Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения Страница 19

К вашему сведению. Вдруг пригодится.

Подход

Двое, находящиеся в одной ситуации, всегда видят ее по-разному. Именно это имеют обыкновение говорить люди с жизненным опытом, и они правы. Между нами действительно существуют незначительные различия в перцептивном понимании. С другой стороны, однако, когда речь идет о том, как мы видим мир вообще, у нас гораздо больше общего, чем мы думаем.

Рассмотрим следующий пример. Предположим, кто-то дает нам свой лотерейный билет с номерами 1, 2, 3, 4, 5 и 6. Какой из двух дальнейших сценариев развеселил бы вас сильнее?

Если бы выигрышная последовательность оказалась 4, 14, 22, 33, 40, и 45?

Или 7, 8, 9, 10, 11 и 12?

Почти все говорят, что второй (если это был не их билет). Но почему? На самом деле, одинаково вероятно, что выиграет билет с любой из этих последовательностей.

Возьмем другой пример. Предположим, вы участвуете в лотерее и выигрышным оказался номер 672. В каком случае вы почувствовали бы себя более обиженным? Если бы у вас был 671? Или гораздо дальше – 389?

Эти два случая говорят кое-что довольно интересное о нашем мозге. Он – инертный заложник привычки. Вместо того чтобы готовить решения с нуля, используя «свежие ингредиенты по сезону», он предпочитает хоть и разнообразную, но готовую кулинарию – с уже расфасованными сублимированными умозаключениями.

Не в «тех» руках такая информация может быть опасной.

В спортивных состязаниях цель каждого спортсмена – уметь «прочитать» соперника, узнать его мотивацию, понять его вероятные подходы к данной игре.

То же самое и в искусстве убеждения.

О высоком

Предположим, вы работаете на маркетинговую компанию и обрабатываете несколько анкет, заполненных случайно выбранными взрослыми мужчинами, живущими в Соединенных Штатах. Один из респондентов, ростом более двух метров, оказался не особо точен, когда дело дошло до вопроса о работе. Непонятно, поставил ли он крестик у графы «банковский менеджер» или на следующей странице у «баскетболиста». Ваша задача – принять решение за него. Какую профессию вы бы для него выбрали?

Если вы выбрали «баскетболиста» – мои поздравления! Вы ответили так же, как и 78 % студентов-старшекурсников Кембриджского университета. К сожалению, вы – точно так же, как они, – ошиблись.

Позвольте мне начать с такого вопроса. Как вы считаете, среди всего населения Соединенных Штатов кого больше – профессиональных баскетболистов или банковских менеджеров? Думаю, вы согласитесь, что банковских менеджеров. Давайте произвольно прикинем цифры по каждому. Скажем, есть 300 баскетболистов и 15 000 банковских менеджеров.

Хорошо, теперь из тех 300 баскетболистов сколько, по-вашему, ростом выше двух метров? 60 %? 70 %? Скажем, 70. Что означает, по моим подсчетам, что в США 210 профессиональных баскетболистов ростом выше двух метров.

А теперь возьмем банковских менеджеров. Из тех 15 000 сколько, по-вашему, ростом выше двух метров? В этом случае давайте будем осторожнее в оценке и назовем 2 %.

Но даже если только 2 % банковских менеджеров ростом выше двух метров, это все равно составляет 300 человек, то есть двухметровых банковских менеджеров на 90 больше, чем баскетболистов.

О Боже.

Наши арифметические экзерсисы с баскетболистами и банковскими менеджерами подводят нас ко второму ключевому компоненту влияния Кита Барретта – к подходу. Подход в системе Барретта связан с нашим отношением к миру и представлениями о нем. Или, конкретнее, с тем, как эти отношение и представления воздействуют на решения, которые мы принимаем. Причина, почему мы так плохо справляемся с подобными задачами, довольно проста. Она связана с методом, которым наш мозг обрабатывает информацию о мире. Которым «подшивает» свои документы.

В вышеприведенном примере от мозга требуется раскрыть тайну. На помощь призваны его детективные навыки. Есть «преступник» ростом более двух метров и двое «подозреваемых» – банковский менеджер и баскетболист. С учетом этих исходных данных мозг проводит предварительную проверку своей базы данных – «Такова общепринятая практика, сэр!» – и при этом в поле зрения попадает кое-что довольно интересное. У баскетболиста уже есть несколько «судимостей» за точно такие же «преступления». О банковском менеджере, напротив, подобных сведений нет. Итак, столкнувшись с такими «доказательствами», что делает мозг? Как бывалый детектив, он решает прихватить баскетболиста для допроса, а банковскому менеджеру, напротив, не докучать.

