Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине

А. Парабеллум, Н. Мрочковский, П. Алпатов

Удвоение продаж в интернет-магазине

Введение

В этой книге собраны сотни фишек и практических приемов, которые помогут интернет-магазину поднять продажи в разы (удвоение продаж – самый скромный результат, на который можно рассчитывать после внедрения всего, что вы узнаете из этой книги), при этом увеличение числа посетителей на сайте является наименее приоритетной задачей.

При этом большинство рекомендаций не требуют никаких финансовых затрат и могут внедряться за очень короткий промежуток времени.

В книге дается минимум теории и максимум практики. Здесь вы найдете только проверенные и работающие методы плюс личный опыт ее авторов. И с их помощью устраните многие недочеты, которые мешают росту ваших продаж, и получите полезные советы по многочисленным проблемам интернет-магазинов.

В западном сегменте Интернета данные технологии применяются довольно широко и очень успешно. В Рунете 98 % ваших конкурентов не используют и 2 % того, о чем вы узнаете из этой книги. Так вы сможете вырваться вперед и стать номером один в своей нише, не оставив конкурентам ни единого шанса на победу.

Данная книга обязательна к прочтению всем владельцам и директорам интернет-магазинов, которые ищут способы увеличить продажи и хотят исправить серьезные ошибки на сайте интернет-магазина, препятствующие их взрывному росту.

Топ-10 проблем интернет-магазинов в России

1. Посетители уходят с сайта в течение первых секунд, ничего не купив.

2. Пользователи набирают корзину товаров, но не оформляют заказ.

3. Клиенты оформляют заказ, но не оплачивают его.

4. Посетители не хотят регистрироваться в интернет-магазине.

5. Контекстная реклама не работает из-за большой конкуренции.

6. Конкуренция по цене съедает значительную часть прибыли.

7. Акции и скидки плохо работают или не работают вообще.

8. В основном покупатели совершают покупку один раз.

9. Продажи на сайте осуществляются только «в лоб».

10. Стандартное ценообразование не позволяет извлекать дополнительную сверхприбыль.

Если вы нашли в этом списке хотя бы одну проблему, которая есть в вашем интернет-магазине, вам эта книга необходима.

Все перечисленные проблемы и десятки других вполне решаемы. При этом не надо увеличивать посещаемость сайта или вкладывать значительные финансовые средства в развитие интернет-магазина.

Глава 1. Из чего состоит система увеличения продаж интернет-магазина

Для большинства владельцев интернет-магазинов продажи – «черный ящик». Представление о взаимосвязи между прилагаемыми усилиями и итоговой прибылью в большинстве случаев есть лишь на интуитивном уровне.

При этом на первый взгляд все достаточно просто. Необходимо лишь провести множество различных мероприятий – создать эффективную контекстную рекламу, провести внутреннюю оптимизацию сайта, поработать над поисковой оптимизацией интернет-магазина, проработать юзабилити (удобство пользования) интернет-магазина, нормально обрабатывать клиентов и т. п., – и продажи обязательно увеличатся. Но как именно и за счет чего это произойдет, бизнесмен обычно не знает.

Мы предлагаем радикально иной подход – построить контролируемую, прозрачную и отлаженную систему продаж. Вы должны четко понимать, какой эффект дает каждый шаг. Результаты всех ваших действий должны быть понятны. Элементы системы необходимо настроить, чтобы они работали на автопилоте при минимальном вашем участии.

Другими словами, нужно создать систему, которая позволит вам постоянно получать новых посетителей и увеличивать продажи и даст понимание того, какие действия и когда необходимы. Тогда прекратятся ваши хаотичные метания между поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, снижением цен и прочим.

Пять составляющих, непосредственно влияющих на прибыль

Чтобы эффективно реализовать систему продаж в интернет-магазине, вам надо знать пять ключевых показателей, влияющих на прибыль:

• Посещаемость сайта (входящий поток) – это ваши потенциальные клиенты, которые тем или иным способом попадают к вам на сайт (через поисковик, по рекламе, из закладок и т. д.).

