Аделина Брунгильд - Покупка и продажа квартиры: законодательство и практика, оформление и безопасность Страница 32

Свободный продавец, напротив, может назначить завышенную цену и ждать своего покупателя, который оценит особенности квартиры и согласится переплатить.

Оценка квартиры может интересовать одновременно и покупателя, и продавца. Продавец должен знать о реальной стоимости недвижимости для того, чтобы назначить ей адекватную цену – не ниже суммы, с которой покупатель будет готов расстаться. С другой стороны, знание рыночной стоимости квартиры позволяет продавцу не расходовать время на долгую экспозицию объекта, цена которого явно завышена.

Большинство продавцов проводят оценку квартиры, анализируя периодические издания по недвижимости. Нельзя сказать, что таким образом не будет получена достоверная информация для оценки квартиры. Все дело в том, как проводить анализ. Просто просматривать объявления о продаже квартир недостаточно. Реальная стоимость выясняется только после телефонного общения с продавцами или при просмотре квартиры, когда собственник соглашается немного уступить для совершения сделки.

В любом случае данные, которые можно собрать при просмотре газет или обзванивая продавцов, позволят определить цену квартиры с погрешностью в 10%.

Чтобы наилучшим образом оценить квартиру, надо поручить это риэлтору. Причем в большей степени это касается квартир, находящихся в нетиповых домах. Риэлтор прибегает к тем же стандартным способам оценки, с той лишь только разницей, что делает это профессионально. В его распоряжении находятся обширные базы данных, аналитическая информация, которой обладает крупное агентство, и, главное, опыт продаж схожих квартир. Довериться лучше одному агентству и выбирать его надо не по принципу «кто больше назовет цену», а по профессиональным качествам риэлтора, по надежности компании, в которой он работает. Определенной модели поведения продавца с риэлтором не существует. Посоветовать могу только одно: если вы начинаете понимать, что вам надо каким-то образом выбирать неудобные модели поведения с риэлтором – немедленно меняйте агента!

Работа «профессионала»

На этапе оценки вашей квартиры агент, скорее всего, начнет искать недостатки, обосновывая необходимость сбавить цену. Для чего это может понадобиться? Он быстрее найдет покупателя, быстрее заработает на вас. Или, убедив в том, что с такими изъянами жилье будет долго продаваться, намекнет на то, что поможет за небольшое вознаграждение «отвести глаза» покупателю.

Допустим, чтобы купить себе новое жилье, вы продаете старое. Или хотите разделить имущество, продав 3-комнатную квартиру и купив 2-комнатную. Скорее всего вы столкнетесь с тем, что ваша «трешка», по словам агента, будет стоить столько же, сколько двухкомнатная, купленная, заметьте, через ту же компанию. Дело не только в том, что разница в одну комнату не очень заметна по цене, а в том, что агенство (или агент) само заинтересовано в покупке дешевого жилья с целью перепродажи. Просто не поддавайтесь на провокации. Опять же, вы имеете право обратиться в другую фирму.

Обаяние места: подлинное и воссозданное

Профессионалы рынка утверждают, что обаяние хозяина и места его проживания часто играют решающую роль в выборе покупки. Современный человек, живущий в жестком ритме, далеко не так прагматичен, как это кажется. Стесненный в возможностях творческого самовыражения, наш современник ищет уют, тихую пристань, которая отвечала бы его представлению о комфорте. Конечно, все предпочитают разное, и вкус потенциального покупателя не угадаешь. При подготовке квартиры к просмотру невозможно создать именно ту среду, которая понравится любому. Да и проблематично менять мебель, обстановку и пр.

Без этого можно реально обойтись, взяв на вооружение некоторые советы. Например, владельцам квартир с неудачным освещением или видом из окна лучше не принимать потенциальных покупателей в светлое время суток. Подойдут более темные часы, когда появится возможность завесить окна шторами и включить красивые светильники. Между прочим, именно вечером в помещениях воцаряется более располагающая к общению обстановка.

Часто неудачное представление квартиры происходит из-за отчужденного и отталкивающего поведения хозяев, что вообще недопустимо. Надо понимать, что жилище заключает в себе частицу хозяина, как бы «растворенную» в ауре окружающего пространства. В некоторых семьях встречаются нелюдимые или неприятные в общении члены семьи. В этом случае лучше исключить их присутствие во время просмотров.