Вряд ли аналогия мозга с криминалистической базой данных очень часто будет попадаться вам в текстах по психологии. И для этого, пожалуй, есть кое-какие весьма серьезные основания. Но нашим нынешним целям она вполне отвечает. Поскольку в виде именно такой системы наш мозг классифицирует поступающую информацию, согласно воспринятым вероятностям и знакомым ассоциациям. Он занимается ускоренным осмыслением. Или, как говорят профессионалы, использует эвристику.

В категории роста, например, понятие двухметровости служит «знакомой ассоциацией» с баскетболистами. Причем куда более вероятной, нежели с банковскими менеджерами. На ортодоксальном языке когнитивной психологии это означает, что мы на основе предыдущего опыта формируем общее представление, или ассоциативную сеть баскетболистов и банковских менеджеров, и под каждым таким общим представлением подписана суперхарактерная черта типа «высокий» или «носит белый воротничок и галстук».

Как только подобный типаж вводится в систему, все те, кто находится в папке с грифом «соответствует описанию», помечаются как требующие более тщательного расследования. Впрочем, мы недавно видели, что настоящие преступники порой все-таки проскальзывают сквозь сеть.

Магический квадрат

С эвристикой мы сталкиваемся постоянно в течение всей жизни. Она – наш человеческий эквивалент тех стереотипных моделей поведения, которые мы видели у животных в главе 1 – короткие резкие вспышки автоматической реакции, вызванной присутствием ключевого стимула. Она выстраивает гладкие окольные пути, которые позволяют мозгу в самый час пик нашего сознания спешно проскочить через город. Но эти окольные пути опасны. И аферисты вроде Кита Барретта знают их как свои пять пальцев. Они скоростные. Они темные. И покрыты психологической наледью. Поэтому несчастные случаи, как мы только что видели, на них не редкость.

«Мозг, – утверждает Барретт, – походит на доску со “змейками и лесенками”[18]. Вы можете отправится долгим кружным путем и пройти через каждое число. Или можете сразу попасть на лестницу на девятке и подняться до девяноста девяти».

Он-то неоднократно попадал сразу на «лестницу».

С точки зрения эволюции никаких окольных путей не существует. Человеческий мозг – самый сложный механизм из ныне доступных, за исключением разве этих новых хитрых штуковин для самостоятельной регистрации на рейс, установленных в аэропорту Хитроу. И все-таки мы жестко запрограммированы на то, чтобы оставаться в дураках. Но в этом, как ни странно, есть свой смысл, если принять во внимание все аспекты. Каким бы необыкновенным ни был наш мозг, может случиться, что мы не в состоянии будем перепроверить на достоверность каждый отдельный случай, с которым мы сталкиваемся.

Жизнь, весьма буквально, слишком коротка. Вместо этого, как врачу, диагностирующему болезнь (или детективу, раскрывающему преступление), нам в выборе реакции следует полагаться на «опробованные и проверенные» первичные симптомы – суперинформативные ключевые стимулы. Не на особое пятнышко, как серебристая чайка. Не на «квонки», как луизианские лягушки-колокольчики. А на глубокую, аккумулированную мудрость усвоенных ассоциаций. Правда, иногда из-за печальной склонности нашего мозга навешивать ярлыки мы реагируем неправильно.

Винные ожидания

То, что ранее имело место в ситуации с банковским менеджером и баскетболистом, в психологии известно как эвристика репрезентативности – эмпирическое правило, по которому наш мозг приходит к выводу о вероятности гипотезы, примеряя, соответствует ли она уже имеющимся данным. И, поверьте мне, это происходит не только, когда мы проверяем анкеты.

В исследовании, посвященном вкусовым ожиданиям, Хильке Плассман и ее коллеги из Калифорнийского технологического института подменили ценник на бутылке второсортного каберне. Одним добровольцам сказали, что бутылка стоит 10 долларов. Другим – что 90. Повлияла ли разница в цене на восприятие вкуса?

Готовы поспорить, что да.

Участники, которым сказали, что бутылка стоит 90 долларов, сочли вино намного более высококачественным, чем те, кто полагал, что она стоит 10 долларов.