Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри Страница 18

Вот оно что! Он мгновенно ощутил всю эту боль — ребенок без отца, мать, поднимающая детей без мужа.

— Должно быть, вашей матери было нелегко одной заботиться о семье. («Должно быть» — магические слова, означающие: «Я понимаю, каково это».)

— И не говорите.

Теперь мы с этим присяжным были по одну сторону баррикад.

— И, должно быть, нелегко было расти без отца.

Он смотрел вниз, на свои руки.

— Если бы вы могли помочь своей матери, вы бы это сделали?

— Конечно. Я бы старался как мог.

— Значит, вы не против, что я пытаюсь помочь миссис Ричардсон получить компенсацию для нее и ее детей?

— Нет, — сказал он. И наш спор был исчерпан — благодаря магической силе слушания.

Наша отчаянная потребность быть услышанными. Если зайти на кухню, где происходит типичная перебранка между супругами, и послушать, о чем они шумят, весь этот шум, как правило, свидетельствует об отчаянной потребности быть услышанными. Ибо если нас никогда не слышат, если нас не понимают, если нас не любят, мы чувствуем себя одинокими, даже когда мы не одни. Короче говоря, за скандалом обычно скрывается потребность быть услышанными, а за яростью — боль. Я вижу Ван Гога, который, отчаявшись быть услышанным, отрезал себе ухо и, когда его по-прежнему никто не слышал, покончил жизнь самоубийством. О, драгоценнейшее ухо — ухо, чтобы слышать!

Если мы умеем слушать, то, услышав гневные крики, как свои, так и Другого, мы умерим пыл, чтобы услышать не тираду, а плач, не надоевшие разборки, а одиночество, разочарование и, возможно, страх. Когда мы слышим все эти яростные вопли, пора тихо задаться простым вопросом: какая боль порождает эту отвратительную какофонию?

Суррогатная ярость. В зале суда адвокаты неоднократно сталкиваются с судьями, которые, похоже, испытывают потребность выместить свой гнев на других — обычно на нас. Часто их гнев вызван не нашими оплошностями, а проблемами с близкими или другим болезненным опытом личного характера. И набросится этот судья не на жену, которая за завтраком взвинтила ему нервы, не на коллегу, который мог его разозлить, не на апелляционный суд, который недавно отменил его решение, а на испуганного адвоката с широко раскрытыми от непонимания глазами, который просто попался ему под руку.

Вы когда-нибудь видели, как две собаки стоят нос к носу, вздыбив шерсть и напряженно виляя хвостами? Потом кто-нибудь пинает более крупную собаку палкой, и она атакует, но не своего обидчика, а более мелкую собаку. Люди поступают аналогичным образом. И собаки, и люди ищут козлов отпущения. Родитель часто вымещает свою боль на беспомощном ребенке, а не на супруге, причинившем эту боль. Начальник отыгрывается на несчастном подчиненном, а не на устроившем ему взбучку вице-президенте, которому до этого устроил взбучку президент, которому перемыл косточки совет директоров, так как акции компании резко упали в цене. Это напоминает мне о библейских прокаженных, которые считали, что смогут очиститься от своей проказы, если отдадут ее другим. Важно понимать этот процесс суррогатной ярости — вымещения гнева не на виновнике ваших бед, а на ни в чем не повинном и, как правило, беззащитном человеке.

В то же время не стоит спорить с грубыми, наглыми, психически неуравновешенными личностями, в какой бы системе они ни работали. При взаимодействии с ними необходимо позаботиться о том, чтобы себя защитить. Но слушание всегда является действенным средством, ибо ответный гнев закрывает нам уши, выключает наш мозг и истощает нашу душу. Он готовит нас к схватке, а не к конструктивному и успешному спору.

