Виктор Шейнов - Как управлять другими, как управлять собой. Страница 12

Он же поучает ее, требует не вмешиваться ("Родитель"), обращается к ее рассудку.

Конфликтность их высказываний очевидна и подтверждается она схемой на рис. 13: перекрестьем стрелок и расхождением позиций в сумме на 3 ступени.

Скрытые трансакции

Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый. Изучая в дальнейшем манипуляции собеседником, мы увидим, что именно подтекст, специально подстроенные скрытые трансакции позволяют манипулятору скрыто управлять собеседником против его воли.

На трансактной схеме скрытые трансакции изображаются пунктирными стрелками.

Сотрудница обращается к своему коллеге: "Сегодня — день зарплаты на соседнем предприятии и у моего подъезда не протолкнуться от пьяных. Вы не можете проводить меня, Вам ведь, кажется, в мою сторону?". "Разумеется, — отвечает тот, — я помогу Вам".

Явная трансакция "Парламентер" (рассудительное обращение за покровительством, пристройка снизу) и ответная трансакция "Профессор" (оказание покровительства, пристройка сверху).

Однако представим, что этот сотрудник нравится женщине, а он не проявляет никакой инициативы и ей приходится самой ее проявлять. Иначе говоря, сказан

ные ею слово лишь ширма, за которой стоит любовная игра. То есть ее скрытая позиция задается ее чувствами. А чувства относятся к позиции "Дитя". Надеясь на взаимность, женщина скрыто обращается к позиции "Дитя" сослуживца. Таким образом, скрытая трансакция имеет вид Д>

Если сослуживец и сам испытывает чувство симпатии к этой женщине и, соглашаясь проводить ее, порадовался, что сможет остаться с ней наедине, то на трансактной схеме данного сюжета (рис. 14) следует поставить встречную пунктирную стрелочку Д-<Д

Итак, он проводил ее до подъезда. Не исключено, что она скажет: "Я Вам очень благодарна. Сегодня токая сырая погода, не хотите ли согреться чаем или кофе?".

Разумеется, на явном уровне это трансакция типа "Коллега". Ответит он согласием или тактично отклонит приглашение — это тоже явная трансакция "Коллега", что и изображено на рис. 15.

На скрытом уровне с ее стороны вновь проявляется трансакция "Шалун". Будет ли встречная аналогичная трансакция — зависит не от нас с вами, а только от чувств провожающего.

3.3. ТИПИЧНЫЕ МАНИПУЛЯЦИИ

Распределение позиций, задаваемых инициатором общения:

Если оно устраивает партнера, то возникает комфортное, бесконфликтное общение.

Если оно не устраивает партнера, то это является конфликтогеном. При этом:

а)если распределение позиций встречает сопротивление, то оно может привести к конфликту,

б)если не встречает — то имеет место манипуляция (см. схему 1).

Таким образом, задаваемым распределением позиций инициатор общения может (проявив эмпа- тию) направить разговор либо по пути согласия

(1), либо по пути конфронтации (2). А, будучи техничным манипулятором, может рассчитывать и на удачную манипуляцию, если не натолкнется на сопротивление и не получит конфликт.

Выбор позиций, то есть способа поведения и правил игры, обычно закрепляется первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна, ибо это борьба "под ковром".

О рецептах

Заманчиво, казалось бы, составить каталог всех возможных манипуляций, чтоб иметь рецепт на любой случай жизни. Но это неподъемный труд, да и сложно будет держать в памяти десятки манипуляций. А в связи с тем что манипуляции разыгрываются стремительно, мало практической пользы от громоздкого перечня.

Гораздо полезнее, на наш взгляд, осознать главные принципы манипулирования и знать с дюжину часто встречающихся видов манипуляций, чтоб быть готовым творчески реагировать на ситуацию.

Несколько основных типов манипуляций мы разберем более подробно с трансактным анализом их. Отметим только, что приводимые конкретные обстоятельства, где они проявились, вовсе не являются ограничениями их действия. На самом деле каждый из рассмотренных нами типов универсален: "работает" и на производстве и в быту.

[П Манипуляция "Боишься?!"

Для иллюстрации манипуляций данного типа воспользуемся отрывком из произведения Юлиана Семенова "Семнадцать мгновений весны".

"Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем- то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

Ты что, готовишься к эвакуации? — спросил он со смехом.

Нет, — ответил Рольф — это передатчик.

Коллекционируешь? А где хозяин?

Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя "Шарите".

С новорожденным?

Да. И голова у стервы помята".

Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все, что нужно, Штирлиц заканчивает разговор следующим образом:

"Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное".

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв сл ужеб ну ю тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были "под колпаком у Мюллера", шпионили друг за другом?

Штирлиц добился этого с помощью манипуля- , ции, разыгранной в 3 приема. Начал он с внезапного ("коротко стукнул и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу") обращения к Рольфу с вопросом, подтекстом которого была насмешка, обвинение в трусости. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа "Коллега". Но подтекст соответствует трансакции "Босс", что отражено стрелками на рис. 16(a).

ровать на явную трансакцию, что он и делает, отвечая как "Коллега". Воспользовавшись этим, Штирлиц задает серию вопросов под видом профессионального участия, получая важные для себя сведения (трансакции "Коллега" — "Коллега", рис. 16 (б).

Завершить же разговор нужно так, чтобы скрыть истинную цель визита. Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией "Недотепа" (плохо сплю, помоги), тем более что ответная реакция Рольфа — "Босс" (выручил со снотворным) — оставляет его с ощущением психологического выигрыша: Штирлиц начал с пристройки сверху (обвинение в трусости: бежать что ли собрался?), а закончил пристройкой снизу, признанием, что у самого нервы не в порядке. Заключительная часть разговора изображена на рис. 1б(в).

Манипуляция "А слабо тебе..."

Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание показаться трусом, то данная манипуляция использует нежелание человека показаться нерешительным, боящимся риска. Поскольку решительность, склонность к риску — это мужские качества, то и разыгрывается манипуляция преимущественно в чисто мужских коллективах, в армии например.

Один говорит другому: "Махнем, не глядя, карман на карман", точно зная, что в своем кармане нет ничего ценного, а в кармане другого есть что-то, представляющее для него интерес.

Деловое предложение — поменяться (трансакция "Коллега") сопровождается скрытой трансакцией "Босс", подразумевающей вызов. Схема такая же, как на рис. 16(a), свидетельствующая о манипуляции того же типа, что и предыдущая. Механика одна, эксплуатируются только разные человеческие качества.

Манипуляцией "А слабо тебе...", бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать. Как на работе, так и в быту. Например, школьник говорит отцу: "А слабо тебе решить задачу". Отец вызов принимает, выполняя за сына его работу.

о Манипуляция "Обезьяна на шее"

Подчиненный обращается к начальнику: "Вы поручили мне достать автокран. Они есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если б Вы пару слов сказали — я могу набрать их начальника". Польщенный шеф соглашается: "Ладно, давай, скажу".

Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты

встречные условия. "Ну ладно, иди, я решу этот вопрос", — говорит начальник.