История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя - Илья Андреевич Пискулин Страница 60

Работая с одним заказчиком, я узнал, что у него есть коттеджный поселок, в котором не шли продажи. Клиент не был девелопером, но у него просто оказалась земля, и он решил построить на ней поселок.

В нашей стране, чтобы построить коттеджный поселок, совсем необязательно строить коттеджи. Порой достаточно иметь землю и вообще с ней ничего не делать, кроме как продавать и продвигать. В данном случае было сделано больше, чем почти во всех типичных коттеджных поселках России. Электричество, газ и дороги были построены еще до открытия продаж. Этого набора решений было достаточно, чтобы люди жили. В теории проблем не должно было возникнуть и с продажами, но почему-то, несмотря на вложения, темпы были далеки от идеальных. Казалось, что для успеха не хватало только меня.

Мы вступили в переговоры. Желание прийти к соглашению было у обеих сторон. Усилилось оно благодаря ажиотажному спросу на рынке недвижимости в декабре 2014 года. Тот период был абсолютно уникальным, потому что в силу резкого падения рубля люди скупили в прямом смысле все. Один наш клиент в тот месяц продал квартир больше, чем за полные предыдущие два года.

Нам казалось, что мы упускаем невероятные возможности для заработка, и поэтому пожали руки, договорившись о сотрудничестве с нового 2015 года. Было ощущение, что наша команда обречена на успех. К тому же это был рынок недвижимости, который рос даже тогда, когда все падало. Так что никаких кризисов мы не боялись.

Перед стартом я решил доработать проект и добавил в него небольшие концептуальные штрихи. На что-то существенное рассчитывать не приходилось, потому что клиент просто не был готов инвестировать, и его можно было понять. Он и так вложил больше, чем многие участники рынка.

К проекту я подошел, используя весь свой опыт, который до того момента был исключительно успешным. В решениях мы не шиковали, но я знал, что дает результат, и делал это. Мы провели ребрендинг, сделали хороший недорогой сайт, разработали и запустили стратегию продвижения. Этого всегда было достаточно для успеха на рынке недвижимости.

Мы запустили маркетинг, пошли звонки. Я ждал первых сделок, но они почему-то не происходили, все было вхолостую. Я думал, что нужно просто подождать, но со временем ничего не изменилось. Тогда мы с командой решили все переделать, но и новые методы не дали никакого результата. Что-то произошло на рынке.

Начав анализировать, я понял, что проблемы есть у всех. Причем, если обычно в недвижимости в случае спада все делают вид, что все хорошо, то тут никто не мог скрыть того, как дела обстоят на самом деле. Это был первый настоящий кризис в недвижимости за последние 15 лет.

К нам приплыл черный лебедь. Именно так Нассим Талеб назвал в своей одноименной книге нештатную ситуацию, которую никто не может предсказать.

Ажиотажный спрос конца 2014 года привел к тому, что квартиры, участки, автомобили и даже холодильники с микроволновками купили все, кто планировал это сделать в ближайшие несколько месяцев. То есть потенциальные покупатели января, февраля, марта, апреля и мая совершили покупки в декабре. Также покупки совершили и те, кто не планировал ничего покупать. Люди спасали рубли, которые, казалось, вот-вот обесценятся, и превращали их хотя бы во что-то дороже бумаги, чтобы в случае чего, это можно было потом продать.

Далее случился невероятный спад, связанный с физическим отсутствием покупателей на рынке. У людей, потратившихся в конце года, просто не было денег, чтобы что-то купить.

Было и еще сразу же три отягчающих фактора.

Во-первых, многие, кто покупал что-то ненужное в конце года, начинали выставлять купленное по сниженным ценам, чтобы превратить товары в деньги. Многие продавали те же участки дешевле застройщиков, тем самым забирая у нас клиентов.

Во-вторых, тогда в России в несколько раз повысилась ключевая ставка, что привело к кризису кредитования. У людей полностью исчезла возможность взять что-то в кредит, так как те стали очень дорогими. В том числе исчезла возможность взять участок в ипотеку на хоть сколько-нибудь приемлемых условиях. Ставка по ипотечным кредитам приближалась к 15 %.

В-третьих, на загородном рынке был просто несезон. Земля продается тогда, когда ее можно посмотреть. Это период с мая по октябрь, и часто есть еще неплохие продажи с декабря по январь. Худшее время для продаж было с февраля по апрель. Именно на это время и пришлась наша работа.

Большая часть звонивших лишь собирала цены, планируя покупку ближе к лету, желая посмотреть и участки, и как будет развиваться ситуация в стране.

Я запланировал плотнее включиться в продвижение проекта после «Глав-маркетинга», как раз, когда растает снег, пойдут на спад клещи и просохнет земля. К тому же я рассчитывал, что после мероприятия в Москве у меня должны были образоваться какие-то деньги, которые я мог бы направить на продвижение коттеджного поселка.

К сожалению, вернувшись с «Гла́ва», я узнал печальные новости. Участки в нашем проекте уже было нельзя продавать. Это был второй черный лебедь.

В администрации района задержали какого-то чиновника, которого подозревали в коррупции, и из-за этого все проекты на нашем направлении оказались вне закона. Само коррупционное дело было никак не связано с нами, но продавать мы не могли. Нужно было ждать больше года, пока документы приведут в соответствие. Мы остановили продажи, и на этом все закончилось.

Когда мы запускали проект, то и подумать не могли, что наступит кризис, которого в стране не было 15 лет. Когда в декабре мы смотрели на сошедший с ума рынок, нам казалось, что могут быть какие-то снижения, отскоки, но то, что это обернется длительным падением, в котором умрут многие бизнесы, сложно было представить.

Не могли мы вообразить и что может случиться такая юридическая ситуация, в которой мы окажемся жертвами без возможности как-либо повлиять на ход событий. Предприниматели в юном возрасте вообще редко думают, что может произойти то, что и вообразить-то сложно.

Мы привыкли мыслить линейно, экстраполируя предыдущий опыт на все следующие периоды. Мы никогда не думаем, что произойдет революция или случится пандемия коронавируса, что власть примет антитабачный закон или запретит размещать хостелы и апартаменты в жилых домах. Мы думаем, что все будет хорошо.

Когда кто-то спрашивает, учли ли мы какую-то сумасшедшую ситуацию, мы даже обижаемся и говорим что-то в духе: «Да чего такое-то запроисходило?»

Вы должны знать, что неконтролируемые ситуации, убивающие бизнесы, происходят в мире постоянно. Они вокруг