Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения Страница 33

Эффект групповой поляризации изучался в разных «декорациях» и с разными участниками – от посетителей ипподромов и торговых центров до грабителей. И во всех случаях результатом была одна и та же модель процесса принятия решений. Рискните отправиться в магазин компанией – и вы потратите больше денег. Рискните пойти «на дело» группой – и вы… ограбите меньше домов. (Грабители, когда сообща оценивают степень рискованности предстоящего «дела», по своей природе не расположены к риску.)

Но именно в отношении предвзятости, а позже – и в отношении роста максимализма, была проделана самая важная работа. Исследования показали, что, когда люди, потерпевшие ущерб, объединяются, чтобы обсудить свои жизненные проблемы, их позиции укрепляются, а мнение становится более предвзятым. С другой стороны, люди, менее предубежденные, становятся более терпимыми (рис. 5.1).

Рис. 5.1. Групповая поляризация и предвзятость (по данным «Myers & Bishop», 1970)

Тактика вербовки, используемая многими террористическими организациями, действует аналогичным образом. Процесс начинается с выбора целевых объектов – сочувствующих людей, которых потом объединяют в группу приверженцев для совместной работы: впитывания пропаганды и обсуждения «целей».

О двадцатидвухлетнем Шехзаде Танвире друзья отзывались как о политически умеренном. В Англии, учась в школе, он был весьма перспективным спортсменом – крикетистом, футболистом и легкоатлетом. В 2004 г. окончил Городской университет Лидса с отличием в спортивных дисциплинах, а затем записался на курс исламоведения в Лахорское медресе в Пакистане, по последним данным разведки, связанное с объявленной вне закона исламистской группировкой.

В июле следующего года, солнечным летним утром в центре Лондона, он подорвал себя на одной из линий лондонского метро. Смертельный груз взрывчатки был спрятан у него в рюкзаке.

Такое превращение может увидеть кто угодно на примере трех любых своих приятелей. Обычные молодые люди, ведущие размеренную жизнь, постепенно начинают видеть вещи «по-другому» – глазами тех людей, с которыми они начали общаться.

Видеть вещи не такими, каковы они в действительности. А такими, какими их видят другие.

Об экологии и не только

Чтобы читателю было все предельно ясно, я, конечно, несколько упрощаю. Помимо статистики, подтверждающей мои выводы, есть еще и множество факторов, которые способствуют появлению повышенного конформизма.

К ним, как показали лабораторные исследования, относятся: чувство некомпетентности или ненадежности; присутствие по крайней мере еще трех человек с одинаковым мнением (другие люди еще немного усиливают конформизм); полное единодушие (присутствие даже одного инакомыслящего приведет к катастрофическим результатам); восхищение группой; отказ от прежних обязательств и надзор со стороны всей группы за каждым отдельным ее членом (в эксперименте с линиями Аша, например, уровень конформизма заметно снизился, когда испытуемые отвечали на вопросы не при всех, а с глазу на глаз).

Добавьте к этому харизматического лидера, такого как Джим Джонс, сегрегацию тех, у кого иное мировоззрение (среди членов секты «Храм народов» в джунглях северо-западной Гайаны инакомыслящих было раз-два и обчелся; и так же было в Лахорском медресе, которое посещал Шехзад Танвир), более частое и изощренное провоцирование на усердие, самоотверженность и ответственность перед группой (раздача листовок, наставничество у новых членов, участие в политических решениях: другими словами, техника «ноги в дверях») – и в результате все заканчивается чем-то действительно очень опасным. Это основа основ промывания мозгов. Психологический эквивалент «грязной бомбы»[34].

Однако даже в этом случае кое-чего, похоже, недостает: жизненно важной части мозаики, пока еще не учтенной. Представьте на минуту, чем можно объяснить – каким бы явно чудовищным это ни казалось – крупную террористическую атаку или массовое самоубийство. Можно ли события, которые разворачивались в Джонстауне, злодеяния, совершенные 7 июля, разрушение, произведенное 11 сентября, объяснить всего лишь давлением среды, стадным чувством? Или действует еще что-то? Что-то более глубинное, более мощное.

