Дуглас Мосс - Дейл Карнеги. Полный курс обучения приемам общения Страница 24

Выполнив это упражнение, вы осознаете, что и другие люди, как и вы, никогда не будут делать того, в чем не видят никаких плюсов для себя. Покажите им, в чем их плюсы, – и они сделают то, что вы от них хотите.

Упражнение «Выгода другого»

Всякий раз, когда вы обращаетесь к кому-либо с просьбой, начинайте разговор не со своих, а с его интересов.

Конечно, вы не можете знать наверняка, в чем состоят его интересы. Однако вы можете, прежде чем подходить к другому человеку с просьбой или предложением, задать себе несколько вопросов.

«Какую выгоду он получит, сделав то, что я прошу? В чем может состоять его интерес? Какая его потребность будет удовлетворена, если он сделает это?»

Думайте о его пользе и его выгоде. Она есть всегда! Даже если на первый взгляд вам кажется, что никакой выгоды для другого в этом деле не существует. Чтобы вы поняли, что это так, давайте рассмотрим пример, в котором, казалось бы, точно нет никакой выгоды.

Допустим, вы хотите одолжить у друга некую сумму. Может ли ему это быть выгодно? Да, может!

Во-первых, он оказывает помощь вам – своему нуждающемуся другу. Это подарит ему ощущение собственного благородства и силы.

Во-вторых, это гарантирует ваше хорошее отношение к нему, а это немаловажно.

Ну, и третье – он экономит деньги. Ведь, отдав их вам, он словно откладывает эту сумму в копилку. Причем в очень надежную – такую, откуда нельзя брать раньше определенного срока. А следовательно, эти деньги не израсходуются неизвестно куда. Как видите, выгоды есть. Ваша задача – тонко подать их.

1. Задайтесь вопросом, какую выгоду получит другой человек.

2. Начните разговор именно с его выгоды. Сначала объясните человеку, что он выиграет от общения с вами, что хорошего он может в результате получить. Расскажите ему, в каком выигрыше будет он.

3. Предложите ему сделать то, что принесет ему выгоду и оставьте решение за ним.

Упражнение «Узнать правильный мотив»

Когда кто-либо будет рассказывать вам о своих поступках (например, когда вы спросите его о достижениях), попытайтесь понять, какая потребность двигала им, когда он совершал этот поступок. Понять это не сложно. Даже если человек преувеличивает или приукрашивает свои действия, мотив самого поступка остается неизменным. Здесь главное обращать внимание на детали, так как у одного и того же поступка могут быть самые разные мотивы.

Например, собеседник рассказывает вам, что он круглыми сутками сидел над учебниками, чтобы поступить в престижный вуз. Этим поступком могут двигать разные мотивы. Обратите внимание не детали. Допустим, он рассказывает о том, что родители его были бедны, семья вечно нуждалась. В таком случае мотивом его поступка была потребность в удовлетворении насущных нужд – хорошего питания, надежной крыши над головой, стабильного заработка. Именно поэтому он выбрал эту профессию, потому как считал, что она его не просто прокормит, но позволит никогда не бедствовать в будущем. Это – основной мотив, и он очень важен для него.

Это упражнение можно использовать как при формальном, так и при неформальном общении. Ваша задача – слушать и анализировать.

Упражнение «Анализ мотивов прошлых поступков»

Это упражнение позволит вам потренировать навык узнавания мотива. Суть этого упражнения заключается в том, чтобы анализировать как собственные, так и чужие поступки и на основе этого анализа прогнозировать то, как человек будет поступать в будущем.

Возьмите листок бумаги, вверху напишите имя человека. Это может быть ваше собственное имя, имя вашего друга, ребенка или делового партнера. Единственное условие: если вы описываете поступок другого человека, вы должны знать о нем с его собственных слов или же быть свидетелем или участником этого поступка. Нельзя анализировать поступки, о которых вы слышали от третьих лиц.

Ниже опишите поступок. Постарайтесь быть кратким, но не упускайте важные детали. Опишите ситуацию, в которой находился человек в момент совершения поступка. Если помните, напишите, что он чувствовал, как выражал эти чувства. Возвращаясь к примеру из предыдущего упражнения, описание может быть таким:

Поступок: поступление в престижный вуз.

Ситуация: бедные родители, нуждающаяся семья.

Чувства: ненависть к нищете, горячее желание обеспечить свое будущее.

Из этого описания совершенно ясен мотив поступка.

