Гай Кавасаки - Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади Страница 68

Слово «соблазнение» имеет довольно негативный смысл. Большинство людей ассоциируют его с обманом или лестью, направленными на получение желаемого. Но я придаю этому слову другой, более позитивный смысл и использую его для обозначения «работы по созданию ситуаций, выигрышных для обеих сторон». Конечно, вам помогут и люди, которые просто хорошо к вам относятся, но «соблазненные» сделают это куда быстрее. Этот раздел объясняет, что нужно сделать для того, чтобы получить то, что вы хотите, давая при этом людям то, чего хотят они сами.

Глава 53. Психология влияния на людей

Жизнь состоит не из великих жертв и обязанностей, а из мелочей, в которых улыбки, мелкие одолжения и доброта, проявляемые в обычных ситуациях, позволяют одержать победу, сохранить сердце и обеспечить комфорт.

Начать изучать вопрос соблазнения людей лучше всего с работы доктора Роберта Чалдини, преподавателя психологии в Университете штата Аризона. Его книгу Influence: The Psychology of Persuasion[90] должен прочесть каждый желающий преуспеть. Меня изрядно удивит, если чтение этой книги не сделает вас лучше как человека и бизнесмена. Приведенное интервью доктора Чалдини позволяет понять суть его концепций и исследований.

Вопрос: Как бы вы определили смысл влияния?

Ответ: Влияние означает создание изменений в том или ином направлении. Изменение может произойти в отношении, восприятии или поведении. Однако в любом случае мы не можем претендовать на какое-либо влияние до тех пор, пока не продемонстрируем, что смогли изменить другого человека.

В: Кто обладает влиянием?

О: Потенциал есть у каждого из нас, просто кто-то использует его в большей степени, чем остальные.

В: Каким образом?

О: Способность оказывать влияние не является врожденной. Мы можем научиться быть в этом деле настоящими мастерами. На протяжении столетий способность быть влиятельным и убедительным воспринималась как искусство, но в ней есть и научная составляющая. А если это наука, то этому можно научить. И поэтому мы все можем стать более влиятельными.

В: Насколько этично, влияя на людей, заставлять их говорить «да»?

О: Поскольку влияние действительно может быть очень сильным, мы должны осознавать свою ответственность. К счастью, этика в данном случае движется в одном направлении с намерением получать прибыль. Влияние на человека в настоящем не должно уничтожить возможность повлиять на него в будущем. Иными словами, другой человек должен получать пользу от созданных вами изменений. А это возможно при условии использования одного или всех из шести универсальных принципов влияния:

• Взаимность. Люди платят вам той же монетой, что получили от вас.

• Дефицитность. Люди воспользуются тем, что вы предлагаете, если это нечто редкое или дефицитное.

• Авторитет. Люди верят вам, когда видят, что у вас есть необходимые знания и авторитет в определенном вопросе.

• Обязательства. Люди готовы выполнить вашу просьбу, если они публично в этом обязались в вашем присутствии.

• Расположение. Люди скорее ответят на вашу просьбу согласием, если знают вас и расположены к вам. В этом нет ничего удивительного.

• Консенсус. Люди готовы сказать «да», если убедятся, что так же реагировали и другие люди, похожие на них.

Далеко не всегда эти шесть принципов используются оптимальным образом. Я смог выявить три типа людей, которым в своей деятельности приходится оказывать влияние. Это «ремесленники», «контрабандисты» и «сыщики», или «детективы».

«Ремесленники» – это люди, которые не пользуются данными принципами себе на благо: они либо не знают, в чем те состоят, либо не понимают, как применять их правильным образом. Эти люди всегда упускают шансы, когда дело касается процесса влияния.

«Контрабандисты» же знают, причем отлично, в чем состоят принципы и как они работают. Однако они переносят эти принципы в неподходящие ситуации. Примером может служить продавец, притворяющийся авторитетом в области определенной компьютерной системы для того, чтобы вынудить потребителя ее купить. Хотя подход «контрабандистов» часто срабатывает в краткосрочной перспективе, он оказывается смертельно опасным с точки зрения будущего, потому что в конечном счете выигрывает лишь один. Покупатель, которого одурачили и заставили купить ненужную вещь, будет недоволен, и маловероятно, что он еще раз вернется к продавцу.

«Детективы» знают больше, чем ремесленники, ведут себя более нравственно, чем «контрабандисты», и оказываются в целом более успешными. Они изучают каждую возможность оказать влияние, подобно детективам, распутывающим преступления, используют лишь те принципы, которые соответствуют ситуации, и не заставляют людей разочаровываться в своем решении.

Например, если бы наш продавец компьютеров был настоящим экспертом в определенном типе систем, интересном для клиента, было бы глупо не поделиться этой информацией с клиентом. А если продавец достаточно хорош как «детектив» и знает, что у одной конкретной компьютерной системы имеется уникальное свойство, отсутствующее у других систем, было бы глупо не рассказать и об этом и не воспользоваться принципом дефицитности, подходящим в такой ситуации. Недостаточно просто знать, какие принципы влияния обладают наибольшей силой. Нужно анализировать каждую ситуацию с точки зрения оказания влияния и использовать только те принципы, которые для нее органичны. Именно так мы добиваемся результата, выгодного для обеих сторон.

В: Что самое важное в просьбе?

О: Как ни странно, самое важное в любой просьбе – это не ее содержание. Главное – то, что вы делаете перед этой просьбой. Этот небольшой секрет отлично известен удачливым и влиятельным профессионалам, которых я называю «асами влияния». Я обнаружил, что наибольшего успеха достигают люди, которые создают правильную психологическую атмосферу для своей просьбы. Даже если ваша идея далеко не идеальна, многие люди выслушают вас хотя бы потому, что вы сделали что-то, чтобы им понравиться, предстали перед ними в роли авторитета по определенному вопросу или же побудили их взять на себя какие-то обязательства по отношению к вашей идее. Поэтому если вы сможете создать для своей просьбы правильную атмосферу, будь то атмосфера расположения, авторитета, обязательства, дефицитности или консенсуса, то ваши слова упадут на благодатную почву.

В: Можете ли вы привести пример того, как применять эти принципы влияния на эффективной, этичной и продолжительной основе?