Слушайте ухом души. Бесконечные знания, как скрытые сокровища, можно почерпнуть, если слушать ухом души. Позвольте уху души поведать вам, что оно слышит. Доверьтесь ему. Я не говорю здесь о чем-то мистическом. Я просто отдаю дань признания и доверия обширному хранилищу знаний, с которым мы родились и которое неуклонно и незаметно пополняем на протяжении всей своей жизни. В результате мы, практически не задумываясь, выбираем слова. И то, как они вместе складываются — синтаксическая конструкция, тон голоса, изменение интонации и другие нюансы, которые улавливает Другой, — несет больше информации о говорящем и его послании, чем сами слова. Когда я был маленьким, мама часто мне говорила: «Ты можешь сказать, что представляет собой человек, как только он открывает рот».

Мы обладаем способностью практически моментально подключаться к хранилищу своего ума, сортировать миллиарды единиц хранящейся там информации, отбирать ту, которая кажется соответствующей нашему решению, и представлять это решение в форме эмоций и чувств, обычно позитивных или негативных. О людях, которые слушают ухом души, говорят, что они прислушиваются к интуиции. Но мы все обладаем ухом души. Главное — слушать им и верить тому, что оно нам говорит.

Как можно верить непроверенным, неподтвержденным сведениям из непонятно какого источника? Нас учат руководствоваться логикой и требовать доказательств. Но сознательный, логический ум может обрабатывать лишь некоторые факты и концепции, и даже тогда мы не уверены в своей логике, ибо логика часто бывает пагубным даром. А ухо души слушает целые базы данных и делает выводы, выражая их в виде чувств.

Не существует пользовательского руководства, объясняющего принцип работы уха души. Но оно нужно не больше, чем руководство, объясняющее секреты биения сердца. Сердце бьется. Ухо души слышит. Мы можем настроиться на свое сердце и услышать его биение. Аналогичным образом мы можем настроиться на свое ухо души и услышать его мудрость.

Музыка слов. Если мы слушаем, то можем услышать и музыку, которую несут в себе слова тех, с кем мы говорим. Все люди играют определенную музыку на своих индивидуальных музыкальных инструментах — голосовых связках. Играют ли они живую, радостную мелодию — или подавленную и грустную? Звучат ли они так, будто слова застревают в горле? Их голос сильный и уверенный — или слабый и нерешительный? Мы слышим действительно музыку — или монотонное звучание бездушной машины? Слышим ли мы звуки гнева, агрессии, скорби? Соответствует ли звучание слов их содержанию? Звуки голоса похожи на свет, проходящий сквозь фильтр. Как свет отражает цвет фильтра, так и звуки, издаваемые человеком, отражают его сущность и настроение.

Иногда, слушая заключительное слово своего оппонента, я откидываю голову на спинку стула, закрываю глаза, абстрагируюсь от слов и фокусируюсь только на звуках. Звуки всегда передают смысл сообщения лучше слов. Звуки выдают нетерпение, озабоченность, гнев, зерно истины и силу, способную изменить мнение жюри. Если звучание слов, какими бы красивыми они ни были, меня не трогает, оно не тронет и присяжных. Звуки несут смысл. Только когда звуки проникают мне в душу и будоражат ее, я выступаю с ответной аргументацией.

Лучшие письменные речи в истории, с самыми отточенными синтаксическими структурами и самым выразительным лексическим наполнением, при устном изложении могут проходить через сознание слушателя, как холостые радиоволны, если слова не сопровождаются звуками пламенной души. Геттисбергская речь Линкольна, которую нас учили возводить в культ, считается произведением искусства и чуть ли не поэзией. Но говорят, что эта речь не произвела особого впечатления на аудиторию, которая ее слышала вживую.

Слушайте глазами. Я уже говорил о зарождающейся науке кинесике, изучающей так называемый язык тела. Часто можно сказать, как человек к вам относится, по такому простому жесту, как рукопожатие. Вы почувствовали, что он на долю секунды расслабил руку — верный признак тревоги или неприятия? Вы заметили, что он решает — пожать вам руку или обнять вас? Как он держится, когда обнимает вас на людях? Смотрит ли он вам в глаза во время приветствия, и если да, то что эти глаза говорят?