без автора - Самые успешные PR-кампании в мировой практике Страница 32

• Новостные СМИ Wall Street Journal (22 января 1996 г.): «Если вы хотите провести для себя линию ISDN, то вам придется расчистить заросли у вашего забора, прождать доставки в течение нескольких недель и заплатить повышенную цену за право пользования». New York Times (25 марта 1996 г.) «ISDN – это довольно скромная технология и выглядит как гадкий утенок. Некоторые промышленные эксперты говорят, что если телефонные компании создадут правильную структуру и выработают верную ценовую политику, то они смогут получать деньги вагонами и завоюют преданных сторонников среди этой быстрорастущей и имеющей большое значение группы потребителей. У них осталось немного времени». Подобными характеристиками были заполнены все публикации на эту тему, которые доходили до целевых аудиторий потребителей, они также просачивались и в специализированные СМИ, такие, как Austin American-Statesman (18 марта 1996 г.): «ISDN быстрее в 4-10 раз, однако высокая цена и низкий уровень сервиса отдаляют ISDN от среднего потребителя». PR-команда направила сваи усилия на то, чтобы доказать простоту установки ISDN, их высокую скорость и эффективность вложений в них.

• Обратная связь с потребителями. Вопросы, полученные компанией Southwestern Bell через справочные столы для потребителей и залы продаж, говорили о том, что потребителей больше всего волнует доступность поставки ISDN, их цена и то, как долго они продержатся до появления более новых технологий. Fleischman – Hillard использовала эту информацию для того, чтобы сформировать стратегию работы со СМИ и ключевые послания.

Планирование

Цели

• Преодолеть негативное восприятие и укрепить имидж продукта как идущего навстречу потребностям важной группы потребителей (отдельные пользователи высококачественных компьютерных услуг и представители бизнеса).

• Превратить скептицизм со стороны СМИ в поддержку и привлечь их на свою сторону.

• Продемонстрировать, что Southwestern Bell принимает на себя обязательства сделать ISDN широко доступной для потребителей на всей территории своей деятельности и увеличить уровень продаж.

Стратегия

Fleischman – Hillard и Southwestern Bell поставили совместную цель – вдохнуть новую жизнь в сервис, предлагаемый клиентам ISDN. Основываясь на исследовании восприятия ISDN потребителями и аналитиками, а также на истории развития продаж, команда выработала следующий план действий.

• Продемонстрировать с помощью наглядных испытаний для целевой аудитории полезность и реальное решение, предлагаемое ISDN.

• Получить преимущество от презентации улучшений для ISDN, разработанных Technology Resources Inc. (TRI) (отделение компании, занимающееся исследованиями и развитием), объявив о снижении предполагаемой цены.

• Разработать и внедрить программу помощи пользователям ISDN.

• Организовать региональные и местные бюро новостей об ISDN, чтобы помогать в проведении рыночных презентаций и поддерживать в дальнейшем нужный уровень освещения в СМИ, фокусируя внимание на ключевых посланиях о лидерстве в области технологии.

Реализация

В конце 1995 г. и в течение всего 1996 г. Southwestern Bell осуществила следующую программу.

Связи со СМИ

Тестирование технологии. На всех важнейших рынках Southwestern Bell специально провела демонстрации для местных журналистов, чтобы показать быстродействие и преимущества ISDN.

Эти демонстрации включали:

• Интернет-соревнования. Интренет-навигатор, оснащенный ISDN, соревновался с Интернет-навигатором, работающим по обычной телефонной линии, в скорости перемещения с одного веб-сайта на другой. ISDN всегда опережали своего соперника.

• Юридические услуги на расстоянии. Southwestern Bell работала вместе с официальными представителями судебного ведомства из Миссури, чтобы транслировать по сети текущие юридические процедуры (использующие передачу видеоизображения) между тюрьмой и судом, что позволяло экономить время и деньги.

• Обучение на расстоянии. Используя ISDN, Southwestern Bell продемонстрировала свои возможности по организации экскурсий для младших школьников, соединив школьные классы с научным центром в Нью-Джерси.

• Мальчик или девочка? Southwestern Bell передавала видеоизображение в режиме реального времени о состоянии эмбриона у будущей матери, полученное с помощью ультразвука, из одной больницы в другую с помощью технологии ISDN.

