Мэри Доббс - Как научиться жить на полную мощность Страница 22

Осознание интуитивной реакции подпитывает вас энергией и открывает доступ потоку, приносящему ощущение вечности и истинного удовольствия. Вибрации, которые вы при этом чувствуете, являются своеобразным сигналом, побуждающим вас проснуться и включить индикатор радости.

Реакция, указывающая на отсутствие радости

Лаура Карстенсен, профессор психологии и директор Центра долголетия Стэнфордского университета, пишет в книге «Человек потребляющий» (Boomer Consumer) под редакцией Мэтта Торнхилла и Джона Мартина о своих исследованиях социальных, эмоциональных и познавательных приемов, которые используют люди, приспосабливаясь к различным жизненным ситуациям. Особое внимание она уделяет мотивации и способам, с помощью которых люди изменяют эмоциональное восприятие, взгляды и свой словарный запас. В престижных научных журналах был изложен важный вывод: чем старше становится потребитель, тем реже он реагирует на нейтральные или негативные образы, взгляды или слова. Негативная информация, включая безрезультатные политические акции, не побуждает нас к действию. Смысл заключается в том, что нас вряд ли поощрят к действию или вдохновят люди, распространяющие уныние и пессимизм, истощающие нашу энергию и лишающие нас энтузиазма и радости жизни. Отрицательное отношение к действительности отключает наш индикатор радости. Я называю эту потерю или нехватку энтузиазма «липким ощущением увязания».

Изменение курса: мир банкиров

На каком-то этапе карьеры у меня появилась возможность объединить многолетний опыт успешных продаж, знание страховых программ и навык проведения семинаров в одной должности в сфере банковских услуг. Мне поручили помочь банку создать отдел продаж, чтобы предоставлять прибыльные услуги клиентам. Я добилась хороших результатов, однако использование старой стратегии победы и чувство врожденной неполноценности привели меня к тому, что я сама оказалась на грани лишения радости и полноты жизни.

Я твердо усвоила, что для достижения успеха в профессиональной деятельности мне необходимо три вещи:

• удовлетворение от того, чем я занимаюсь;

• перспектива персонального роста;

• высокая степень свободы для творчества, способность вносить изменения и принимать решения.

Миссия, казалась невыполнимой, она предусматривала встряску всей тяжеловесной и прочно укоренившейся корпоративной культуры. Мне представилась интересная возможность, и я с радостью приняла предложение стать специалистом по внедрению изменений в крупном банковском учреждении.

В течение двух лет, пока я занимала эту должность, вновь созданный и развивающийся отдел добился значительных успехов путем применения инновационной философии продаж, которая позволила преуспеть каждому сотруднику, принявшему перемены. Новый принцип продаж и оказания услуг начал медленно, но настойчиво поворачивать старый неповоротливый океанский лайнер. Постепенно банк отказался от своего привычного образа – старой модели вертикальной структуры управления, которая к тому времени окончательно погрязла в поддержании собственного статуса и соблюдении требований безопасности.

Липкое ощущение увязания

После двух лет работы в качестве специалиста по внедрению изменений для всех уровней банковских служащих я добилась успеха в осуществлении нашей миссии, но начала ощущать то, что я называю «липким ощущением увязания». Президент, высшее руководство и рядовые сотрудники приобрели навыки и знания, позволяющие успешно вести продажи комплексных прибыльных услуг. Моя работа, в общем и целом, была выполнена; нововведения, которые мы осуществляли, обрели новый статус. В очередной раз мне была необходима перспектива. Мне необходимо было почувствовать полноту жизни. На протяжении двух лет моя жизнь была ограничена нормами, требуемыми от банковских служащих. Я начала понимать, что мои ощущения притупились, и была готова к «пересадке в новый, более просторный горшок».

Шанс сам просится в руки

Как раз в то время, когда я заканчивала работу в отделе продаж, административный офис искал кандидатуру для создания нового отдела страхования. Банкиры плохо разбирались в этой сфере услуг и не знали, как обсуждать их с клиентами. Кроме того, существовали ограничивающие свободу нормативные документы, которым необходимо было следовать, включая противоречивые законы и предписания штата. Для того чтобы включить страховые программы в сферу банковских услуг, требовались знания и опыт.

