Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью. Как правильно выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости Страница 11

Производит очень приятное впечатление (+3)

Знает, что делает, но что-то явно недоговаривает (+1)

Старается, но некоторые его действия удивляют (0)

Скользкий тип (–3)

Я сам справился бы лучше (+5)

7. Как часто вы общаетесь с агентом?

Каждый день по телефону и лично (+5)

Каждый день по телефону, встречаемся реже (+3)

Три-четыре раза в неделю (+1)

Один-два раза в неделю (0)

Реже, чем раз в неделю (–3)

После подписания договора вообще не общались (+5)

8. Насколько быстро агентом были найдены потенциальные продавцы или покупатели?

В тот же день, когда был заключен договор (+5)

В течение трех дней (+3)

В течение недели (+2)

В течение двух недель (0)

В течение месяца (–3)

Прошло больше месяца и до сих пор не найден никто (+5)

9. Отстаивает ли агент ваши интересы?

Да, я чувствую себя как за каменной стеной (+5)

Да, он делает все, что может (+3)

Да, но интересы агентства для него важнее (0)

Затрудняюсь ответить, чьи интересы он отстаивает (–3)

Кажется, он думает только о собственной выгоде (+5)

10. Хотите вы порекомендовать это агентство другим?

Да, уже порекомендовал (+5)

Да, порекомендую всем знакомым (+3)

Да, если меня спросят, куда стоит обратиться (+1)

Не уверен. Посмотрим, чем закончится сделка (0)

Нет. Пусть люди учатся на моих ошибках (–5)

Подсчитайте свои баллы

От 31 до 50. Вы выбрали агентство, с которым можно эффективно работать. Даже если вы не добились быстрого результата, продолжайте работать с этой компанией и обязательно достигнете цели. Надеемся, что при заключении договора вы не поддались очарованию агентов и менеджеров и добились выгодных для себя условий.

От 11 до 30. Вы работаете с агентством, которое в состоянии выполнить свои обязательства по договору. Однако не расслабляйтесь и старайтесь контролировать действия агента и менеджера. Если необходимо, настаивайте на защите своих интересов.

От 0 до 10. Вы играете в «русскую рулетку». Может быть, повезет, а может быть, нет. В любом случае держите под контролем все действия агентства, спрашивайте обо всем, что вам неясно или кажется не вполне правильным. Не стесняйтесь. Если вас не устраивает личность агента, потребуйте у руководства компании заменить его – это ваше право.

От –1 до –50. С этим агентством работать нельзя. Вероятность того, что вы останетесь довольны результатом, крайне мала. Изучите договор на предмет возможности его досрочного расторжения. Если это нереально, просто тяните время до окончания срока действия контракта, а потом ищите других риелторов. Ни под какими предлогами не передавайте агентству никаких денег – они к вам уже не вернутся.

Глава 4 Осмотр квартиры и ее презенция

Традиционно принято, что объекты недвижимости показываются, просматриваются или презентуются (лат . praesentatio – представление, предъявление). Несмотря на кажущуюся простоту презентации, она является важным и сложным этапом в осуществлении купли-продажи квартир. Назрела необходимость в сборе, тщательной формулировке и описании известных на рынке недвижимости основных правил проведения просмотров и показов жилья. Тем более что некоторые продавцы квартир предпочитают самостоятельно осуществлять сделки со своим жильем, поэтому для них будет важно овладеть техникой презентации недвижимости.

Квартира, как и любой объект недвижимости, является системным объектом. Ее презентацию следует вести с учетом того, что она представляет собой совокупность потребительских свойств, куда помимо ее известных параметров (площади, количества комнат, этажа, этажности, высоты потолков) входят географические, инженерно-строительные, экологические, санитарно-технические, гигиенические, архитектурные, безопасностные, социологические, юридические и другие характеристики дома, двора, улицы, микрорайона с их инфраструктурой (магазинами, рынками, школьными, дошкольными, оздоровительными и другими учреждениями, транспортом, дорогами, техническими средствами коммуникации).

В эту систему также входит такая важная составляющая, как продавцы и их многочисленные, часто нестандартные характеристики и запросы.

...

Показ или просмотр– это процесс восприятия, анализа и оценки потребительских свойств объекта недвижимости, зависящей от ролевой функции участника рынка недвижимости.

