Н. Рысёв - Активные продажи Страница 19

К.: Нет.

П.: Позвольте тогда мне подъехать к вам, чтобы завезти новым номер и рассказать о нас более полно?

Это решающий момент. И что я слышу???

К.: Давайте.

Может быть, все-таки господин Крокодилов, директор компании "Акватория — производитель яхт и парусов", не такой уж плохой человек и податливый клиент? И да, и нет. Это просто вы отличный продавец.

В данном методе вы используете следующий простой феномен — невозможно спорить с тем, что очевидно, то, что очевидно, не вызывает агрессии, то, с чем мы чаще всего встречаемся, в то мы верим больше. Когда вы произносите очевидность, касающуюся клиента, и он с ней соглашается, вам всего лишь остается перейти к сути вашего предложения. А предложение одно — перейти к дальнейшему обсуждению возможного сотрудничества.

Приведем еще примеры "очевидных фактов".

Добрый день, Юрий Висмачев, компания "Апельсиновые соки из Гвинеи". Василий Васильевич, каждая компания стремится к оптимизации ассортимента продаваемой продукции.

Здравствуйте, Артем Бровкин, фирма "Насос и пылесос". Каждое кафе забоится об уюте своих посетителей, чтобы они задержались и хорошо провели время.

5. Метод "Рекомендации". Ничто так не ценится в продажах, как хорошая рекомендация. Если вы имеете возможность спрашивать рекомендации у своих клиентов — это очень продуктивный путь. Да, почему-то рекомендации спрашивать сложно, может быть, страшно, может быть, неудобно, может, еще какие-то причины, казалось бы, не позволяют задавать своему клиенту вопрос "Вы убедились в качестве нашего продукта и сервиса. Можете ли вы подсказать, к кому из ваших партнеров и/или клиентов я могу обратиться с предложением рассмотреть наши услуги?". Клиент дает вам 1–2 рекомендации и после этого так легко сделать холодный звонок.

Здравствуйте, Семен Петрович, меня зовут Иван Березкин, компания "Мебель из дальнего Леса >. Я звоню вам по рекомендации Сергея Бородатого, директора компании "Все для клиента",

Когда вы ссылаетесь на знакомое для человека лицо, вы автоматически приковываете его внимание, тем более что на вашей стороне оказывается еще и авторитет лица, рекомендовавшего вас.

Если вам кажется, что у вас нет возможности спрашивать рекомендации и ссылаться на других клиентов, хорошенько подумайте, так ли это, правда ли, что в ответ на вопрос о возможных рекомендациях ваш клиент вдруг позеленеет", выпучит глаза, превратится в крокодила и откусит вам язык. Подчас, так подсказывает мне мой, да и не только мой, опыт, то, чего мы опасаемся, является скорее нашим миражом, чем объективным препятствием. Будьте смелее и настойчивее. Ведь вы спрашиваете разрешения сослаться на вашу хорошую работу. И если ваши услуги и товар действительно удовлетворяет клиента, так почему бы ему не разрешить вам рассказать об этом своему знакомому.

6. Метод "Псевдсрекомендации". Если существуют определенные подозрения, что вам поначалу будет довольно сложно разговаривать с клиентом, можно поступить следующим образом. Выясните, кто в компании находится на должности, параллельной той, которая вам нужна для контакта. Если не удается, попробуйте узнать (или додуматься, черт побери, ведь не Зря у нас голова на плечах), кто находится на уровень ниже. Заговорите с ним, он не будет к вам пренебрежителен, потому что вы хотите попросить у него совета, с кем вам поговорить по вопросу доставки в офис минеральной воды. Ведь вы представитель крупнейшей на Северо-Западе компании "Чистая вода"". Помните: человек, с которым вы разговариваете, в прямом и в переносном смысле параллелен этой услуге, ему нечего бояться, что вы ему что-то навяжете, и он, вполне вероятно, переадресует вас к тому, кто вас действительно интересует. Но тут вы можете уже спокойно ссылаться на "Семена Алексеевича, который порекомендовал обратиться к вам, так как это область решений вашей компетенции" и т. д. и т. п.

7. Метод "Если… то…". Метод сосредоточения внимания клиента на основных преимуществах, которые предоставляет ваша компания. В данном случае вы предлагаете клиенту сразу, с первого момента задуматься о том, чего он в действительности хочет от собственного бизнеса и от тех людей, которые являются внешними по отношению к его делу. Метод "Если… то…" имеет свою изюминку, которая заключается в тех условиях, в которые помещается клиент вашим высказыванием. Допустим, вы являетесь менеджером по рекламе одной из городских газет, основное направление которой — деловые новости. Вы звоните клиенту и после представления предлагаете принять решение по поводу следующего обстоятельства.

