Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса Страница 31

• Мы должны рассказать о ситуации на рынке, описать злого героя, его мотивы и объяснить, что за проблемы он устраивает на рынке.

• Потом мы должны познакомить читателя с положительным героем, описать его знания, умения и добрые помыслы.

• Затем нужно подробно рассказать о плане, который задумал добрый герой, чтобы победить злого. Все учесть. Все продумать.

И, конечно, в истории должна быть интрига. В чем она? Как всегда – сможет ли добрый герой (это, как ты понимаешь, твоя компания) победить злого (читай – построить бизнес). Ответ на этот вопрос содержится в главе «Биография команды», поэтому если хочешь поддержать интерес и интригу на протяжении всего документа, ставь эту главу как можно дальше к концу.

Маркетинг – покажите перспективы

Вы предлагаете новый товар, новую услугу, новый рынок. Инвестор хочет понять, о чем идет речь, а также понять, насколько глубоко проработан рынок, и насколько ему соответствует технология.

В анализе рынка есть скрытый подтекст. Оценка венчурной компании строится на дисконтированной капитализации будущих доходов. Поэтому, анализируя рынок, инвестор будет искать основания, чтобы подвергнуть сомнению будущий объем продаж и соответственно снизить капитализацию.

Поэтому подготовьтесь отвечать на его каверзные вопросы, порой напоминающие перекрестный допрос. В частности, меня спрашивали:

• Проводилось ли маркетинговое исследование рынка? Кем? Как давно? На основе каких данных? Существуют ли профессиональные исследования рынка от независимых агентств? Где и как их можно приобрести?

• Какова динамика развития рынка (как рос рынок в прошлом)? Каковы прогнозы по дальнейшему росту? Каковы основные драйверы роста? Возможные ли изменения в развитии рынка? Не является продукт краткосрочным модным трендом, спрос на который упадет, не успев расцвести? Какие важные события могут повлиять на рынок?

• Каков сложившийся уровень цен? Что удерживает цены на установившимся уровне? Какова средняя себестоимость продукции? Какие факторы влияют на себестоимость продукции? Каков объем рынка? (Подспудно читается подтекст – достаточен ли объем рынка, чтобы окупить инвестиции? Достаточно ли на нем места, чтобы вырастить компанию на миллиард?)

Определившись с макропоказателями, допрос спускался на уровень ниже.

• Как выглядит цепочка добавленной стоимости на рынке? Какое место вы занимаете на ней? Кто является вашими потенциальными потребителями? Где они находятся? В России? За рубежом? Почему они заинтересованы в вашей продукции?

• Кто является вашими прямыми конкурентами? В России? За рубежом?

• Насколько сильная конкуренция среди производителей? Существуют ли на рынке барьеры? Кто может стать конкурентом в ближайшем будущем? Появление каких технологий может составить конкуренцию проекту? Каковы ваши основные конкурентные преимущества? Просили составить сравнительную таблицу и графики.

Полетит или не полетит, вот в чем вопрос. Проверить, кто прав – сомневающийся инвестор или стремящийся предприниматель – может только реализация проекта. Но для этого нужны деньги. А деньги сомневающийся инвестор жмет. Круг замкнулся. Как быть?

Ключом к решению тупиковой ситуации является скрытое желание инвестора профинансировать проект. Иначе бы он не стал с вами так долго разговаривать. Не стоит бить себя в грудь, вопрошая «ты что, мне не веришь?». Достаточно просто описать существующий рынок, без утайки и прикрас. Как есть. И тем продемонстрировать, что маркетинговая часть проекта проработана. Риски есть. Но есть и возможности. Пусть решает.

В качестве подготовки к встрече с каждым инвестором я прогонял через себя возможные вопросы и наиболее удачные ответы заносил в бизнес-план. Так, по мере роста количества удачных ответов на вопросы инвесторов рос и формировался мой бизнес-план. Чтобы проиллюстрировать свои слова, выдержки из него я привожу в качестве примера.

Выдержки из бизнес-плана Solar-Si

Сегодня в мире ежегодно вырабатывается около 15 ТВт энергии. В 2050 году, когда по прогнозам потребление удвоится, а источники углеводородов перестанут удовлетворять потребностям мировой экономики, возникнет энергодефицит. В то время как совокупные запасы энергии альтернативных источников составляют 15–17 ТВт, количество возобновляемой энергии, поступающее на землю в виде солнечных лучей, составляет 120 ТВт ежегодно, что делает солнечную энергетику главным источником энергии в ближайшем будущем. По прогнозам Fraungofer Institute, доля фотовольтаики в энергетическом балансе планеты к 2050 году превысит 50 %.

Кремний является сырьем для производства фотоэлементов. 90 % кремния производится по так называемому Siemens-процессу, недостатками которого являются высокое энергопотребление, низкая экологичность процессов и высокая себестоимость продукции (25–30 $/кг). Основными производителями являются Hemlock, Wacker, REC, Sumitomo, Mitsubishi.

Основными стимулами развития альтернативных источников энергии являются:

• энергобезопасность – стремление стран диверсифицировать источники производства энергии;

• энергонезависимость – стремление обезопасить себя от поведения стран – экспортеров нефти и газа;

• снижение выбросов – стремление снизить количество выбросов CO2 в атмосферу и предотвратить глобальное потепление климата.

По прогнозу Fraunghofer Institute (Германия), к 2050 году 50 % энергии, потребляемой в мире, будет произведено из солнечной энергии:

Фотовольтаика как часть рынка альтернативной энергетики

Активный рост цен на нефть выступил катализатором активного развития сектора. В США и ЕС были приняты программы поддержки альтернативной энергетики, так называемый Feed-in-тариф. По программе Feed-in-тарифа государство обязуется выкупать электроэнергию по фиксированной ставке (20–50 центов в зависимости от региона) в течение определенного времени. Данные программы сделали выгодным приобретение солнечных панелей даже в кредит. В результате на рынке образовался дефицит. Европейская ассоциация фотовольтаики (EPIA) прогнозирует стабильный рост рынка не менее чем на 30 % в год:

Уровень розничных цен

Рост спроса, длительные сроки запуска новых заводов, высокая себестоимость традиционных технологий привели к дефициту на рынке и повышению цен на кремний до 70 $/кг.

Предложение кремния на рынке.

В 2008 году производители увеличили производство кремния в два раза по сравнению с 2005 годом и планируют утроить его к 2010-му.