• Первый оплаченный заказ – что и как вы делаете для того, чтобы из потенциального клиента получить реального покупателя

• Средняя сумма заказа – заказ на какую сумму в среднем оформляет у вас клиент

• Повторные продажи (все последующие заказы) – каким образом вы сотрудничаете с постоянными клиентами

• Прибыль – какой объем прибыли вы получаете от продаж в своем интернет-магазине

Ключевая формула продаж

Чтобы лучше понять формулу продаж интернет-магазина, которая содержит все указанные компоненты и расставляет все по своим местам, нужно знать, что прибыль – это:

маржа (М) х объем продаж,

где:

M – процент прибыли от себестоимости вашей продукции;

объем продаж:

количество клиентов х средний доход с клиента,

где:

количество клиентов = количество потенциальных клиентов (traffic) х количество покупателей (%),

и

средний доход с клиента = средний чек ($) х количество покупок (#),

где:

traffic (поток посетителей на сайт) – количество людей, так или иначе попавших в ваш интернет-магазин;

% – так называемый коэффициент конверсии, показывающий, сколько клиентов из всех посетителей сайта купили вашу продукцию;

$ – средняя сумма заказа вашего клиента;

# – количество заказов (за определенный период).

Таким образом, получаем:

объем продаж = traffic х % х $ х #

Следовательно:

Прибыль = M х объем продаж = M х traffic х % х $ х #.

Из формулы видно, что увеличение продаж и, соответственно, прибыли в интернет-магазине сводится к работе над каждым из указанных коэффициентов.

Она позволяет выявить слабые места в системе продаж вашего интернет-магазина и понять, что нужно прорабатывать в бизнесе в первую очередь. Каждый бизнесмен должен знать эту формулу наизусть.

Эффективный маркетинг для малого и среднего бизнеса

Существует множество определений маркетинга Одно из самых простых: маркетинг – это привлечение и последующее удержание клиентов. Давайте примем за основу утверждение, что работа над увеличением всех коэффициентов, способствующих повышению прибыли, и есть маркетинг.

Прежде чем переходить к стратегиям и тактикам повышения ключевых коэффициентов, вам надо начать их замерять

Измеряете – значит, контролируете

То есть если вы начинаете постепенно внедрять в интернет-магазине новую технологию, но регулярно не замеряете необходимые показатели, максимальный эффект будет на уровне работает/не работает.

Для правильного и четкого построения работы бизнеса нужны точные замеры и фиксирование всех индикаторов Причем для большей эффективности замер основных индикаторов в интернет-магазине надо проводить ежедневно.

Можно с полной уверенностью сказать, что даже сам факт того, что вы замеряете свои индикаторы, существенно повысит КПД бизнеса.

Что и зачем надо замерять

Достаточно серьезной ошибкой является попытка выполнить замеры полученных результатов после внедрения нескольких технологий. Например, вы внесли ряд изменений на главную страницу интернет-магазина и кое-что изменили на странице с корзиной заказа.

Предположим, в результате был зафиксирован рост продаж. Однако понять, изменения на какой странице сработали, почти невозможно, уже не говоря о том, чтобы узнать, какие именно корректировки вызвали нужный эффект.

Поэтому правильный подход к измерению индикаторов таков: вы внедряете одну новую фишку, измеряете эффект от ее использования и анализируете полученный результат.

Затем поступаете аналогичным образом со следующим методом и т. д. Тщательно измеряем «до», внедряем, измеряем «после», делаем определенные выводы и беремся за новый индикатор.

Вот список жизненно важных показателей интернет-магазина, которые надо замерять каждый день:

1) число посетителей на сайте (сколько в день приходит потенциальных клиентов);

2) количество новых оплаченных заказов (сколько новых покупателей появляется за день);

3) средняя сумма оплаченного заказа (считается сумма всех оплаченных заказов за день и делится на общее число заказов);

4) количество оплаченных заказов от постоянных клиентов (от тех, кто уже что-то покупал в интернет-магазине);

5) объем продаж (на какую сумму вы продаете товаров (услуг) за день)

Замеры показателей для продвинутых

Для расширенной статистики можете также замерять среднее количество товаров в оплаченных заказах (этот показатель влияет на средний чек) и количество неоплаченных заказов (если вы хотите наблюдать за уменьшением их процента).