Лейл Лаундес - Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Навыки успешного общения и технологии эффективных коммуникаций Страница 10

Наступил день большого экзамена. Все были убеждены, что все это трюк, поставленный господином фон Остеном, хозяином Ханса. В зале собрались ученые, журналисты, физики, просто любители лошадей, и все они с нетерпением ждали ответа. Хитрые члены комиссии были уверены, что сегодня-то они уличат Ханса в жульничестве, потому что они тоже подготовили для Ханса один сюрприз. Они собирались не допустить фон Остена в зал и заставить Ханса отдуваться в одиночестве.

Когда все собрались, комиссия объявила, что фон Остен должен удалился из зала. Хозяин Ханса покинул зал, а конь остался один на один с подозрительной толпой жаждущих разоблачения специалистов.

Председатель комиссии задал Хансу первую задачку. Конь отстучал копытом правильный ответ! Вторая задачка. Он снова ответил правильно! Третья попытка. Снова правильный ответ.

Комиссия была сбита с толку. Критики безмолвствовали.

Толпа зрителей ревела, требуя нового экзамена. Через некоторое время в том же зале снова собрались ученые, профессора, ветеринары, офицеры кавалерии и журналисты со всего мира.

Только на этот раз комиссии удалось разгадать секрет трюков, которые удавались сообразительному коню. Комиссия номер два приступила к делу, начав с простой арифметической задачки на сложение двух чисел. Однако на этот раз, вместо того, чтобы задавать вопрос во всеуслышанье, один из ученых шепнул первое слагаемое на ухо Хансу, а затем второй - второе слагаемое. Все ожидали, что Ханс быстро выдаст ответ. Но Ханс не двигался! Ага! На этот раз исследователи открыли миру истину. Можете предположить, в чем она заключалась?

Вот подсказка: когда зрители или исследователи знали правильный ответ, его знал и Ханс. Теперь догадались?

В тот момент, когда Ханс отбывал копытом правильное число ударов, окружавшие его люди посылали в пространство тонкие, едва уловимые сигналы. Когда Ханс начинал отстукивать копытом ответ на вопрос, зрительный зал находился в напряжении и подавал соответствующие сигналы и знаки. Когда Ханс подходил к нужному числу, зрители отвечали на это облегченными вздохами и расслаблялись. Фон Остен выдрессировал Ханса прекращать бить копытом в этот самый момент, и, следовательно, останавливаться на правильном ответе.

Ханс использовал прием, который я назвала "Животным инстинктом". Он хорошо чувствовал реакцию зрителей и в соответствии с ней планировал свои ответы.

Если это смог проделать конь, это под силу и вам

Что происходит, когда вы смотрите телевизор, а в это время звонит телефон, и кто-нибудь из членов вашей семьи берет трубку? Он просит вас выключить звук, чтобы слышать своего собеседника. Поскольку теперь вы не слышите звука, вы начинаете смотреть телевизор более внимательно. Вы видите, как актеры улыбаются, хмурятся, ухмыляются, косят глазами и демонстрируют массу прочих ужимок. Вы не теряете нити действия, потому что по выражению их лиц можете сказать, о чем они думают. "Животный инстинкт" - именно об этом: наблюдать за людьми, замечать их реакции и двигаться в соответствии с ними. Даже во время разговора следите за своими собеседниками и смотрите, как они реагируют на ваши слова. Схватывайте налету.

Они улыбаются? Они кивают? Их ладони открыты? Им нравится то, что они слышат.

Они хмурятся? Смотрят в сторону? Их руки сцеплены или сжаты в кулаки? Возможно, им не по душе то, что вы говорите.

Они гладят свою шею? Отступают назад? Ступни их ног обращены к двери? Вероятно, они хотят закончить разговор и выйти.

Вам не придется проходить полный курс невербального общения и штудировать язык жестов. Ваша жизнь уже дала вам достаточный опыт и хорошую подготовку в этой области. Большинство людей отдают себе отчет в том, что, если их собеседник отступает назад или смотрит в сторону, ему или ей не интересен предмет разговора. Когда вы начинаете садиться им на шею, они потирают ее в буквальном смысле слова. Когда они чувствуют себя выше вас, они соединяют кончики пальцев, складывая ладони в виде острого шпиля.

Мы более подробно остановимся на жестах и особенностях языка тела, изучая Прием 77, "Продажи с помощью визуального контроля". Пока все, что вам нужно, - настроиться на тот канал, по которому собеседник беззвучно транслирует вам свою реакцию.

