Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха Страница 32

В военных группах и организациях происходят те же процессы. Страдания новобранцев в армии стали легендой.

Писатель Уильям Стайрон, бывший морской пехотинец, описывает собственный опыт языком, которым мы можем легко описать и ритуалы племени тонга (или какого-нибудь студенческого общества). «Многочасовая строевая подготовка под палящим солнцем, психическое и физическое насилие, оскорбления, садизм сержантов-строевиков, всевозможные надругательства над духом, которые делают военные базы похожими на концентрационные лагеря».

Но в комментарии Стайрон не просто перечисляет проявления «учебного кошмара» – он признает и заранее предусмотренный результат: «Я не знаю ни одного бывшего морского пехотинца – независимо от того, кем он стал после службы в армии, – который не считал бы обучение суровым испытанием, из которого он вышел более храбрым и выносливым».

Но почему мы должны верить Уильяму Стайрону, писателю? В конце концов у профессиональных писателей грань между истиной и вымыслом часто стирается. В самом деле, почему мы должны верить его заявлению о том, что его «адская» военная подготовка была не только полезна, но ставила целью усиление духа товарищества и гордости у прошедших через нее?

О том, что его рассказ не придуман, говорит и случай с курсантом Вест-Пойнта Джоном Эдвардсом. Его исключили из Военной академии США в 1988 году по обвинению в санкционированном унижении, которому старшекурсники подвергали всех курсантов-первокурсников, чтобы убедиться в том, что они смогут перенести суровость подготовки в Вест-Пойнте.

Эдвардса, по уровню успеваемости обогнавшего почти всех 1100 членов своего курса, исключили не потому, что он не смог выдержать ритуал или был необыкновенно жесток в обращении с первокурсниками. Наоборот, его проступок заключался в том, что он не подвергал новичков «абсурдным и унизительным», на его взгляд, издевательствам.

Похоже, что для групп, заинтересованных в формировании чувства солидарности и исключительности у своих членов, жестокость ритуала посвящения – это ценное преимущество, от которого они не откажутся без борьбы – даже ценой изгнания тех, кто не готов принять эту жестокость или проявить ее.

Внутренний выбор

Исследование таких разных видов деятельности, как практика идеологической обработки американских пленных китайскими коммунистами и проведение церемоний посвящения в колледжах, позволило получить ценную информацию об обязательствах. Похоже, что обязательства наиболее эффективно изменяют представления человека о самом себе и его будущую манеру поведения в том случае, когда они активны, публичны и требуют усилий.

Но существует еще один аспект эффективного обязательства, который важнее трех остальных вместе взятых. Чтобы понять, в чем он заключается, нам необходимо прояснить пару загадочных моментов в действиях китайских коммунистов и членов братств.

Первый момент: не совсем понятен отказ студенческих братств включать общественно полезные мероприятия в церемонии посвящения. Вспомните исследование, сообщающее, что общинные проекты, хотя они и приветствовались, почти всегда отделялись от программы работы с новичками.

Но почему? Если требующее усилий принятие обязательства – это то, к чему члены братства стремятся в своих ритуалах посвящения, они бы уж точно смогли поручить «новобранцам» выполнение каких-нибудь тяжелых, неприятных видов общественных работ; много неприятного и утомительного можно найти во время ремонта старых домов, на дежурствах в психиатрических больницах и в палатах тяжелобольных.

Кроме того, такого рода социально полезные работы могли бы значительно улучшить крайне негативное мнение общественности о ритуалах братств «Адской недели»; один обзор прессы показал, что на каждый положительный газетный отзыв, касающийся «Адской недели», приходилось пять отрицательных. Следовательно, исходя только из рекламных соображений, братствам следовало бы включать работы в сфере социальных услуг в практику посвящения. Но они этого не делают.

Чтобы исследовать вторую загадку, нам нужно вернуться в китайские лагеря для пленных в Корее и к конкурсам политических очерков, проводившимся для американских заключенных. Китайцам было нужно, чтобы в этих конкурсах участвовало как можно больше американцев, которые бы в процессе могли написать благоприятные отзывы о коммунистах. Однако если идея заключалась в том, чтобы привлечь большое количество пленных, почему призы были такими несущественными?

Несколько дополнительных сигарет или немного свежих фруктов – вот все, чего мог ожидать победитель конкурса. В плену даже эти призы были ценными, но все-таки китайцы могли бы награждать победителей более щедро – давать теплую одежду, предоставлять особые привилегии в переписке с родственниками, разрешать свободно передвигаться по лагерю. Однако китайские коммунисты специально использовали незначительные вознаграждения.

Хотя рассмотренные выше два случая совершенно разные, в них есть один общий момент. Студенческие братства отказывались включать общественно полезные мероприятия в церемонии посвящения по тем же причинам, по каким китайцы воздерживались от присуждения крупных призов победителям конкурсов: они хотели, чтобы участники признавали своим то, что они делали. Не допускалось никаких оправданий и лазеек. Студенту, проходившему через жестокое унижение, не давалось никаких шансов поверить в то, что он делает это во имя благотворительных целей.

Пленному, включавшему в свой политический очерк несколько антиамериканских комментариев, нельзя было позволять думать, что он делает это для того, чтобы получить большое вознаграждение. Члены студенческих братств и китайские коммунисты действовали наверняка.

Недостаточно просто вымогать обязательства; нужно заставить людей принять на себя ответственность за действия. Зная о любви китайских коммунистов к конкурсам политических эссе как к средству наложения обязательств на участников, не стоит удивляться тому, что в 1989 году после бойни на площади Тяньаньмэнь, когда продемократически настроенные студенты были расстреляны правительственными войсками, число таких конкурсов увеличилось.

В одном только Пекине девять контролируемых государством газет и телевизионных станций организовали конкурсы очерков о «подавлении контрреволюционного мятежа». По-прежнему считая, что роль наград в принятии публичных обязательств должна сводиться к минимуму, китайское правительство не стало уточнять размеры призов для победителей.