• Для того чтобы гарантировать, что представители СМИ хорошо представляют себе возможности новой технологии, компания Southwestern Bell оснастила ключевых поставщиков телекоммуникационных/технологических новостей линиями ISDN для пробного использования в течение 60 дней.

Чтобы подчеркнуть выгоду для клиентов в сообщениях, выходящих в СМИ, Southwestern Bell всячески старалась выдвинуть на первый план пользователей ISDN.

Программа помощи пользователям

• Показ технологических возможностей. В программу каждой презентации ISDN на рынке компания Southwestern Bell включала демонстрации их возможностей, на которые приглашались бизнес-пользователи широкого круга, для того чтобы они лично могли познакомиться с преимуществами и опробовать ISDN.

• Программы информирования. Компания учредила информационные бюро на главных рынках. Технологи компании Southwestern Bell посещали все объявленные собрания и заседания групп пользователей ISDN, включая встречи Техасской группы пользователей ISDN, а также компьютерную бизнес-выставку «Greater Houston Partnership: Computer Business Expo».

• Размещение информации в Интернете. Поскольку одним из средств нахождения информации для потенциальных пользователей ISDN является Интернет, компания Southwestern Bell регулярно размещала информацию об ISDN на веб-сайтах, каким-либо образом связанных с этой темой.

Оценка

Эта кампания значительно упрочила репутацию ISDN среди клиентов Southwestern Bell и обеспечила существенный рост уровня продаж и доходов, что явилось подтверждением более широкого и полного признания новинки.

• Техасская группа пользователей ISDN была настолько довольна тем, что Southwestern Bell предложила новый тариф на услуги ISDN, что направила запрос в Техасскую комиссию по предприятиям коммунальных услуг (Texas Public Utilities Commission) – регулирующий орган штата Техас, отвечающий за телекоммуникации, с просьбой утвердить новый тариф практически за день до его предполагаемого рассмотрения.

• Роберт Уэйд Браун (Robert Wade Brown), консультант по ISDN и председатель регулирующей комиссии при Техасской группе пользователей ISDN, одобряя предложение Southwestern Bell об ISDN, заявил: «Это настолько прогрессивно, насколько только можно было этого ожидать».

• Менеджер по стратегии продаж компании Southwestern Bell отметил значительное увеличение количества принимаемых телефонных звонков потребителей и рост числа продаж сразу же после демонстрации продукта для СМИ. Именно результатом освещения в СМИ на рынке в Сан-Антонио, чему предшествовала демонстрация продукта в период с 28 ноября по 1 декабря 1995 г., можно объяснить тот факт, что по справочному номеру компании Southwestern Bell было получено 330 запросов от клиентов из района Сан-Антонио, по которым было совершено 85 подтвержденных продаж. Это число входящих звонков более чем в 3 раза превысило число звонков за предыдущую неделю.

Публикации в СМИ в 1996 г.

• Southwestern Bell обеспечила публикацию более 100 статей об ISDN в различных СМИ, включая такие, как Austin American-Statesman, Houston Chronicle и Wall Street Journal.

• Популярный среди пользователей ISDN по всей стране информационный орган ISDN News назвал компанию Southwestern Bell примером для остальных провайдеров, предоставляющих услуги ISDN.

• Успешный результат предпринятых усилий становится очевидным при прочтении заголовков публикаций, например: «Цифровые телефонные линии предлагают увеличение скорости» в San Antonio Express News; «ISDN – полоса интенсивного движения на высокоскоростной информационной автостраде» в Austin American-Statesman. И, пожалуй, самый лучший пример подобного заголовка: «ISDN: долгожданный любимец, менеджеры локальных сетей и их операторы учатся его любить. ISDN становятся прекрасным способом передачи голоса и данных для людей, работающих на дому, и удаленных от представительств компаний» – в Communications Week Magazine.

Продажи за 1996 г.

• Спрос потребителей на предоставляемые компанией Southwestern Bell услуги ISDN подскочил на 121%. Планируемый доход к концу 1996 г. должен был составить 45 млн. долл. (по сравнению с 20 млн. за предыдущий год).

• К концу 1996 г. Southwestern Bell сделала ISDN доступными для 100% своих клиентов, это по сравнению с почти нулевой доступностью в сентябре 1994 г. и 15% в 1995 г. Данный результат явился реакцией на спрос со стороны клиентов.