Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления Страница 57

Может возникнуть вопрос: «А если он действительно плохой, что ж тогда врать ему, что он гениален?»

На самом деле ты врёшь, когда говоришь что он плохой. Учись у Фёдора Михайловича Достоевского и его Идиота. Не нужно говорить на чёрное белое, но я точно знаю, что не бывает у нас абсолютно чёрного. Бывает очень тёмно (но) серое, а это значит чёрное, но с капельками белого. Так вот говорите белое на белое. Покажите человеку, что он имеет свою гениальность, очень «свою», но гениальность. И это правда. И это такая классная и приятная правда, что человек захочет, чтобы её было больше. И превратится, в конце концов, в эту правду, что он гениален. И в этом твоя человеческая миссия, сделать своё дело качественно – продать, и сделать человечество чуточку но лучше. И ты можешь реализовывать эту свою архетипичную миссию везде и всегда, на каждом шагу. И ты удивишься когда почувствуешь как счастье человечества зависит от тебя.

Мы скажем более. Нет дураков и негодяев. Есть наше желание объяснить, компенсировать своё неумение быть эффективным.

Скажешь, мол, вот Дурак!

А я знаю 6 млрд., не считающих его дураком, и как минимум троих, считающих его умничкой. Но вот он передо мной и мешает мне, – скажешь ты. А я хочу спросить:

– Почему он выбрал тебя из остальных? Что ты сделал или не сделал такого, чем обратил именно на себя внимание? Что он хочет от тебя, или что ты мешаешь ему получить?

Не мешай, наоборот, помоги ему удовлетворить его настоящую потребность.

Если на пути столб, уважь его – обойди или используй. Но, используя, помни, что из дерева не сделаешь железного ножа. И в погоне за железным ножом не подменивай им цель съесть кусок мяса, как подменивают цель оздоровления похудением, и потом любой ценой даже вредной для здоровья стараются похудеть. Средством может быть всё и любая вещь идеальное средство для определённой цели.

По принципу отражения, зло, независимо от человека отражается злом, добро отражается добром. Добрые пожелания взывают ответное желание отблагодарить. Совсем недавно спросил на улице прохожую девушку о том, как пройти в известный в этом районе лицей. Она коротко и понятно объяснила дорогу. Всё очень просто и буднично. Я поблагодарил её, дождались зеленого света светофора и уже, было, отправился в указанном направлении, и тут услышал вслед её голос: «Удачи». Меня это так приятно удивило. Потом думал, что зря не познакомился с ней. Она мне ничего не должна, наоборот сделала мне одолжение, подсказав дорогу, ничего более нас не связывало, но она на прощание ещё пожелала мне удачи, искренне, от души, может, я её и не услышал бы. Как мне в тот момент хотелось ей сделать что-нибудь приятное. Интересно, на первый взгляд парадоксально, но этот принцип работает и в экономике:

Богатые становятся богаче потому, что вкладывают (отдают, а точнее делятся – авт.), а бедные становятся беднее потому, что потребляют.

Чем больше, чаще, быстрее обмен, тем эффективнее бизнес, будь это построение завода, научной теории или семьи. Чем интенсивнее общение, тем совершеннее профессионализм менеджера. Выделяют две самые общие стратегии обмена:

1) мне заплатили – я дал или сделал, в этом случае ты не можешь (не имеешь права) дать или сделать меньше, чем тебе заплатили;

2) я вложил – я получил, в этом случае ты можешь получить гораздо больше, чем вложил.

Эти стратегии соответствуют двум точкам зрения на причинно-следственную взаимосвязь денег и отношений:

1) деньги – причина отношений, как следствие – вывод: нет денег нет отношений, нет общения (нет привета пока нет ответа);

2) деньги – следствие отношений, вывод: чем больше контактов, чем лучше качество общения, тем больше в результате оборот денег (каков привет, таков ответ).

Как правило, первые ждут покупателей. Вторые же в это время формируют сеть «друзей» (реальных и потенциальных клиентов). Они не продают, а помогают клиенту разобраться, понять, почувствовать, попробовать и принять полезное, нацеленное на будущее решение.

Для первых результат – это полученные деньги, для вторых – любое хорошее впечатление клиента о приятном интересном и полезном общении, возбуждающее у него желание купить, именно здесь у этого замечательного человека, хотя бы и попозже.

Особое место в деятельности менеджера отводится деловому общению, которое характеризуется определёнными целями и специфическими позициями менеджера как субьекта управления.

Формы делового общения:

– деловая беседа – с её помощью реализуются намерения одного человека или группы изменить одну из сторон какой-нибудь ситуации или установить новые отношения между участниками;

– деловые переговоры – предусматривают наличие несовпадающих или противоположных интересов сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения;

– деловые совещания – форма управленческого общения, организация принятия решения;

– деловая дискуссия – процесс продвижения и решения проблем путём сопоставления, ассимиляции, конфронтации и взаимообогащения предметных позиций участников.

Таким образом, общение менеджера – это его основное средство достижения результата, и товар и способ продажи других товаров от идей до самолёта. При продаже любого другого товара приятное общение может играть роль дополнительного бесплатного приза к товару, подарка, который легко подтолкнёт клиента к покупке этих идей или этого самолёта.

Вопрос адекватного соответствия эквивалентов обмена, затрат и результата имеет отношение к эффективности, которую мы начнём рассматривать ниже. Можно переливать из пустого в порожнее, если есть потребность в самоценном процессе. Можно менять шило на мыло, если ты давно не мылся. С таким же успехом можно поменять пиво на бутерброд, если хочется есть, но не съесть его, дабы можно было поменять его на пиво, когда захочется пить. Надеемся, ты осознал абсурдность подобного рода обмена. Между тем, подумав, заметишь подобное и в своём личном опыте и в опыте окружающих. Основными следствиями таких фактов есть неприятные чувства: неловкость, неудобства, разочарование, обида, огорчение, тоска, горечь и тому подобное.

Как избежать подобных разочарований, как стать эффективным менеджером? Как перестать жить по принципу «сегодня было хуже, чем вчера, но зато лучше, чем завтра». В общем-то, именно об этом наша книга. Мы шаг за шагом отвечаем сначала на эти вопросы, а потом и на другие, и так научимся отвечать на любые вопросы.

Если у вас есть идея и у меня есть идея и мы обменяемся идеями, то у каждого из нас будет по две идеи.