Брайан Трейси - Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса Страница 28

6. Какие элементы вашей работы можно было бы полностью ликвидировать при условии, что это окажет незначительное влияние на окончательный результат или вообще никак на него не повлияет?

7. Какие части личной жизни вам необходимо упорядочить и упростить? Когда вы собираетесь это сделать?

Глава 18

Повышайте прибыль

Многие преуспевающие люди стали таковыми не потому, что обладали каким-либо необычным талантом или им просто повезло. Они использовали возможности, которые имелись под рукой.

Думаю, большинству из читателей известно наблюдение: «50 % рекламы совершенно бесполезны, но никто не может с уверенностью сказать, какие именно 50 %». Из-за этого бюджеты на рекламу почти всегда выходят за рамки реальных потребностей. Сегодня компании в самых разных сферах бизнеса сталкиваются с проблемой напрасной траты денег, но никто не знает точно, где и как это происходит.

Низкая прибыль или ее отсутствие

Сегодня многие компании получают низкую прибыль (или не получают прибыль вообще) из-за того, что их затраты на ведение бизнеса не согласованы с объемом продаж. Цены на товары и услуги чаще всего устанавливают люди, которые не имеют ни малейшего представления о реальных расходах, необходимых для вывода этих товаров или услуг на рынок. В дальнейшем эти просчеты в ценообразовании пагубно влияют на работу всей компании и ее общие доходы.

Вы наверняка слышали от кого-нибудь следующую фразу: «Мы теряем деньги на каждой продаже, но компенсируем их за счет объемов».

Во многих случаях это вовсе не шутка. Часто бывает, что компании имеют слишком много товаров или услуг с самыми разными ценовыми ориентирами – их продукция нацелена на слишком большое количество рынков, а методы их продаж совершено разные. Многие из этих компаний теряют деньги на продаже определенных товаров или получают гораздо меньше, чем могли бы, если бы знали истинный размер затрат по их выводу на рынок.

Посчитайте прибыльность для каждого продукта

Один из важнейших компонентов турбостратегии – полный анализ прибыли от реализации каждого товара или услуги. Этим анализом занимаются лишь немногие компании, хотя часто проведение данного анализа позволяет существенно повысить прибыли.

Анализ прибыли начинается с применения правила 80/20 к каждой составляющей вашего бизнеса. Определите, на какие 20 % ваших товаров или услуг приходится 80 % продаж. Затем определите товары или услуги, которые приносят 80 % ваших прибылей. Вы наверняка будете удивлены, узнав, что ответы на эти вопросы не всегда совпадают.

Затем вы должны проанализировать свои затраты и определить те 20 % видов деятельности, на долю которых приходится 80 % расходов по ведению бизнеса. Наконец, изучите своих клиентов и выберите те 20 %, которые обеспечивают 80 % ваших продаж.

Крупный клиент vs. прибыльный клиент

Если вы проанализируете эту информацию, то увидите, что во многих случаях ваши самые крупные клиенты не являются самыми прибыльными, а товары или услуги, которые продаются лучше всего, не приносят самую большую прибыль. Кроме этого, вы, возможно, узнаете, что затраты на ведение бизнеса с некоторыми клиентами или на торговлю некоторыми продуктами настолько высоки, что вряд ли в них стоит вкладывать труд и ресурсы. Однако все это можно определить только с помощью внимательного изучения цифр.

Когда специалист по управлению изменениями приступает к работе в компании, оказавшейся в состоянии кризиса, он первым делом проводит анализ прибыли. Он анализирует прибыль от каждого продукта, чтобы как можно быстрее определить, какие из них приносят наибольшую прибыль, какие занимают второе место по прибыльности, а какие наименее прибыльны.

Следующим шагом после завершения анализа прибыли чаще всего бывает распродажа и ликвидация неприбыльных элементов бизнеса. В центре внимания при этом находится приток денежных средств, которые компания получает – главным образом, за счет продаж и быстрого получения оплаты.

Первым делом – приток денег

Попробуйте сыграть роль специалиста по управлению изменениями для своей собственной компании – особенно в период спада ее экономической активности. С целью повышения прибыли проведите полный анализ доходов компании и немедленно приступите к концентрации сил и ресурсов на главных источниках денежных поступлений. Этот процесс требует постоянного анализа бизнеса, зато в результате вы будете иметь точное представление о прибыльности каждого своего продукта вплоть до последнего цента.

У многих компаний по мере их роста появляется привычка все больше включать в категорию «Административно-управленческие расходы» заработную плату, издержки на аренду, оплату телефонных переговоров, деловых поездок и даже рекламы. А для калькуляции затрат они используют только те, которые напрямую связаны с конкретным товаром или услугой. В результате многие затраты оказываются «похороненными» в бухгалтерских книгах, и даже ответственные лица не имеют представления о том, откуда берутся и как используются денежные средства.

От наиболее к наименее прибыльному

Вы сможете оценить каждый свой продукт, затратив на это минимум усилий, если отметите получаемую от него прибыль на шкале от наибольшего к наименьшему показателю. Прибыль при этом можно измерять в таких параметрах, как «поштучно» или «в час», или брать чистые суммы в долларах. Всегда существует товар, приносящий самую высокую прибыль. За ним вплотную следует товар, приносящий чуть менее прибыли, затем третий, четвертый и так далее. Ваша задача состоит в том, чтобы точно определить, что это за товары и в каком порядке они располагаются.

Определение прибыльности

Начинать анализ прибылей следует с точного подсчета валовой прибыли от продаж товара или услуги за вычетом затрат, связанных с бракованным товаром и его возвратом, убытками, непроизводственными расходами и безнадежными долгами.

Чтобы абсолютно точно подсчитать валовую прибыль, вы должны учесть каждый вычет, так как только в этом случае вы сможете узнать реальную сумму, которую получаете в виде чистой прибыли от продаж.

Получив точную цифру валовой выручки, сделайте следующий шаг – подсчитайте в полном объеме затраты на доставку продукта клиенту. В эту сумму входят прямые расходы на его производство и поставку плюс косвенные, переменные, частично переменные и фиксированные затраты, которые необходимо четко зафиксировать. При определении этих затрат вы должны быть абсолютно честны перед самим собой.