Коллектив авторов - Ценообразование: Шпаргалка Страница 4

4) анализ конкурентов: • выявление конкурентов;• анализ цен конкурентов; • анализ ценовой политики конкурентов;

5) выбор методов ценообразования: • определение критериев ценообразования; • определение уровней установления цены; • определение и анализ факторов, влияющих на установление цен (инфляция, налоги, колебания конъюнктуры и т. д.); • анализ возможных методов установления цены; • разработка тактики ценообразования; • установление первоначальной цены;

6) установление окончательной цены: • рыночная корректировка цены; • страхование цены от неблагоприятных внешних воздействий.

Особенности этапов. 1. Основная задача – правильная постановка целей при производстве и продаже товара. 2. Зависимость между ценой и спросом отражается кривой спроса, которая показывает обратно пропорциональную зависимость. 3. Валовые издержки производства определяют минимальную ее величину. Если цена устанавливается меньше суммы издержек, то появляется угроза понести убытки. 4. Проводится анализ цен конкурентов для сравнения цен на конкурирующие товары. 5. При установлении окончательной цены необходимо учитывать, что назначаемая цена должна соответствовать ценовой политике фирмы, необходимо также учитывать реакцию конкурентов на предполагаемую цену, психологическое восприятие цены покупателями.

12. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНОМЕРНОСТИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Фирмам необходимо определиться с методикой расчета исходных цен на свои товары. Как правило, методика расчета цен базируется на этапах ценообразования (см. вопрос 11).

В условиях рынка цены формируются на основе спроса и предложения. Основным регулятором цен является рынок, утверждение цен отсутствует. Базой для формирования цен становятся мировые цены. Ценовая политика предприятия может быть определена как деятельность его руководителей по установлению, поддержанию и изменению цен на производимые товары с учетом проводимых маркетинговых мероприятий. Маркетинг включает в себя анализ рынка сбыта, выявление и определение потребностей покупателей; организацию производства продукции в необходимом ассортименте; организацию рекламы и сбыта продукции; регулирование цен.

Установление цены невозможно без учета издержек производства. Издержки принято подразделять на два вида: постоянные и переменные. Постоянные (накладные) издержки – затраты, размер которых не зависит от обычных колебаний объема выпуска и выручки от оборота (аренда помещения, теплоснабжение и т. д.). Переменные же издержки непосредственно зависят от объема выпуска (затраты на сырье, заработную плату и т. д.). Необходимо устанавливать такую цену, которая позволила бы покрыть как минимум сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства. Для обеспечения рациональной ценовой политики необходимо сопоставлять структуру издержек с планируемыми объемами производства и рассчитывать краткосрочные средние издержки (на единицу продукции).

Разница между верхней границей цены, образуемой спросом, и нижней границей, образуемой издержками, представляет собой основное пространство для установления цен. В его рамках выдвигается на передний план фактор поведения конкурентов, цена и качество их аналогичных товаров. Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, интервьюируя покупателей, необходимо объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена.

13. АНАЛИЗ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ КОНКУРЕНТОВ

При анализе конкурентов, как правило, используется следующая информация:

1. Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях:

• в сравнении с предыдущим годом;

• в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.

2. Изменения цен конкурентов по различным группам товаров.

3. Объем продаж по сниженным ценам:

• определенный как процент от общей продажи;

• определенный как процент от продажи по полным ценам.

4. Сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду от снижения цен.

5. Динамика затрат на маркетинговые исследования.

6. Позиция потенциальных покупателей по отношению к продаваемым товарам.

7. Неудовлетворенность предлагаемой ценой:

• со стороны потребителей;

• со стороны торгового персонала.

8. Изменения позиции потребителей относительно предприятия-конкурента и его цен.

9. Количество потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом.

Подобный анализ позволяет не только иметь полное представление о ценовой политике конкурентов, но и оперативно реагировать на изменения в конкурентной среде, разрабатывать собственную ценовую стратегию с учетом всех выше перечисленных факторов.

14. МЕТОДЫ РАСЧЕТА ЦЕН

Методы расчета цен весьма многообразны. Существуют затратные, экономические и рыночные методы ценообразования.

Затратные методы ценообразования обеспечивают расчет продажной цены на товары и услуги посредством прибавления к издержкам или себестоимости их производства какой-то конкретной величины.

К рыночным методам ценообразования относятся:

1) метод текущей цены;

2) метод «запечатанного конверта», или тендерного ценообразования.

К экономическим методам ценообразования относят следующие методы:

1) метод удельных показателей;

2) метод регрессионного анализа;

3) балловый метод;

4) агрегатный метод.

Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую цену.

15. СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Различают стратегическое, тактическое и оперативное планирование политики ценообразования.

Стратегическое планирование направлено на регулирование деятельности фирмы и поддержание конкурентоспособности производимых товаров в соответствии с целями и задачами общей стратегии фирмы.

Стратегическое планирование представляет собой процесс разработки ценовых стратегий на долгосрочный период. Оно предполагает трехуровневый экономический анализ – на уровне экономики в целом, на уровне отрасли и на уровне предприятия, фирмы, что позволяет руководству правильно ориентироваться в рыночной конъюнктуре.

Тактическое планирование включает в себя мероприятия краткосрочного или разового характера и направлено на деформации в деятельности производственных подразделений, возникающих вследствие изменения цен на рынке, ошибок управленческого персонала и т. д.

Планирование включает в себя: • сбор информации о конкурентах, рынке, товарах, ценовой политике конкурентов и т. д.; • оценку издержек производства и сбыта; • определение сегментов рынка; • определение потенциальных покупателей; • определение потенциальных конкурентов; • финансовый анализ;• проведение сегментного анализа рынка; • оценку влияния степени государственного регулирования;• анализ конкуренции; • разработку возможных стратегий; • анализ стратегической политики; • выбор конкретной ценовой стратегии.

Оперативное планирование – быстрое реагирование на все изменения, происходящие как во внутренней, так и во внешней среде фирмы.

Основные ценовые тактики являются следующие:

• классические ценовые стратегии;

• ценовые стратегии новых участников рынка;

• ценовые стратегии «старожилов» рынка;

• стратегия цены проникновения на рынок;

• предоставление функциональных скидок участникам каналов сбыта;

• установление цены на уровне цен конкурентов;

• установление высоких цен на инновационные продукты;

• стратегия выбора комбинаций между ценой и качеством товара;

• использование единой линии цен, предусматривающей одновременную продажу на одной торговой площади различных товаров по одной определенной цене в течение короткого промежутка времени;