «дрессировкой» в данном случае понимается процесс постепенного регулярного увеличения цен на ваши популярные продукты. Сначала вы продаете определенный продукт за 1000 рублей, спустя полгода, например, его цена возрастает до 5000 рублей, затем по мере усовершенствования информационного продукта и роста вашего профессионализма – до 7000 рублей и т. д.

Однако ваши постоянные клиенты должны получать хорошие скидки при каждом подобном повышении. Так, человек, приобретший у вас за год продуктов на 100 000 рублей, получает 15–20-процентную скидку на участие во всех будущих мероприятиях.

Прямолинейность

Манипуляции здесь не уместны. На продающем мероприятии вы говорите только то, что хотите сказать. Например, когда вы в последний раз были у стоматолога? Когда вы планируете к нему пойти? Я вам скажу: вы пойдете к стоматологу, когда будет болеть зуб. Люди действуют точно так же. Ваша задача – косвенно или прямо указать человеку на то, что с ним случится, если он не предпримет каких-то действий уже сейчас. Профилактика всегда проще и дешевле, именно поэтому так нужен ваш тренинг.

Более того, существует правило, касающееся этики тренера: если ты знаешь, что можешь человеку помочь, – ты обязан это донести, сделать все, чтобы он купил твой продукт и продвинулся вперед, пусть даже незначительно.

Продажи манипуляцией не являются. Вы используете манипулятивные техники, чтобы помочь. Если вы не хотите ему помогать – так и скажите. В жестких продажах есть такой постулат: если вы не нашли контакта с клиентом – это только ваша вина. Это вы виноваты в том, что не смогли помочь. У вас есть средства и ресурсы, а вы не справились.

Большинство продают с позиции «выигравший – проигравший». Выглядит это примерно так: «Дорогой друг, что-то ты какой-то убогий. Купи это и будет тебе счастье» . Это неправильно. Используйте иную тактику: «Слушай, приятель. Я вижу тебе не очень. Я могу тебе с этим помочь. Давай попробуем разобраться вместе» . В итоге клиент отвечает «Да» , и вы говорите «Идем тогда со мной» ; либо «Нет» , и вы начинаете задавать вопросы: «А почему нет? Тебя это разве устраивает? А что дальше?»

Кейсы

Кейсы – это истории успеха ваших клиентов, результаты «до и после», то есть, по сути, это демонстрация ваших возможностей как специалиста. Работая над кейсом, вы можете использовать реальные имя и фамилию, а также фото клиента с его разрешения. Более того, попросите клиента составить короткий рассказ о себе для публикации в отзывах или на специальной странице, предназначенной для размещения таких кейсов.

Выбор стратегии продажи

Следующий инструмент усиления продаж зависит от того, какую тему вы продаете. Как известно, существует две базовые первичные мотивации любых действий человека: мотивация избегания и мотивация получения. Таким образом, могут быть две принципиально различные позиции при продаже. Первая – продавать на страхе, когда вы буквально запугиваете аудиторию. Вторая – продавать на любви и поддержке: «Дорогой друг, вместе мы все преодолеем» и т. д.

Вопрос не в том, какой инструмент использовать, а в том, что в данном случае сработает. Обе позиции, когда вы запугиваете человека, то есть намеренно играете на низких эмоциях, на страхе, либо используете какие-то позитивные моменты – любовь, объединение и т. д., имеют право на существование. И то и другое нужно использовать.

Что делать после продающего вебинара

Узнавайте местоположение и телефонный номер участников. На странице продажи должны быть обязательные поля для заполнения: «телефон» и «город». Если этого нет, вы недополучите около 60 % клиентов. Почему? По телефону вы, естественно, будете звонить. Знать город, в котором проживает человек, необходимо, чтобы вы позвонили вовремя, а не в 2 часа ночи, например. Среди моих клиентов есть люди, живущие в США и Европе.