Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри Страница 12

Использование силы для устрашения. Я слышал, что есть книги, которые учат побеждать методами устрашения. В молодости на меня нагоняли страх более старшие и опытные адвокаты. Поднабравшись силы и опыта, я сам стал нагонять страх на других адвокатов. Помню, как я бросал вызов противникам, полагая, что это выбьет их из колеи. Помню, как я подходил к ним, смотрел им в глаза и говорил страшные, полные ненависти вещи. Сейчас я вспоминаю об этом с сожалением и грустью. Мне жаль, что я так боялся своего противника и был так не уверен в себе, что чувствовал себя обязанным прибегать к подобным методам. Мне грустно, что я не был достаточно мудрым, чтобы понять: попытки запугать противника вынуждают его к более активному сопротивлению, ибо нет более опасного противника, чем тот, который борется за свою жизнь. Я сожалею, что не берег свою силу для аргументации в спокойной, открытой, убедительной, честной манере. Но я боялся. Я не признавал свою силу. Вместо этого я стремился запугиванием завладеть силой противника. Тактика устрашения лишь демонстрирует всем, кто стал случайным свидетелем ее применения, жалкое бессилие горе-устрашителя.

ИТАК. Понятно, что сила нам нужна. Но нам нужна собственная сила. При этом в споре сила может проявляться как мягкость, сострадание, любовь, смирение или чувствительность.

Мы пришли к пониманию того, что даже звуки, которые мы раньше ассоциировали с силой, — суровый голос должностного лица, требовательные команды хулигана, — это просто убогий шум неуверенных в себе людей. Мы пришли к пониманию того, что за грубым применением силы часто скрывается трусость или серьезные личностные пороки; что сила часто бывает бесполезна — она не поможет завоевать любовь, уважение или успех. И мы узнали, что сила обманчива, что порой это лишь проявление бессилия. Так было на протяжении всей истории. Рокки всегда были более могущественными, чем Аполло Криды. Кроткие действительно блаженны и унаследуют землю.

Мы уже выяснили, что наша сила — и сила других людей — порождается нами. Вся сила исходит от нас.

Только от нас.

Теперь мы понимаем: мы и есть сила.

Вся сила.

4

Невероятная сила кредита доверия

Быть обнаженными

ЗАМОК. Меня никто не слушает. А почему меня должны слушать? Кто я такой?

КЛЮЧ. Любой человек может быть авторитетным, но для этого нужно рисковать и говорить правду — о себе.

Можно выступать как самый выдающийся в истории оратор, обладать самым подвижным умом, использовать самые эффективные психологические приемы и владеть всеми техническими средствами аргументации, но если у нас нет кредита доверия, мы можем с тем же успехом вещать перед пеликанами.

Как часто мы видим детей, которые побеждают в споре, потому что простым языком и с детской непосредственностью говорят правду? Мы видим обычных людей, которые одерживают внушительные победы, потому что им поверили. Они не качали прав и не становились в позу. Они не пытались кого-то очаровывать или кем-то манипулировать. Они просто были собой, со всеми своими изъянами — но собой.

Главный секрет успеха. Главный секрет успешного спора — не юлить. Большинство из нас могут говорить о себе — немного — и пробуждать у других ответные чувства — немного. Большинство из нас рассказывают о себе лишь часть правды. Мы утаиваем свою боль, свой гнев, свои опасения. Мы боимся демонстрировать свой страх, свою радость, свою зависть, свои потребности, свои идеи, свои уязвимые места, свое «я». Кредит доверия возникает из искренности — искренности до мозга костей. Мы корчим из себя Голиафа, но почему бы не вспомнить о Давиде? Позерством ничего не добьешься. Слезы, елейное красноречие — все это бесполезно, если нет кредита доверия.

Чтобы победить, нужно, чтобы нам поверили.

Чтобы нам поверили, мы должны быть убедительными.

