Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции Страница 19

Следующие возможности вполне могут принести вам успех, если вы решитесь опробовать их на практике.

Возможность № 1. Изобразите скромность

Если вы противостоите сопернику, который изначально равен вам или превосходит вас, сделайте целью своей атаки его тщеславие. Не показывайте ему все, на что на самом деле способны. Это только побудит его к тому, чтобы демонстрировать свое превосходство. Не рассказывайте о своих способностях, наоборот, преуменьшайте их. Скажите что-нибудь вроде: «Знаю, что по сравнению с вами я дилетант», «Если бы я занимал такое же положение, как вы, или обладал такими же качествами, мне было бы проще…». Тогда он почувствует свое бесконечное превосходство над вами и произойдет следующее:

• он будет недооценивать вас и переоценивать себя;

• из вежливости и благодарности за вашу лесть он будет пытаться объяснить вам, что на самом деле он не так уж и хорош, и добровольно поведает вам о парочке своих слабостей;

• он, опять-таки исключительно из вежливости, начнет объяснять вам, что вы намного одареннее, чем думаете. На ваше возражение «Как такое возможно?» он перечислит вам несколько способностей, которыми, как он считает, вы обладаете.

Все эти три пункта создают для вас удачнейшую стартовую позицию для следующего манипулятивного маневра. И все это только потому, что вы отбросили собственное тщеславие и, словно джинна из бутылки, выпустили на свет божий тщеславие, присущее вашему сопернику.

Возможность № 2. Обгоните его

Вот еще один метод вырвать преимущество у равного или превосходящего вас по силе соперника. От вас потребуется продемонстрировать большую уверенность в себе, даже если вы на самом деле ею не обладаете. Вы используете веру своего соперника в авторитет, при этом совершенно не важно, обладаете ли вы этим авторитетом, и если да, то в какой мере. Важно, чтобы вы могли его изобразить.

Фактически людей судят не по их настоящим качествам, а по тому, насколько они способны выстроить на них свой авторитет. Чтобы использовать вторую возможность, вы можете взять на вооружение один из двух методов поведения.

1. Вы показываете, что обладаете большим авторитетом, чем тот, который вам продемонстрировал ваш соперник. Если во дворе казармы человек в гражданской одежде кричит на ефрейтора, тот инстинктивно чувствует, что этот человек выше него по рангу. Если бы он узнал, что на самом деле это не так, он снова обрел бы уверенность в себе. Так что для ругающегося человека в гражданском главная задача – не выдавать свое реальное положение и продолжать вести себя так, чтобы ефрейтор пребывал в растерянности.

2. Вы говорите с соперником на тему, в которой он совершенно ничего не понимает, и не даете ему сменить предмет разговора на тот, что ему лучше знаком. Вы используете эту технику до тех пор, пока не убедитесь, что вызвали у соперника максимум удивления и что он считает честью услужить такому гениальному человеку, как вы.

Чтобы вы не воспринимали эти советы как пустые теоретические изыскания, я хочу рассказать вам о том, как опробовал их на практике.

В 1958 году некто Генри Киссинджер, в будущем снискавший известность во всем мире как особый советник американского президента Ричарда Никсона и специалист по международной политике, был профессором политических наук в небезызвестном Гарвардском университете. В те годы он каждое лето собирал в университете два десятка интересных людей, которых приглашал на свои семинары, чтобы обмениваться с ними мнениями.

Я же в то время был редактором небольшой ежедневной газеты. Я хорошо знал английский язык, потому что два года проработал переводчиком, и однажды мне в руки попала книга под названием «Ядерное оружие и международная политика». Я прочитал в общей сложности страниц тридцать, на большее моего терпения не хватило. И все же некоторые утверждения автора меня сильно взбудоражили – со многим я был не согласен. Я сел и написал трактат, в котором попробовал опровергнуть тезисы, приведенные в книге. А потом отправил этот трактат автору книги. Его звали Генри Киссинджер.

Должен сказать, что в области использования атомного оружия во внешней политике мои познания не больше, чем у любого читателя газеты. И все же мои мысли показались Киссинджеру настолько примечательными и существенными, что он отправил мне письмо, в котором сообщил, что мои критические замечания стоят того, чтобы их как следует обдумать. К письму он приложил приглашение на ежегодный гарвардский фестиваль-1959. Так, совершенно неожиданно мне выпала честь провести почти три месяца в просвещенном обществе Элеоноры Рузвельт, Артура Шлезингера-младшего, Генри Киссинджера, советника Кеннеди профессора Лэтэма и других не менее достойных людей. Само собой разумеется, ни одного пфеннига за это удовольствие мне заплатить не пришлось.