Прием 8: Животный инстинкт

Возьмите в привычку во время общения отслеживать оба "канала связи" с собеседником. Выражайте свои чувства и мысли, но при этом наблюдайте за тем, как ваш собеседник реагирует на то, что вы говорите. Затем планируйте свои последующие шага соответственно.

Если это смог проделать конь, это под силу и вам. Люди скажут, что вы схватываете все налету. Что вы - не промах. Что у вас есть интуиция, чутье хищника и животный инстинкт.

Теперь в вашем распоряжении восемь приемов, которые помогут вам выглядеть уверенным и заслуживающим доверия человеком, общаясь с которым каждый встречный чувствует себя превосходно. Давайте познакомимся с последним в этой части приемом, который поможет вам собрать все предыдущие навыки вместе, не упустив ничего.

Глава 9. Представьте себя на сцене прежде, чем выйдете на нее.

Как убедиться в том, что вы ничего не упустили

Вы когда-нибудь смотрели соревнования по горным лыжам по телевизору? Спортсмен выходит на старт, его тело напряглось и замерло в ожидании выстрела стартового пистолета, чтобы умчаться вперед, к победе. Посмотрите в его глаза, и вы увидите, что в этот момент он не чувствует свое тело и не думает о нем. В своем сознании горнолыжник уже со свистом несется вниз по склону, огибая шесты и пересекая финишную линию в рекордно короткое время. Спортсмен мысленно представляет себе все это. Это называется визуализацией.

Это делают все спортсмены: пловцы, бегуны, метатели копья, прыгуны, конькобежцы, гимнасты. Они представляю? себе свой триумф до начала действия. Они видят, как их тела изгибаются и поднимаются в воздух. Они слышат свист ветра, всплески воды, шум летящего копья и глухой звук его удара о землю. Они ощущают запахи травы, бетона, воды, пыли. Прежде чем привести в движение свои мускулы, профессиональные спортсмены видят одно большое кино, непрерывное снижение своего тела, которое, конечно же, заканчивается их победой.

Спортивные психологи говорят, что визуализация полезна не только профессиональным спортсменам, участвующим в соревнованиях. Исследования показали, что такие умственные упражнения помогают спортсменам-любителям оттачивать по выходным свои навыки игры в футбол, в гольф, в теннис и в любом другом любимом деле. Специалисты соглашаются с тем, что если увидите картинки, услышите звуки и представите движения своего тела до того, как проделаете все это в действительности, эффект такой визуализации будет весьма ощутимым.

Как совершить марафонский забег лежа на матрасе

Полагаете, все это - лишь бредни психологов? Вовсе нет! Один из моих друзей, Ричард, занимался бегом на длинные дистанции. Однажды, несколько лет назад, как раз за три недели до большого марафона в Нью-Йорке, потерявший управление автомобиль сбил Ричарда, и он попал в больницу. Его рана оказалась легкой. Тем не менее, его друзья были расстроены тем, что теперь, провалявшись в постели две недели, он не сможет принять участия в этом большом спортивном событии.

Каково же было их удивление, когда прохладным ноябрьским утром на стартовой дорожке марафона в Центральном парке появился Ричард в коротких спортивных трусах и беговых кроссовках.

"Ричард, ты спятил! Ты еще не вошел в форму, чтобы бегать. Ты пролежал в постели две предыдущие недели!" - завопили мы.

"Это мое тело было в постели, - ответил он, - а я в это время тренировался"

"Что?" - спросили мы хором.

"Именно. Каждый день. Сорок два километра сто девяносто пять метров, лежа на матрасе". Ричард объяснил, что в своем воображении он видел каждый свой шаг, от старта до финиша. Он видел, как сменялись пейзажи по сторонам дороги, слышал звуки и чувствовал сокращение своих мускулов. Мысленно он отчетливо представлял себя в забеге на марафонскую дистанцию.

На этот раз Ричарду не удалось пробежать марафон так хорошо, как год назад, но чудо здесь в том, что он пришел к финишу без травм и не слишком изнуренным. И все благодаря тому, что он создал в своем сознании отчетливый зрительный образ этого забега. Такая визуализация работает везде, где бы вы ни пробовали ее использовать, включая и ваше намерение стать превосходным собеседником.

Визуализация приносит наилучшие результаты, когда вы полностью расслаблены. Только тогда, когда ваше сознание спокойно, вы можете мысленно видеть ясные и яркие образы. Пользуйтесь возможностями визуализации в тишине своего дома, в автомобиле перед отъездом на вечеринку или деловую встречу, готовясь к подписанию важного контракта. Отчетливо представьте в своем сознании все, что должно произойти.