Чтобы вам было легче, попробуйте для начала проанализировать собственные поступки. Не берите в качестве предмета для анализа то, что вы делали недавно. Вы должны быть эмоционально отстранены от поступка, а в большинстве случаев это возможно только по прошествии длительного времени.

Выяснить, каковы интересы другого человека, в чем может состоять его выгода, не всегда можно с помощью одной лишь логики. Иногда мы никак не можем поставить себя на место другого человека, потому что у нас нет того опыта, который есть у него. Порой мы не имеем никакой фактической информации об этом человеке, он для нас – «белое пятно». Как быть в этом случае? Там, где не хватает опытного знания или фактов для анализа, может помочь интуиция.

Что такое интуиция? Как ни странно, но это тоже вид логики. Просто логика интуиции основана не на цепочке вытекающих друг из друга выводах, а на сменяющих друг друга образах и ассоциациях. Часто разрозненных и на первый взгляд абсурдных. Но при хорошо развитой интуиции эти абсурдные ассоциации приводят к верному выводу.

Человека, который является «белым пятном», можно интуитивно прочувствовать и понять. Способность к интуитивному знанию есть у каждого. Но ее нужно развивать. Для этого существуют специальные практики.

Упражнение «Угадайте эмоциональное состояние»

Начинать развитие интуиции лучше всего со считывания эмоционального состояния. Эмоции очень хорошо передаются от человека к человеку, они подобны тепловой энергии, которую излучает горячий объект.

Чтобы научиться «считывать» эмоции, выполняйте в течении дня такое упражнение.

Наблюдайте за людьми на улице и постарайтесь по выражению лиц, позе, жестам угадать состояние, в котором они находятся. Представьте, как изменился бы внешний вид человека, если бы с ним случилась нечаянная радость или же постигла внезапная беда.

Упражнение «Кто получает удовольствие»

Люди живут в рамках социальных норм и вынуждены принимать «правила игры», принятые в своем круге общения.

Не всем и не всегда эти правила нравятся. Вы сами знаете, какое неудобство доставляет, к примеру, необходимость быть веселым и расслабленным, если вас гнетут какие-то проблемы. Но притворное веселье, так же, как и притворную грусть (и любое другое чувство), можно распознать, если понаблюдать за людьми. Используйте для этого любой «выход в свет».

Находясь в гостях, на дружеской вечеринке или в кафе, наблюдайте за людьми. Подмечайте любую мелочь: кто как ест; как пользуется столовыми приборами; какие позы принимает каковы его кулинарные предпочтения как он отзывается о еде, о хозяевах и присутствующих.

Наблюдайте внимательно – и через некоторое время вы с удивлением поймете, что можете определить, на самом ли деле человеку нравится эта еда, доволен ли он этой компанией, соответствует ли то, что он говорит, выражению его лица и глаз. Выполняйте эту практику при любом удобном случае.

Упражнение «Кто есть кто»

Вокзалы, аэропорты и автостанции – прекрасные «тренировочные площадки» для наблюдения за людьми и развития интуиции.

Люди там заняты сами собой и не обращают внимания ни на кого. А значит, вы можете наблюдать за ними совершенно свободно.

Когда в следующий раз вы окажетесь на автостанции, железнодорожном вокзале или в аэропорту, сделайте это упражнение. Выберите себе группу людей понаблюдайте за ними. Постарайтесь определить, уезжают они, встречают кого-то, работают там или же преследуют какие-то иные цели.

Эта несложная практика поможет вам в очень короткий срок «наметать» глаз.

Важнейшее правило успеха, сформулированное Дейлом Карнеги, звучит так: если хотите что-то получить – обращайтесь не с просьбой, а с предложением помощи. Это только на первый взгляд звучит парадоксально, но на самом деле безотказно работает. Для этого надо научиться становиться на точку зрения другого человека, чтобы посмотреть на вещи под его углом зрения и понять, чего он хочет. Тот, кто сумеет научиться этому, сделает блестящую карьеру, достигнет успеха в любой области, а главное – сам будет пользоваться неизменным успехом у множества людей.

Оцените свои ресурсы и подумайте, что вы могли бы предложить своему собеседнику!

У каждого человека есть собственные ресурсы, которыми можно и нужно пользоваться при эффективном общении. Такими ресурсами могут быть профессиональные умения, связи, влияние, материальные ресурсы. Все это – бесценный капитал, который нужно без жадности употреблять на то, чтобы улучшить отношения с нужными вам людьми.