Майк Микаловиц - Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета Страница 44

3. Оповещайте.

Если количество положительных ответов позволяет вам двигаться дальше, скажите сообществу об этом. Известите людей о том, что вы вплотную начинаете работать над новым предложением, собираетесь двигаться вперед и создать его. Это вызовет интерес тех, кто изначально ответил «нет», потому что им станет любопытно, чего хочет большинство. Это как овации стоя: может, вы и не думали вставать и аплодировать в конце этого чудовищного пятиактного спектакля, но, поскольку все остальные встали, вы поднимаетесь и начинаете усердно хлопать. Это свойство человеческой природы — позволить большинству уговорить себя.

4. Вовлекайте.

Любым способом вовлекайте представителей вашего сообщества в процесс разработки нового продукта или услуги. Сделайте их заинтересованными в результате, периодически сообщая промежуточные итоги и спрашивая их мнения. Обеспечьте им возможность участвовать в процессе. Пол делает это прекрасно. Как и Джон Грин[28], молодой писатель-романист, автор бестселлеров по версии New York Times, хорошо известный своими книгами «В поисках Аляски» и «Бумажные города». Он поддерживает интерес своих фанатов (которых окрестили ботаниками-воинами) к новым книгам посредством своего блога, где он читает отрывки из рабочей версии рукописи. Как только книга становится доступной для предварительного заказа, ботаны-воины выстраиваются в очередь, чтобы ее купить!

5. Спрашивайте.

Попросите людей сделать небольшие инвестиции в ваш проект. Пусть ваше сообщество проголосует не словом, а долларом, заранее оплатив будущий товар, над которым вы сейчас работаете. И, уверяю вас, в результате этого они даже с большей вероятностью сделают покупку. Например, Пол получает по 25 долларов от тех, кто говорит, что хочет получить преимущественные права на новый чехол. Он объясняет, что такая предоплата поможет ему посчитать, сколько ножен ему нужно сделать и сколько материала, соответственно, закупить. Они это понимают и с удовольствием платят.

6. Ограничивайте.

Когда вы запускаете новый продукт или услугу, не делайте их доступными всем, ограничьте право купить их. Например, сделайте их доступными только для тех, кто помогал вам осуществить проект. Они будут чувствовать себя более особенными. А дефицит, в свою очередь, заставит всех остальных активнее двигаться. Дефицит работает так: чем меньше товара доступно и чем меньше времени он продается, тем с большей вероятностью люди захотят сделать покупку. Threadless делает только определенное количество футболок. Когда все футболки данной модели распроданы, это означает, что все, больше таких футболок уже не будет, и это отчасти причина того, почему все хотят купить их новые майки побыстрее.

7. Давайте больше.

Есть один риск в использовании инсайдерской стратегии — это то, что все вовлечены в процесс создания настолько сильно, что точно знают, что́ получат на выходе. Они все еще хотят это, очень хотят, но получить это — значит немного разочароваться. Это как если я расскажу вам обо всех подарках, которые вы получите, за день до вашего дня рождения. Правильным выходом из этой ситуации будет дать покупателям что-то большее или что-то неожиданное. Приятный сюрприз — это всегда хорошо.

8. Отслеживайте.

Прелесть инсайдерской стратегии, в отличие от честного краудсорсинга, в предсказуемости, но вы не можете предсказать все, если не следите за ответами клиентов. Отслеживайте свои данные!

Управляйте кораблем

Инсайдерская стратегия работает так хорошо, что в какой-то момент вам покажется, что ничего больше уже и не надо. Но это не так. Помните: вам все еще нужно вести свой бизнес в том направлении, куда вы хотите, чтобы он шел. Вы не можете позволять клиентам навязывать вам, какие движение, повороты и решения вы должны принимать, как будто ваш бизнес — это книга «Выбери свое приключение», а они — единственные, у кого есть власть менять результат каждым своим решением.

Клиенты думают только о том, чего они хотят. Они не думают о расходах, ресурсах, неприкосновенности бренда или перспективном планировании. Вы, как предприниматель, должны понимать, куда клиент хочет идти. Но если его требования не могут быть удовлетворены в рамках вашей инфраструктуры, если его желания находятся далеко от вашей золотой жилы, вы должны принять волевое решение — отказаться от такого предложения или модифицировать его таким образом, чтобы оно подошло вашему бизнесу. Уверен, Джон Грин отказывается от многих сюжетов, которые ему советовали его ботаны-воины, если точно знает, что Пол Шейтер не будет делать даже самый желанный для его клиентов чехол, если не сможет поддерживать свои стандарты — исключительно высокое качество.

Привлекайте ваших клиентов к активному участию в построении вашего следующего продукта или услуги для того, чтобы оценить интерес и уменьшить риск. Побудите их немного заплатить за ваше следующее предложение с тем, чтобы они были больше заинтересованы в покупке и чтобы вам было легче это продать. Просто помните: вы капитан этого корабля. Они — это ветер под вашими парусами.

Что если покупатели хотят слишком многого? Что если они хотят, чтобы вы дали им телепортатор за 5 долларов? Скажите вашему сообществу, что это невозможно. Вы не можете идти двумя разными курсами. Вы можете им сказать, что проект, который они хотят, не будет сделан в ближайшем будущем и что вы начнете проект, который занял второе место, или же вы можете попросить ваше краудсорсинговое сообщество найти вам решение. Проведите телефонную конференцию со своим сообществом, чтобы получить их идеи. Соберите несколько самых умных и заинтересованных в вашей продукции людей, которые дадут вам совет и укажут направление. Кто знает, может, среди участников вашего сообщества есть сам Спок[29] и он в итоге даст вам чертежи телепортера.

Работаем по плану

1. Распланируйте порядок работы.

Еще до начала работы распишите ее порядок так, чтобы в случае появления подлинного интереса к вашей новой идее у вас было время развивать продукт и запускать его. Вы же не хотите сначала раздразнить и разгорячить людей, а потом заставить их ждать.

2. «Проверьте воду».

Начните с прогноза, с простого вопроса, который поможет вам измерить интерес к вашему новому предложению. Отправьте этот вопрос письмом всем, кого может заинтересовать ваше предложение. Опубликуйте его на своей стене в Facebook, спросите людей в Twitter, поинтересуйтесь у клиентов, когда они к вам заглянут.