Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха Страница 30

Между прочим, тот парень оказался настоящим подонком. Я не могу понять, что я тогда в нем нашла. Но в то время, сам того не сознавая, он помог мне пройти через труднейшее испытание, какое у меня когда-либо было. Он не вызывает у меня больше симпатии. И все же я отчасти благодарна ему, потому что считаю, что он спас мне жизнь.

Дополнительное усилие

Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. И вполне очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее оно влияет на позиции принявшего его человека. Доказательство этому можно найти и рядом с нашим домом, и в самых далеких уголках примитивного мира. Например, в Южной Африке живет племя тонга, которое требует от каждого мальчика пройти через сложную церемонию инициации. Только после прохождения этой церемонии мальчика начинают считать мужчиной. Как и мальчики во многих других примитивных племенах, мальчик тонга проходит через очень многое, прежде чем его начинают считать полноправным членом группы. Антропологи Уайтинг, Клакхон и Энтони описали это суровое трехмесячное испытание кратко, но ярко.

Мальчика в возрасте 10—16 лет родители посылают в «школу обрезания», которая проводится каждые 4 или 5 лет. Здесь в компании своих сверстников он терпит жестокое обращение от взрослых членов общества. Инициация начинается так – мальчик бежит между двумя рядами мужчин, которые бьют его дубинками. По окончании этого испытания с него снимают одежду и стригут ему волосы. Затем мальчика встречает мужчина, покрытый львиной шкурой, и мальчик садится на камень напротив этого «человека-льва». После этого кто-то ударяет мальчика сзади, и, когда он поворачивает голову, чтобы посмотреть, кто его ударил, «человек-лев» хватает крайнюю плоть мальчика и быстро отрезает ее. Затем три месяца мальчика держат во «дворе мистерий», где его могут видеть только посвященные.

Во время обряда посвящения (инициации) мальчик подвергается шести главным испытаниям. Он выдерживает избиения, холод, жажду, плохое питание, наказания и угрозу смерти. По самому пустяковому поводу мальчик может быть избит любым из только что прошедших посвящение новоиспеченных мужчин, выполняющих поручение старейшин племени. Мальчик спит без какого-либо покрова и жестоко страдает от зимнего холода. Ему не дают воды. Его пищу специально делают отвратительной, добавляя в нее полупереваренную траву из желудка антилопы.

Если мальчика ловят на нарушении какого-либо правила этой церемонии, его сурово наказывают. Например, между пальцами нарушителя вставляют палки, затем сильный мужчина обхватывает своей рукой руку новичка, практически раздавливая его пальцы. Проходящих обряд посвящения запугивают, чтобы добиться покорности. Им говорят, что в прежние времена мальчиков, которые пытались сбежать или раскрыли секреты женщинам или непосвященным, вешали, а их тела сжигали дотла[36].

Внешне эти ритуалы выглядят необычно и страшновато. Однако они поразительно похожи в принципе и даже в деталях на обычные церемонии посвящения в школьных братствах. Во время традиционной «Адской недели», ежегодно проводимой в кампусах колледжей, студенты, поклявшиеся вступить в братство, проходят через разнообразные испытания, придуманные старшими студентами, чтобы проверить у новичков физическую выдержку, психологическую стойкость и способность к социальной адаптации. В конце недели молодых людей, выдержавших это тяжелое испытание, принимают в группу в качестве полноправных членов. После этих испытаний большинство «новобранцев» всего лишь крайне измотаны, хотя иногда последствия бывают более серьезными.

Интересно, что определенные ритуалы «Адской недели» соответствуют племенным ритуалам обряда посвящения в мужчины. Вспомните, что антропологи выделяют шесть главных испытаний, которые должен выдержать посвящаемый в мужчины тонга, находясь во «дворе мистерий».

Внимательный просмотр газетных сообщений показывает, что каждое из этих шести испытаний имеет место и в унизительных ритуалах студенческих обществ.

• Избиение. Четырнадцатилетний Майкл Калогрис провел три недели в больнице Лонг-Айленда. Он получил многочисленные внутренние повреждения во время проводившейся в «Адскую ночь» церемонии посвящения в школьном братстве Омега Гамма Дельта. Так называемые братья устроили Майклу «атомную бомбу» – приказали ему поднять руки над головой, а сами тем временем наносили кулаками удары по его животу и спине.

• Испытание холодом. Зимней ночью Фредерика Броннера, калифорнийского студента, его будущие «братья» отвезли за десять миль от города в горы национального лесного парка и оставили на высоте три тысячи футов. Оставленный в лесу, одетый только в тонкую трикотажную рубашку и хлопчатобумажные брюки, Жирный Фредди, как его прозвали, дрожал от холодного ветра, пока не свалился в глубокий овраг, сломав ногу и поранив голову. Поскольку эти травмы не позволяли Фредерику идти дальше, он съежился от холода и вскоре умер от переохлаждения.

• Жажда. Два первокурсника из университета штата Огайо оказались в «темнице», когда нарушили одно из правил, предписывавших посвящаемым заползать в столовую для приема пищи. Их заперли в кладовой на два дня и оставили только соленую еду. Для утоления жажды студентам не дали ничего, кроме пары пластиковых чашек, в которые они могли собирать собственную мочу.

• Плохое питание. В кампусе университета Южной Калифорнии 11 давших обещание вступить в братство студентов буквально выпучили глаза, когда увидели перед собой вызывающую тошноту пищу. На подносе лежали 11 толстых кусков полусырой печени по четверти фунта весом. Каждый юноша должен был проглотить такой кусок, не разжевывая. Давясь и задыхаясь, Ричард Свонсон сделал три попытки проглотить свой кусок. Исполненный решимости добиться успеха, он наконец запихнул пропитанное маслом мясо в горло, где оно застряло. Несмотря на все попытки вытащить этот кусок оттуда, сделать это не удалось, и юноша умер.

• Наказание. В штате Висконсин один студент, давший обещание вступить в братство, забыл слова ритуального заклинания и был сурово наказан за это. Ему приказали держать ноги под задними ножками складного стула, на котором сидел и пил пиво самый тяжелый из его «товарищей». Хотя студент даже ни разу не вскрикнул за все время наказания, кости обеих его ступней были переломаны.

• Угроза смерти. Студента, давшего обещание вступить в братство Зета Бета Тау, привезли на пляж в Нью-Джерси и приказали ему вырыть «собственную могилу», а затем лечь в нее. Когда он лег, земля обрушилась, задушив студента прежде, чем его предполагаемые «братья» смогли его выкопать.