Джозеф О'Коннор - Принципы NLP Страница 7

Это, например, очень важно в бизнесе, где управляющий стремится не восстанавливать своих коллег против себя, а заинтересовать их и где непонимание при обсуждении цены и качества товара может привести к значительным финансовым потерям. В торговле это, например, имеет значение при проведении презентаций. Как-то раз занимающаяся продажей компьютеров знакомая Джозефа, готовясь к встрече с клиентом, тщательно разработала сценарий будущей презентации. Она отлично знала конфигурацию компьютеров и установленные на них программы и была абсолютно уверена, что, как только клиент узнает все достоинства этой конфигурации и получит представление о программах, он сразу же согласится на покупку. Ей оставалось лишь рассказать ему все, что она знала. Прошло всего несколько минут с начала презентации, как она заметила, что глаза у клиента потускнели. Она поняла, что так дальше продолжать нельзя. Она быстро нашла выход из затруднительного положения, уронив на пол все свои бумаги, которые держала в руках, а после шумного восстановления порядка, завершившегося извинениями, продолжила: "Итак, где мы остановилям и спрятался. Его преследователи последовали за ним и спешились возле зарослей. И тут он к удивлению своему обнаружил, что это его товарищи, которые, потеряв его, отправились на поиски. Они спросили его, какого черта он прячется от них в кустах в нескольких милях от дороги.

-- Все сложнее, чем вы думаете, -- ответил мудрец. -- Я здесь из-за вас, а вы -- из-за меня.

В итоге все оказались совсем не там, куда хотели попасть.

А за этой неразберихой скрывается отнюдь не привлекательный мир упреков, ошибок и неудач. Если вы убеждены в том, что люди обязаны понимать, то это их проблема, что они не понимают. Вспомните карикатуру на самоуверенного американца, который, оказавшись за границей и столкнувшись с непонимающими пристальными взглядами местных жителей, стал повторять свои приказания м-е-д-л-е-н-н-е-е и ГРОМЧЕ в тщетной надежде, что это заставит "этих тупиц" понять, чего он хочет.

Тот же принцип работает и в обратную сторону. Вы можете обвинять самого себя в непонимании. Немалое количество способных людей ведут себя так, как если бы они пытались одновременно съесть пирог и в то же время старались бы сохранить его целым. Если кто-то из них не понимает сообщения, значит, в этом ошибка говорящего -- ему следовало бы выражаться яснее. Если же, напротив, чего-то не понимал собеседник, то в этом снова виноват он сам--он либо упрямый, либо тупой, и с ним следует поступать соответствующим образом! Но этот рецепт ведет лишь к раздражению и разочарованиям. В качестве иллюстрации к сказанному вспомните разговор Алисы с Красной Королевой: решает проблему. Но никто не достоин осуждения только за то, что он является человеческим существом. Кроме того, осуждение не способствует обучению. Если ничто не вынуждает вас обвинять себя или других, то вы становитесь более открытым, можете свободно и естественно проявлять любознательность и ваша способность к обучению увеличивается.

Мир, в котором мы живем, к сожалению, слишком часто оказывается непредсказуемым, и многие люди, сталкиваясь с проблемами, испытывают тревогу и чувство неопределенности. Они хотят получать ответы "да" или "нет", а не "может быть" или "вероятно". Но трудно достичь полной определенности, да и цена ее часто бывает слишком высока. Измениться, стать гибким и подвижным -вот то единственное, на что мы можем положиться.

Если смысл сообщения определяется тени

словами, которые я произнес. Чего мы можем добиться, если будем действовать не так, как это вытекало бы из предыдущих рассуждений, а так, как будто смысл сообщения однозначно определяется теми словами, которые вы произносите? Мы будем жить в сумасшедшем мире. Другие люди все равно будут достраивать свой смысл к тому, что вы сказали, и непонимание будет расти и множиться.

Есть замечательная история о мудром арабе, который сбился с пути в пустыне и увидел вдали всадников. "Бандиты! " -- подумал он и, развернув свою лошадь, поскакал прочь. Обернувшись назад, он заметил, что всадники преследуют его, и прибавил ходу. Через пять минут они все еще гнались за ним. Он испугался, повернул к ближайшим заросиз дела, а это предприятие вскоре оказалось убыточным и наконец совсем распалось. Этот коллега действовал в соответствии с теми реакциями, которые он получал в процессе общения, и не пытался пренебрегать ими или уговаривать себя, что ему следовало бы чувствовать себя по-другому.