Печально, но факт: большинству покупателей не нравятся квартиры, где до этого доживали свой век старые, долго болевшие, а еще хуже умиравшие в страданиях люди. Аргументы приводятся разные: это может быть вера в «бродячие» души и привидения, полтергейст или так называемые «лучи смерти».

Интерес к потусторонней тематике очень велик, поскольку кроме естественного любопытства подогревается многочисленными эзотерическими книгами и передачами.

Если продаваемая квартира способна так или иначе вызвать упомянутые ассоциации, стоит попытаться этого избежать. Видимо, лучше договориться с родственниками, которые согласятся приютить на время просмотров больного или престарелого члена семьи. Изменить впечатление поможет включение в интерьер отвлекающих интересных деталей. Услуги такого рода оказывают дизайнеры, консультанты, мастера фэн-шуй.

Показы квартиры

При появлении потенциальных покупателей эксперт организует им просмотры. При этом он обязан присутствовать при всех показах квартиры. В противном случае покупатели, как правило, постараются сбить цену, а у вас может не получиться аргументировано отстоять свою позицию. Торги с покупателем (если это предусматривалось) тоже лучше вести риэлтору, который четко представляет ситуацию на рынке недвижимости и сумеет защитить ваши интересы.

Незапрещенные приемы

Продолжая разговор о показе квартиры или дома, я хочу еще раз обратить внимание на то, насколько важно настроиться на это мероприятие. Допустим, к вам приходит покупатель мужчина. Насколько важно будет для него большое светлое окно в кухне? Оценит ли он невероятно удобное расположение кухонной плиты или стиральной машины? Впечатлит ли его возможность расставить на широких подоконниках горшочки с фиалками? Вряд ли. Он оценит надежность, практичность, срок службы.

Огромные тяжеловесные «мебеля» скрывают истинный размер помещения. Среди расставленных по всей комнате стульев негде двигаться, а занавески скрывают пространство не меньше, чем театральный занавес. Правда, если у вас из окна видна ближайшая прачечная или склад, окна лучше плотно зашторить.

Поэтому, продавая свое жилье, я всегда интересовалась: кто придет, мужчина или женщина? Делала квартиру максимально «пустой», относя к соседям все лишние табуретки и коробки с книгами. Показ квартиры – театр одного актера. От вас потребуется сразу оценить, что за человек посетил ваш дом, что ищет он в новом жилье?

Отдельная проблема – животные в доме. Дело не только в том, что у кого-то может быть аллергия, но и в том, что некоторые элементарно брезгуют, или их отпугивает запах вашего любимого сенбернара или «меток» обожаемого кота.

Принцип «заходи и живи» должен быть взят вами на вооружение. Разумеется, новый владелец первым делом займется уборкой и ремонтом, хотя бы косметическим. Однако ваша квартира должна быть максимально чистой и опрятной. Вы считаете, что плитка в ванной – преимущество квартиры, за которое новый владелец должен раскошелиться? Тогда почему бы вам не почистить ее, чтобы и покупатель оценил?

Предполагая, что и вы смените жилье, устроив себе праздник избавления от ненужных вещей и хлама, займитесь этим загодя, чтобы пыльная куча стоптанных туфель не загораживала и без того не широкий коридор, отнесите все, что можно, на свалку. Снимите со стены санки, с батарей – носки. Покупатель должен увидеть квартиру уже своей, а не вашей.

Не гоняйтесь за гостем, неумолчно тараторя, пусть он осмотрится спокойно, задаст первые вопросы, так вам будет легче выбрать правильный тон. Если найден какой-то изъян – не спешите оправдываться, это пока еще ваша квартира. Но и в нападение переходить не стоит. Отваливается плитка? Да, не повезло с мастерами. Зато ее легче будет отбить и поменять. Спокойно… дышим глубоко… Если вы хотите быть честным и показать все трещины и дыры – умерьте свой пыл, а то покупатель подумает, что вы вовсе не собираетесь ничего продавать. Честно позвольте ему все увидеть самому. Мало ли до чего у вас руки не дошли, а возможно, кое-что вы оставили исправить новому владельцу на его усмотрение.

Выделите особо привлекательные уголки квартиры: если вам нравится кресло в углу у торшера, включите его, положите книгу, создайте атмосферу уюта и покоя. Играйте с освещением, предметами, подчеркивая положительное и скрывая неприглядное. Мало кому хочется покупать мрачную, пыльную квартиру со следами мух на лампочках. И с тем, что перед продажей придется провести уборку, подобную предновогодней, придется смириться.