Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления Страница 50

Мы менеджеры своей жизни, ибо продаём своё искусство управления собой за то, что нам нравится, что нам приятно, за возможность делать то, что мы хотим. Можешь ли ты эффективно, безболезненно управлять производством, если не умеешь владеть, читай управлять, собственным телом. Страдаешь от язвы, мучаешься запорами. Можешь ли подвигнуть коллектив на трудовой подвиг, если не знаешь, как уболтать девчонку. Пофиг, что ты ответишь. Главное, чтобы ты прикинул, а может между этими вещами есть взаимосвязь. Кто ты сам себе: лидер или козёл отпущения, уважаешь себя или оправдываешься своей ущербностью, гордишься собою или гордыня тебя имеет.

Возможно, ты обращал внимание на то, как на базарах могут стоять два торговца с одинаковым ассортиментом товара. Но у одного возле прилавка пусто. Потенциальные покупатели проходят мимо, мельком роняя взгляд на товар, а возле другого – толпа, очередь, шум, «живое» общение. К твоему счастью вторых гораздо меньше, чем можно себе представить, несмотря на обилие учебников о правильной торговле, несмотря на примеры из западных фильмов. В чем же разница между ними. А разница в том, что один «продавец», а второй торговец, предприниматель. Один пассивно реагирует на стимул «продайте» второй активно стимулирует потенциальных клиентов «посмотрите», «потрогайте», реагирует не просто на прямые стимулы, но и на взгляд, вопрос, намек. Улавливает желание покупателя по интонации, жестам. Движением вникает в подсмысл фраз, развивает их до лично интимного общения, не останавливаясь и не удовлетворяясь официальной дистанцией. Он не просто продает товар а и свои знания, интересные мысли, преданность и восхищение покупателем. Покупатель не даст и копейки лишней за товар, но отдаст и рубль, за внимание, предупредительность к себе, искреннюю участливость, только не навязчивость и назойливость. Общение должно быть живым, естественным, легким, ПРИЯТНЫМ, и только искренним. Можно растянуть губы, обнажая зубы, а можно улыбнуться. В растягивании губ участвуют 5 мышц, а улыбку создают фактически все мышцы лица и даже шеи. Бессознательное покупателя четко реагирует в первую очередь на этот товар, насколько он качественный, а потом уже включает сознательное внимание к ботинкам, платью или кастрюле.

Чтобы наше общение было эффективным, нужно, чтобы все, что в нем есть качественного и полезного, было естественным, другими словами, стало природной, внутренней характеристикой человека. Для этого недостаточно выучить какие-то действенные приемы, для этого нужно измениться коренным образом внутренне, так чтобы эффективное общение было не маской, а лицом, производным не внешней активности учителя, а личностных свойств.

Таким образом, мы не задаемся целью научить тебя, а формируем условия, в которых ты получаешь доступ к своим ресурсам, создаёшь свой личный опыт гибкого взаимодействия, конструируешь индивидуальную истину внутренних качеств.

Позиция менеджера

Помните: позиция бывает только у охотника и никогда у дичи.

Одним из важнейших элементов характеристики менеджера является его позиция.

Позиция каратиста, боевая стойка, определяет его готовность к оптимальной защите и эффективному нападению. Поза с одной стороны выражает готовность к восприятию определенных действий, с другой, готовность к определённым действиям. Психологическая позиция выражает готовность к восприятию и выражению определённого поведения, отношения, понимания.

Позиция – это готовность не просто воспринимать вообще, а воспринимать то, что ты хочешь и так, как ты хочешь. Твоя позиция определяет твоё отношение к внешнему влиянию или как к угрозе, опасной разрушительной силе, или как к специфическому источнику ресурсов. Кто хотя бы поверхностно знаком с айкидо, как любой удар, нападение противника используется мастером айкидо как эффективное средство воздействия на самого противника. Любую применённую к тебе подножку ты можешь использовать в качестве удачного, адекватного ситуации способа перейти в нижнюю позицию, удобную для совершения броска противника через себя.

Любая позиция может быть эффективной для совершения определённого действия. Если тебя удручает твоя позиция, то ты просто не ведаешь о способах поведения выигрышных для данной позиции. Одна из задач менеджера не столько тратить время на поиск лучших позиций, сколько научится максимально использовать возможности имеющейся или вновь приобретённой. Тебя уронили на спину – удобная позиция для того, чтобы подцепить противника на ногу.

Ты поставил задачу изменить противника? Во-первых, это можно сделать из любой позиции. Для каждой из них существуют свои способы изменения. Во-вторых, можешь использовать любимый или привычный способ изменения, если умеешь менять позиции, принимая наиболее адекватную выбранному способу.

Таким образом, оптимальная позиция – это позиция готовности к изменению позиций, это гибкая позиция.

Гибкая позиция определяет твоё отношение к влиянию и взаимодействию:

– принимаю любое влияние, любое влияние может быть для меня полезным;

– принимаю так, как я хочу, то есть, меня бросают на пол – я с удовольствием падаю, но падаю не просто вообще, а на тот бок, на ту ногу, с которой мне удобно будет применить контрприём дальше.

С точки зрения эмоционального отношения и понимания гибкая позиция означает позитивное отношение к влиянию, принятие его, но со своей свободной интерпретацией, со своим конструированием ситуации по своей модели:[83]

– Вы мудак…

– Да? Спасибо, (но не за боль и обиду, а за…) буду знать, как к вам относиться.

Такое «Да?» не простое согласие. Оно выражает готовность принять к сведению не более, но при этом ещё и ставит под сомнение слова собеседника. С такой позиции, в зависимости от восприятия ситуации, легко можно перейти как к полному принятию и согласию так и к контрнаступлению. Принятие вообще не означает подчинения. Принимаю – да, понимаю, сочувствую, сопереживаю, помогу, чем смогу, но что касается себя, продолжаю делать в соответствии со своими интересами всё равно двигаюсь к своей цели. Убежать от зла и страха невозможно, противодействие им рождает новое зло и страхи, принятие их условие возможности взаимодействуя с ними превратить в добро.[84]

Принять означает прежде всего понять, но ни в коем случае не подчиниться. Принять событие как объективную реальность только потому, что оно уже произошло. Если ты в школе понял, что учитель имел в виду, когда говорил, что дважды два – четыре, то это не значит, что ты подчинился учителю, тем более это не означает твоего унижения.