Кроме интуитивных догадок, реакцией нашего тела на наш образ жизни может стать болезнь. Сочетание работы допоздна, недосыпания, переутомления и нерегулярного питания может спровоцировать такую реакцию. Повлиять на нее -значит позаботиться о самом себе и изменить свой образ жизни. Если мы будем постоянно игнорировать свои потребности, оттого что мы якобы "должны" находить время и силы или кто-то другой говорит нам, что мы обязаны это делать, наш организм рано или поздно ответит болью или болезнью.

Исследование взаимных отношений Взаимные отношения возникают тогда, когда два человека начинают вызывать друг у друга какие-то реакции. Если вы хотите изменить реакцию, вы должны изменить свои действия. Это изменит смысл, воспринимаемый другим человеком, -- и замкнутый круг будет разорван. Большинство из нас поддерживает такие отношения со многими людьми, о которых мы думаем, что если только тот, другой человек прекратит вести себя так, как он себя ведет, то все сразу наладится. Это может быть кто угодно -- и член семьи, и коллега по работе. Обратите внимание на такого рода взаимные отношения (если, конечно, у вас есть такие), и разберитесь в них более подробно.

Что вы думаете о поведении вашего партнера, в котором, по-вашему, как раз и кроется проблема, связанная с устано -- Я вовсе не разумела под этим... -- начала было Алиса,

но Красная Королева нетерпеливо прервала ее:

-- Именно этим-то я и недовольна! Тебе следовало бы

разуметь! Какая, по-твоему, польза от ребенка, у которо го нет никакого разумения? Даже у шутки должен быть

смысл, а ребенок, я полагаю, -- это что-то более важное,

чем шутка. Ты не сможешь отрицать этого, даже если бы

ты попыталась сделать это, размахивая руками у меня

перед лицом.

-- Я никогда не отрицаю, размахивая руками перед ли цом, -- возразила Алиса.

-- Никто и не говорит, что ты делаешь это, -- сказала

Красная Королева. -- Я сказала, что ты не смогла бы,

даже если бы попыталась.

Л. Кэрролл, "Алиса в Зазеркалье"

Общение с самим собой Что бы это значило -- строить свое поведение, исходя из предположения, что смысл общения с самим собой заключается в той реакции, которую вы при этом получаете? Это значит, что нужно внимательно следить за теми реакциями, которые вы получаете от своего тела, -- следить за своими ощущениями и интуитивными догадками.

Один из коллег Яна занимался организацией достаточно серьезного дела с несколькими новыми партнерами. Во время встречи с одним из предполагаемых партнеров у него внезапно возникло сильное предчувствие, что этот человек не заслуживает доверия. Он не знал, из-за чего и как именно это произошло, но почувствовал сильный дискомфорт в связи с намечавшимся делом. К счастью для себя, он вышел которую цель. Как определить то, чего вы хотите? Этот вопрос касается второго принципа НЛП, и речь о нем пойдет в следующей главе. вившимися между вами отношениями? Например, вам может показаться, что он агрессивен, невосприимчив или придирается к вам, что он вас запугивает, или вы постоянно чувствуете себя с ним раздраженным или рассерженным. Подберите название как к своему, так и к его поведению. Интересно, на каком неврологическом уровне вы сделаете это? Быть может, это для вас проблема индивидуальности? Или она затрагивает ваши убеждения и ценности? Возможно, даже воспоминание об этих отношениях может повергнуть вас в депрессию. Если вы не хотите связывать это состояние с тем, что будете делать в следующий момент, подумайте о чем-нибудь другом. Подвигайтесь, стряхните с себя возникшие чувства. В НЛП это называется изменить состояние.

На следующем шаге представьте себе, как выглядят эти отношения с точки зрения вашего партнера. Это переход во вторую позицию. Как он воспринимает ваше поведение? Какое название он дал бы ему? Как он себя чувствует? Встряхнитесь и выйдите из этого состояния, прежде чем продолжить дальше.

Теперь выйдите за пределы этих отношений и станьте беспристрастным наблюдателем. Это выход в третью позицию. Это легко сделать, представив перед собой сцену. Вообразите на этой сцене и себя и своего партнера. Пусть он ведет себя как обычно. Посмотрите, как вы реагируете на это поведение. Замените вопрос "Как изменить его поведение? " вопросом "Каким образом я подталкиваю этого человека к такому поведению или усиливаю его реакцию? ".

Как еще могли бы вы отреагировать в этой ситуации? Что подталкивает вас продолжать вести себя по-старому в этих отношениях? Общаясь с другим человеком, вы стремитесь оказать на него какое-то влияние, имея при этом в виду не Человеческое поведение преследует определенную