В презентации может быть множество участников. Одни могут быть ее организаторами и вести показы недвижимости, а другие выступают в качестве потенциальных клиентов, оценивающих ее потребительские качества. В роли организаторов презентации могут выступать продавцы (собственники) недвижимости, их доверенные лица, а также риелторы. Если речь идет о тех, кто участвует в альтернативной сделке (одна квартира продается, другая приобретается), то здесь продавцы показывают свою квартиру и участвуют в просмотре других квартир в качестве покупателей.

В крупных агентствах показом недвижимости в новостройках занимаются специальные курьеры-дежурные, агенты и диспетчеры. Еще бывают просмотры «под документ». Представитель агентства недвижимости берет у клиента на ответственное хранение один из документов, удостоверяющих личность (паспорт, военный билет), а взамен выдает клиенту ключи и адрес презентуемой квартиры. То есть клиент проводит осмотр интересующей его квартиры самостоятельно. А потом происходит обратный обмен ключей на документы.

Одномоментно разобраться и оценить потребительские качества недвижимости довольно трудно даже профессионалу. Презентация квартиры – это достаточно непростая и длительная процедура, которую можно разделить на несколько этапов:

1) риелторский просмотр;

2) показ квартир;

3) просмотр квартиры покупателями (или продавцами при альтернативной сделке);

4) предметный просмотр, проверка чистоты квартиры.

4.1 Структура риелторского просмотра

Клиентам важно ознакомиться с этим материалом, так как им, возможно, придется «корректировать» поведение риелторов. Структура этого просмотра такова.

1. Телефонное общение с клиентами (продавцами, покупателями, их доверенными лицами), указание адреса презентации, иногда маршрута проезда, назначение времени и условий показа или просмотра.

2. Подготовка риелтора к поездке к продавцам квартиры. Поездка к месту презентации. Осмотр окрестностей, подъезда, лестничной клетки, сверка адреса.

3. Встреча на квартире. Приветствие и предъявление документов (паспорта, доверенности от агентства недвижимости, его рекламных материалов, ксерокопию сертификата агентства, визитки, саморекламки).

4. Осмотр квартиры, заполнение и уточнение карты описания недвижимости, при альтернативной сделке – пожеланий продавцов.

5. Анализ документов на квартиру. Обсуждение возможности заключения договора на риелторское обслуживание и предполагаемой цены на квартиру, а также комиссионного вознаграждения, за риелторские услуги.

6. После получения положительного ответа оценка недостатков квартиры как системного объекта, полное заполнение карты на квартиру, приглашение клиентов в агентство недвижимости для заключения договора с продавцами.

7. Прощание и уход из квартиры, дополнительный осмотр подъезда, дома, двора, микрорайона и различных объектов микроструктуры.

8. Анализ рекламных материалов для уточнения цены продаваемой квартиры. Телефонное общение с продавцами, встреча в офисе агентства недвижимости, заключение договора на риелторское обслуживание, информирование клиентов о технологии и особенностях предстоящей сделки с недвижимостью. Обсуждение дальнейшего взаимодействия.

Клиенты агентств недвижимости, желающие эффективно провести сделку и проконтролировать правильность действий своих риелторов, могут воспользоваться этими правилами.

Как указывает А.А. Шихмагометов, риелтор обязан лично ознакомиться с объектом недвижимости для заключения публичного договора с клиентом. Это необходимо во всех случаях, если сделка связана с продажей, покупкой, меной или арендой.

Нужно всегда помнить, что многие люди обращаются к услугам риелтора впервые и точно не могут определить положительные или отрицательные качества своего имущества так, как это может сделать опытный глаз специалиста по недвижимости.

Риелтору нельзя предлагать клиенту «кота в мешке». Он должен знать характеристики любого объекта недвижимости, проверять всю информацию. При осмотре места нахождения объекта недвижимости риелтор должен обратить внимание на инфраструктуру района: наличие магазинов, школы, почтового отделения, железнодорожных линий или станций, зоны отдыха (парка), автостоянки. В зависимости от значимости и цены объекта недвижимости он может провести видеосъемку или сделать фотографии. При знакомстве с коттеджами, домами, особняками и дачами это просто необходимо. Опытный маклер, пользующийся фотоаппаратом, видеокамерой, имеет собственную картотеку съемок. Главная его задача при знакомстве с любым объектом недвижимости – сбор достоверной информации для рекламы и предоставления ее другому клиенту.