Признаки принадлежности всегда так же ярко выражены, как те, что продемонстрировал Аш? Или же штаммы вируса иногда дремлют, а их воздействие проявляется лишь за пределами сознания?

Подсказку можно найти в работе Роберта Чалдини, сразу напомнившей мне варианты с двумя просьбами, одна из которых состояла в сопровождении малолетних правонарушителей в зоопарк. В 2007 г. Чалдини с коллегами провели следующее исследование. Они хотели выяснить, как хозяевам отелей достичь невозможного: убедить постояльцев снова использовать свои полотенца, хотя бы еще раз?

Чалдини интересовало, на какие призывы постояльцы вероятнее всего отреагируют согласием. Что будет убедительнее: сослаться на социально подтвержденную информацию, что другие постояльцы уже используют полотенца повторно? Или, как принято в гостиничном бизнесе, сообщить, что повторное использование помогает сберечь природу?

Чтобы это узнать, более чем в 200 гостиничных номерах, выбранных произвольно, были разложены пять карточек с одним из следующих призывов на каждой. А позже подсчитали количество полотенец:

• «Помогите отелю сэкономить электроэнергию»;

• «Помогите сохранить окружающую среду»;

• «Участвуйте в нашей программе сохранения окружающей среды»;

• «Помогите сберечь природные ресурсы для будущих поколений»;

• «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду (по данным исследования, проводившегося осенью 2003 г., 75 % постояльцев использовали полотенца неоднократно, приняв участие в нашей программе экономии природных ресурсов…)».

Какой из призывов, по-вашему, оказался самым эффективным? На какой вы сами, скорее всего, откликнулись бы?

Если вы думаете, что это последний – «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду», – тогда вы не одиноки. Из постояльцев, видевших эту карточку в своем номере, 44 % использовали свои полотенца вновь. Наименее же эффективным – вот оно как! – оказалось то, в котором подчеркивалась выгода отеля: в этом случае снова использовали полотенца меньше 16 % постояльцев.

В дальнейшем исследовании эффективному призыву придали дополнительный нюанс: «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду» (по данным исследования, проводившегося осенью 2003 г., 75 % постояльцев, проживавших в этом номере (например, в номере 320), использовали полотенца неоднократно, приняв участие в нашей программе экономии природных ресурсов)…», после чего количество откликнувшихся выросло до 49 %.

«Если в какой-то ситуации вы не знаете точно, как действовать, – комментирует Ной Гольдштейн, один из исследователей, принимавших участие в эксперименте, – то обращаетесь за помощью к другим и пересматриваете свое отношение к этой ситуации».

Что возвращает нас – правильно! – прямо к Ашу.

Или нет? Давайте на мгновение получше присмотримся к эксперименту Чалдини и сравним его с исследованием Аша.

Заметили какую-нибудь разницу? Хорошо, во-первых, в эксперименте Чалдини ни одного факта проверить нельзя. Несомненно, большинство постояльцев, проживавших в номере 320, вполне могли повторно пользоваться полотенцами. Но вы-то уж наверняка не станете бегать с калькулятором за обслуживающим персоналом и подсчитывать, сколько людей так поступило и насколько обоснованы или необоснованы были эти их действия, – в отличие от исследования Аша, когда каждую линию можно было измерить вынутой из кармана линейкой.

Но разница не только в этом. Есть другое, более разоблачительное отличие. В эксперименте Аша большинство присутствовало фактически. Как канал влияния оно и физически, и психологически бросалось в глаза. Все участники были там, и никто никуда не уходил. В исследовании Чалдини, наоборот, никакого большинства не было. Вы его не видели. И, что еще важнее, оно не видело вас. На бумаге – да, без сомнения, оно было силой, с которой стоит считаться.

Но это никоим образом не то же самое, что большинство «во плоти» – выходящее из душа со связкой многоразовых полотенец. При всем том убедить постояльцев неоднократно пользоваться полотенцами удалось.

Результаты исследования Чалдини поразительны. Оказывается, по его мнению, поводов к конформизму существует гораздо больше, чем кажется на первый взгляд.

Это не просто пример того, как быть замеченным в тесте «Найди лишнее слово» (часть теста IQ). Вовсе нет. Все гораздо глубже. В нас, похоже, действительно генетически заложено нежелание «портить другим вечеринку».