Я позвонила президенту банка, возглавлявшему страховое подразделение, и записалась на собеседование, чтобы получить должность первого вице-президента. Когда мы разместились в конференц-зале для обсуждения моей кандидатуры, он спросил меня, почему я захотела вернуться в страховой бизнес. Я ответила: «Мне не хватает охотничьего азарта». Он тут же предложил мне эту должность. После рутинной работы, предусматривающей подготовку определенного объема документации, я с радостью сменила свой статус и с энтузиазмом восприняла задачу по созданию нового, дееспособного отдела в структуре банка.

Вновь обретенная свобода воодушевляла меня. Мне предстояло сказать себе слова, ставшие популярными после выхода фильма «Джерри Макгвайер»: «Покажите мне деньги!» Я старалась угодить «и нашим, и вашим». Банкиры, которых я учила успешным продажам, теперь должны были стать моими внутренними клиентами, а их клиенты становились моими новыми потребителями страховых услуг. Я не получила почти никаких указаний по поводу того, как управлять отделом, за исключением напутствия, похожего на мантру: необходимо найти путь развития этого направления деятельности, внедрить его и наладить продажи.

Достижение взаимовыгодного решения

Было ясно, что я могла разработать идеальную стратегию, используя свой прошлый опыт взаимодействия с владельцами предприятий и партнерские отношения с банковскими служащими, которые занимались коммерческими кредитами. Я предполагала, что они станут моим главным источником рекомендаций.

Вскоре я осознала, что люди, с которыми я работала при внедрении изменений в банковскую культуру, действовали теперь от моего имени. Доверие было уже сформировано, и мне представился шанс укрепить эти отношения. Мой индикатор радости начал работать на полную мощность.

Я определила внутренний рынок и изучила особенности внешнего банковского рынка. Клиенты банка относились к категории 78 миллионов представителей «поколения потребителей», которые к этому времени достигли вершин карьеры и финансового достатка и тратили деньги в основном на товары широкого потребления и услуги. Когда в 2005 году банк «Меррилл Линч», принадлежащий сейчас «Банку Америки», провел длительное исследование представителей «поколения потребителей», было определено несколько групп. Я выделила две из них, которые вызывали у меня наибольший интерес. Первых я назвала уполномоченными первопроходцами, к ним относились владельцы предприятий и любители риска – люди, близкие мне по духу – которые, скорее всего, занимались нефтяным бизнесом, использованием солнечной энергии или производством автомобилей с электрическим приводом новейших образцов. Вторых я назвала создателями материальных благ, к ним относились владельцы семейного бизнеса, которые расширили его деятельность на другие города или штаты и продолжали постоянно развивать и продвигать свой бизнес. И те, и другие были моими потенциальными клиентами, с которыми я могла установить контакт и наладить отношения. Моими клиентами могли также стать вышедшие на пенсию собственники предприятий, желавшие внести свой вклад в общественные нужды с помощью создания трастов для детей или внуков или основания независимых фондов для помощи другим людям.

Я сразу погрузилась в активную деятельность. Я проявляла инициативу, чтобы достичь своей цели и занять первую позицию в продажах. Меня привлекала и стимулировала премия за высокие показатели по итогам первого года работы в размере десяти тысяч долларов. Я выиграла эту премию. Мой начальник был удивлен результатами, поскольку наша территория представляла собой наименее населенный и самый мелкий рыночный сегмент страны.

Применение на деле действенных фраз

Естественно, для достижения поставленных в первый год целей я использовала старую стратегию победы, которая заставляла меня работать усерднее, чем все остальные, и помогла мне выйти на первое место. Однако методом проб и ошибок я также освоила более щадящие методы, позволяющие получать содействие от коммерческих банкиров и руководителей отделов, которые тоже могли извлечь пользу из моих успешных продаж.