Каким образом я заслужил такую награду? Мне просто удалось, не строя никаких особых планов и будучи совершеннейшим дилетантом, настолько понравиться искушенному в вопросе ядерного оружия и политики Генри Киссинджеру, что он принял меня за специалиста.

Шестой закон манипуляции

Практически каждое наше решение и действие, которое мы выбираем в той или иной ситуации, обусловлено страхом. Страх – решающий фактор любого учебного процесса, независимо от того, о каком уровне обучения и жизни идет речь. Следующие страхи в наибольшей степени влияют на наши действия и поэтому являются отправными точками для начала любой манипулятивной игры:

1) страх снова потерять то, что мы завоевали;

2) страх перед неизвестным;

3) страх перед реальностью.

То обстоятельство, что на людские решения существенно влияет страх, использует каждый, кто умеет пробудить это чувство в сопернике по манипулятивной игре, поддерживать в нем этот страх и использовать его в своих интересах.

Действенный метод противостоять такой манипуляции – рационализировать страх.

Многие геройствуют только потому, что боятся позора

Прежде чем мы с вами займемся шестым законом манипуляции, позвольте привести здесь несколько цитат:

• «Все меняется. Привычки, традиции, языки, мировосприятие, даже мораль – все это не раз становилось другим. И только страх всегда одинаков».

• «Человек говорит об импотенции и фригидности, когда его половой инстинкт подавлен страхом, о расстройстве желудка – когда страх отнимает у него аппетит, о бессоннице – когда заботы не дают ему уснуть».

• «Когда подвиг совершается потому, что это „дело чести“, безо всякой сексуальной подоплеки, психолог сочтет уместным спросить, не является ли настоящим основанием для геройства страх перед стыдом».

• «Если бы с помощью биологических или социальных средств можно было взять под контроль страх, за этим последовали бы фундаментальные перемены в устройстве нашей цивилизации, а наши требования к личному счастью существенно возросли… Страх – всепроникающий психологический феномен нашего времени».

Американский психолог Ойджен Левитт в своей книге «Психология страха», которую посвятил «матери, никогда не нагонявшей на него напрасный страх», пишет: «Польза страха как механизма выживания теряет свое значение по мере роста интеллектуального уровня человечества. К моменту биологической кульминации развития человеческого рода, когда у индивида максимально развилась мозговая деятельность, страх по большей части утратил свою ценность как способ выживания и превратился в серьезную проблему, осложняющую человеческое существование.

Теперь страх нужен человеку далеко не только для защиты, но его сила и способность мотивировать поведение людей не менее сильны, чем сила и способность мотивировать поведение неразумных существ. Человеческому обществу это давно известно, и оно использует страх для воспитания своих членов, в первую очередь молодых.

Самое плохое – то, что мы еще не знаем, как управлять страхом, не пробуждая при этом ложь и зло. Страх похож на вероломного Голема, который какое-то время может покорно служить нам, а потом вдруг восстает против своего создателя, намереваясь стереть его в порошок».

Об этом феномене, теряющем свое значение «по мере роста интеллектуального уровня человечества» и готовом «стереть нас в порошок», об этом «вероломном Големе» мы и поговорим далее – правда, наши рассуждения будут не столь философскими, как приведенные выше цитаты. Гораздо больше нас должна интересовать практическая сторона страха. Прежде всего, его использование в качестве инструмента в ежедневной манипулятивной игре.

Три распространенные формы страха, из-за которых мы больше всего подвержены манипуляции

Пару лет назад я попробовал составить список страхов, известных мне по собственному опыту и по опыту людей, за которыми я имел возможность долгое время наблюдать. Когда я приступал к этому занятию, я наивно полагал, что одной страницы писчей бумаги для этого хватит. Но в итоге у меня получился список на 11 страницах, состоящий из 345 пунктов. Я понял, что скорее всего в ближайшие двадцать лет не смогу закончить эту летопись – каждый день приносит мне все новые и новые наблюдения. Некоторые причудливы или даже курьезны – такие точно нельзя обойти стороной.