М.: Добрый день, меня зовут Николай, я представляю газету "Бизнес-город".

Клиент: Здравствуйте. Что вы хотите?

М.: Степан Семенович, если вы заинтересованы в рассмотрении возможностей усиления воздействия на вашу целевую аудиторию, то я хотел бы рассказать о тех путях, которыми предлагает идти наше издание.

Давайте подумаем, что в действительности предлагает данная формула сосредоточения внимания? Она предлагает клиенту принять решение относительно своих потребностей. Клиент вынужден нашим "если… то…" признать, что либо его интересует то, о чем мы говорим в первой части фразы, и, соответственно, принять к рассмотрению и вторую часть, либо его не интересует все та же первая часть. Последнее признание для клиента вполне проблематично. Сложно сказать: знаете, нас не интересует дополнительное воздействие на целевую аудиторию, зачем на нее воздействовать, у нас и так все хорошо, все нам нравится, развиваться мы не собираемся ("Мы самодовольные болваны, прошу это запомнить навсегда").

Если я ни разу не говорил, то скажу сейчас: панацеи в продажах нет и не будет, так что этот метод так же может не сработать, как и все остальные!

8. Метод "Наши новинки". Почему каждый день с экранов наших телевизоров мы слышим бесконечные "новый шампунь", "новый товар", "новая разработка", "новое предложение?" Отчего на половине выставленных товаров в магазине (возьмем, к примеру, аудио — видеотехнику) вы можете увидеть наклейку NEW? Не оттого ли, что слово «новое» имеет для людей магическое значение? Оттого, оттого! Мы устроены таким образом, что все новое имеет над нами поведенческую власть. Я имею в виду то обстоятельство, что ориентировочный рефлекс человека на новое, на любой внешний стимул — биологически обусловленная реакция человека, реакция, чтобы выжить, чтобы получить лучшие условия. Это у нас в крови, и мы от ориентировочной реакции не сможем отделаться. Да и зачем? Так и живем, ориентируясь на новое, а создатели рекламных сообщений пользуются этим законом вовсю. Если мы контактируем с клиентом впервые, почему бы нам не сказать о тех новинках, которые есть у нас в арсенале. (Они любят новое, этим надо воспользоваться.)

Продавец: Евгения Михайловна, я представляю телеканал ТВ-4567. Ваша компания занимается производством и продажей соленых снетков к пиву, а у нас выходит новая передача "Пиво — все, что нужно мужчине".

Она будет выходить раз в неделю по субботам в 20.00. Я бы хотел предложить вам более подробно ознакомиться с нашей новой передачей и целевой аудиторией. Клиент: Расскажите подробнее.

П.: Здравствуйте, Сергей Сергеевич. Компания "Рекламные прибамбасы". Меня зовут Федор Лазарев. Вы что-нибудь слышали о СD-визитках?

К.: Нет, а что?

П.: Это наша новая продукция: визитки, на которых размещена в электронном виде основная информация о компании.

К.: Надо же, что только не придумают. Попробуйте продолжить за продавца.

9. Метод "Отзывы и ссылки". Метод основывается на том, что вы ссылаетесь на какие-либо авторитетные для клиента источники, которые говорят в вашу пользу.

Добрый день, Татьяна! Компания "Хлам для офиса". Мы работаем с тремя тысячами компаний Санкт-Петербурга, предоставляем возможность оперативной и экономной комплектации офисными принадлежностями. Меня зовут Петр Груздев.

Здравствуйте, Дмитрий! Меня зовут Илья Фигрин. Компания "Вода из Антарктиды"-. По оценкам журнала «Бизнесмен», наша компания входит в первую десятку компаний, сервис которых клиенты оценивают как превосходный. Мы занимаемся распространением экологически чистой воды для офисных нужд.

10. Метод "Комплименты". Искусство делать комплименты — большое искусство, Вы либо умеете делать комплименты, либо нет, третьего не дано. Обучаться можно, но очень сложно. Неудачный комплимент подобен неудачной шутке: общее недоумение, неловкость и лихорадочная работа ума на предмет того, как же выкарабкаться из той лужи, в которую сам себя и посадил. Будьте осторожны. Но хороший комплимент — путь к успеху.