Чтобы быть убедительными, мы должны говорить о себе правду — и только правду.

Уинстон Черчилль однажды сказал: «На самом деле единственное, что хотят слышать люди, — это правду, хотя ее очень волнительно говорить».

Поиски ребенка. Мы должны спорить из того места, где пребывает испуганный ребенок. Мы должны спорить из того места, где сдерживаются стенания и вопли, где кипит гнев, где вздымается и кричит монстр, где сливаются воедино любовник, святой и древний воин. Вот на чем мы должны сфокусироваться — на этом редком, богатом месте, этом ядре нашего существа. Это магическое место, где обитает искренность, порождающая кредит доверия.

Несколько лет назад я выступал в Чикаго перед группой холеных судебных юристов — тех самых любителей дорогих шерстяных костюмов в мелкую полоску. После выступления, когда я уже вышел в фойе, меня остановил молодой адвокат, одетый соответствующим образом, в шерсть в полоску.

«Со мной что-то происходит, — сказал он. — Раньше я выигрывал все свои дела. При этом я не умел вести перекрестный допрос. Я не умел спорить. Но я побеждал. Теперь же я знаю все уловки, которым учат судебных адвокатов, но почти никогда не выигрываю. Такое впечатление, что чем больше я оттачиваю свою технику, тем больше терплю фиаско».

Техника не повышает кредит доверия и, следовательно, шансы на победу. Даже самый красноречивый адвокат не способен одурачить своими маслеными речами коллегию присяжных. А вот мой двухлетний внук, стучащий по столу своей погремушкой, вызывает безграничное доверие. Он не умеет изложить свои доводы правильным педагогическим языком. Однако, когда ребенок плачет, мы знаем, что он голоден или устал. Кредит доверия начинается с ребенка.

ЗАМОК. Нам постоянно лгут — СМИ, политики, работодатели, все. Ложь — это образ жизни. Может, для овладения искусством спора нужно просто стать экспертом по лжи?

КЛЮЧ. Мы можем какое-то время дурачить Других, но в конце концов их внутренний детектор кредита доверия неизбежно выдаст сообщение: «Это неправда». В этот момент любой спор проигран.

Конечно, мы можем временно втереться другим в доверие, пытаясь вести себя максимально правдоподобно. Но только временно. Когда мы спорим, те, кто слышат и оценивают наши доводы, выпускают бесчисленные психические щупальца для определения малейшего намека на обман. Эти щупальца улавливают фальшь и надувательство. Эти щупальца ищут скрытую злобу и опасность, подстерегающую нас в лесу межличностного взаимодействия, через который мы прокладываем свой путь.

Наши психические щупальца. Если бы мы могли видеть свое психическое «я», оно бы напомнило нам странного двуногого жука с множеством чувствительных гибких отростков. Наши психические щупальца обвиваются вокруг говорящего, «прощупывают» его, изучают его, проверяют его. Он говорит правду? Все эти чувствительные отростки образуют систему тревожной сигнализации, которая взвешивает и оценивает все сказанное, услышанное и увиденное. Эта система ищет любое несоответствие — голоса, взгляда, движений, слов, мышечных подергиваний, неуместных покашливаний, темпа речи.

Мы все снабжены такими щупальцами. Наши невидимые детекторы кредита доверия, как и иммунные системы, постоянно отслеживают врагов, только на уровне более тонкой материи. В данном случае я говорю не об интеллекте. Такие детекторы есть как у гениев, так и у обычных людей. Я говорю не об интуиции и не о каком-то мистическом феномене. Я говорю о психическом механизме, с помощью которого мы можем распознать истину и защитить себя от прохиндеев.

Языки, на которых мы говорим. Как мы узнаем в следующих главах, мы общаемся не только с помощью слов. Мы общаемся с помощью звуков и их ритма. Мы можем красноречиво молчать. Мы говорим руками, телами, физическими словами — позой, движениями, жестами.